Charles Chow 先生是位在中國生活的外國人，他在中國使用過(guò)團購網(wǎng)站的服務(wù)。這篇文章中他用在中國團購的親身經(jīng)歷來(lái)講述他對團購模式的看法。團購模式現在非?；鸨?，它將來(lái)是否能成為一個(gè)可持續的能長(cháng)得大的商業(yè)模式，很值得思考和討論。有些業(yè)內人士認為，這一波互聯(lián)網(wǎng)泡沫的破裂，將從團購行業(yè)開(kāi)始。

　　By Charles Chow

　　在我家兩個(gè)街區距離之外的地方有一家北京大型的電影院，我很高興在空閑時(shí)間能有個(gè)地方放松一下，因此我在團購網(wǎng)站上購買(mǎi)了幾張這家影院的電影票。這種團購票能保證顧客在限定的時(shí)間期限內，一般是兩到三個(gè)月時(shí)間內去觀(guān)看任何影片，價(jià)格也非常便宜，只要16元 RMB ，這個(gè)價(jià)格在北京甚至比吃一次肯德基或者麥當勞便宜，在這兩家餐廳，一個(gè)漢堡15元 RMB 左右，而在中國購買(mǎi)一本盜版書(shū)是10元 RMB ，正版書(shū)也要20-30元 RMB 。16元的團購價(jià)格非常富有吸引力，吸引了大量與我一樣的顧客，這樣的商品動(dòng)輒會(huì )有上萬(wàn)甚至10多萬(wàn)的顧客參加，我很難想象如此短時(shí)間內會(huì )有這么多人共同參與一件事，在我以往的見(jiàn)聞中，只有春節前夕購買(mǎi)火車(chē)票時(shí)才會(huì )有這么多數量的人聚集在一起購買(mǎi)同一件商品。我提到的那家這家影院規模很大，有3000多個(gè)座位，像一個(gè)巨獸一樣佇立在西四環(huán)邊上，是一個(gè)有名的中國演員開(kāi)辦的，影院也以他的名字來(lái)命名。

　　團購網(wǎng)站在中國是從去年開(kāi)始流行的，他成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中一種非常受創(chuàng )業(yè)者歡迎的創(chuàng )業(yè)模式，進(jìn)入的門(mén)檻低，業(yè)務(wù)看起來(lái)能帶來(lái)穩定的現金流，很多創(chuàng )業(yè)者投入進(jìn)來(lái)，也包括中國知名的互聯(lián)網(wǎng)公司，幾個(gè)人就可以創(chuàng )建一家團購網(wǎng)站，技術(shù)不是什么難事，在這種模式出現不久，就有關(guān)于團購網(wǎng)站一整套程序上的解決方案出售了。而在美國，團購也很流行。在美國不像中國這樣有非常多的競爭者參與進(jìn)來(lái)。美國最大的團購網(wǎng)站要數 Groupon ，他也是團購網(wǎng)站模式的創(chuàng )建者。事實(shí)上，團購這種行為很早就存在， Groupon 發(fā)現了這種需求，用網(wǎng)絡(luò )技術(shù)重新將改造，標準化和流程化，建立起了一整套方便參與又有實(shí)惠的過(guò)程，因此受到了消費者的喜愛(ài)。某些日常消費上，他確實(shí)能夠幫助我們省下一些錢(qián)。但并不是所有他提供的商品都是我需要的。作為一個(gè)男性，我的消費習慣是在生活中想到什么需要的東西，我會(huì )記下來(lái)然后集中到超市采購，我會(huì )直接走到貨架將他取下來(lái)，到柜臺付款，我甚至不會(huì )看柜臺上擺放的那些零食貨架。我記憶中，中國的大超市里，柜臺邊上有飲料和口香糖，還有避孕套。

　　在訂閱了一段時(shí)間團購郵件列表后，我將他們全部退訂了，因為確實(shí)很多東西我不需要。我使用微博客服務(wù)，當那個(gè)巨獸影院有團購時(shí)，我的微博客上有人會(huì )發(fā)送消息，即使我沒(méi)有訂閱一些網(wǎng)站的郵件列表，我也能知道那家離我近的影院又開(kāi)展團購了?？磥?lái)那家巨獸有很大的消化能力，也似乎是吃不飽，舉辦了多次團購，每次都仍有上萬(wàn)人參加。價(jià)格非常便宜。我還遇到一些團購網(wǎng)站注冊郵件列表后找不到退訂按鈕，于是我不得不很遺憾地把他們送進(jìn)垃圾郵件里去了?？膳碌氖?，在我留下了移動(dòng)電話(huà)號碼之后，這些網(wǎng)站還給我發(fā)送短信。此外，也有其他我并沒(méi)有接觸過(guò)的地方給我發(fā)送短信，比如房地產(chǎn)、英語(yǔ)培訓班（我真的不需要這項服務(wù)）還有一些銷(xiāo)售發(fā)票和槍支的廣告。我在網(wǎng)上看到有人教了一個(gè)辦法怎么識別是哪些環(huán)節泄露了顧客的個(gè)人資料，我打算試一下。比如在用戶(hù)姓名那里留下一個(gè)與該網(wǎng)站有關(guān)的名字，如果賣(mài)槍支的也用這個(gè)名字稱(chēng)呼你，那你就能知道是哪個(gè)地方出錯了。

　　在我第一次拿著(zhù)團購消費號碼去影院的時(shí)候，是周六，我被影院的場(chǎng)景驚呆了。在團購這些電影票時(shí)，團購網(wǎng)站的說(shuō)明對觀(guān)影時(shí)間也做了進(jìn)一步的限制，在周末只可以看下午三點(diǎn)之前和十點(diǎn)之后的場(chǎng)次，對我來(lái)說(shuō)這個(gè)時(shí)間倒是無(wú)所謂，我是個(gè)寫(xiě)作者，如果平時(shí)沒(méi)事時(shí)我會(huì )早起來(lái)看第一場(chǎng)，有時(shí)我沒(méi)有思路時(shí)也會(huì )選擇看午夜場(chǎng)。但這種限制時(shí)間的辦法似乎把人流集中在一起了，長(cháng)長(cháng)的隊伍排到了門(mén)外，加起來(lái)能有一公里長(cháng)，而且是 S 形狀，我差點(diǎn)沒(méi)有找到隊伍的尾巴。在排隊的時(shí)候，我就決定以后還是周一到周五來(lái)看電影。在等待的人群都很焦躁，我也很緊張，大廳里總是有一波一波的人流，從電梯里出來(lái)加入到隊伍中，也有剛剛散場(chǎng)的人，我經(jīng)常被不小心的人撞到。這感覺(jué)像打仗一樣，大家都在往前趕。

　　這次體驗很特別，但我不想在周末去了。在大家都不休息的時(shí)間看電影是個(gè)好點(diǎn)子。

　　我第二次去的時(shí)候，又是一個(gè)星期六，我趕到那里時(shí)，看到在影院的一層有一個(gè)臨時(shí)換票窗口，隊伍仍然很長(cháng)，排隊到了影院外面的長(cháng)廊上，我當時(shí)對自己說(shuō)“哦，上帝，我是這么不小心。”于是我先上樓看看。樓上仍然是之前遇到的那個(gè)樣子，用中國的成語(yǔ)來(lái)描述就是來(lái)往穿梭的顧客們會(huì )碰到彼此的肩膀和腳后跟。那天離團購電影票過(guò)期日還有3天，這次來(lái)的顧客比上一次還要多，排隊會(huì )耗費近一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，可是按照團購時(shí)的規則，下午三點(diǎn)后的場(chǎng)次我是兌換不了的。當算過(guò)時(shí)間后，我很失望，這次可能要落空了，排隊到我兌換時(shí)會(huì )超過(guò)三點(diǎn)鐘，還好我家離這里不遠，但畢竟來(lái)回路上花費的時(shí)間也有四十多分鐘，如果我在家里，這些時(shí)間我能寫(xiě)接近四五百字，或者回復兩、三封郵件。我還是夜里或者下次再回到這里吧。

　　可是當我下樓后改變了主意，我遇到了賣(mài)電影票的非法商販，我決定去問(wèn)問(wèn)倒賣(mài)電影票的商販，在中國這種職業(yè)被稱(chēng)作黃牛，很有趣的名字，我并不理解為什么這種市場(chǎng)經(jīng)濟下的職業(yè)會(huì )與一種動(dòng)物的名稱(chēng)結合在一起。黃牛能直接給我電影票，價(jià)格是40元 RMB 一張，看票上的信息，還有十幾分鐘就要開(kāi)演。比起團購的票價(jià)，稍微貴了一些。在中國居住過(guò)一段時(shí)間后，我也學(xué)會(huì )了與商販們討價(jià)還價(jià)。為了對得起我趕來(lái)的時(shí)間，不白跑一次，我決定出30元 RMB 現金試試，同時(shí)把我的團購票用作夜場(chǎng)觀(guān)看，到時(shí)候我能選擇我自己想看的影片。商販出售的影票看起來(lái)也可以，片名有點(diǎn)名氣。在經(jīng)過(guò)一段兩三分鐘的討價(jià)還價(jià)后，他決定把票給了我。他手里有兩張，如果在十幾分鐘內，他賣(mài)不掉，他面臨的風(fēng)險就更大。我不知道他買(mǎi)進(jìn)來(lái)的價(jià)格是多少，但是他現在賣(mài)給我會(huì )有30元穩定的收入。上帝也保不準這筆生意對他來(lái)說(shuō)是賺還是賠，也許他運氣好接下來(lái)能碰到一對戀人購買(mǎi)兩張也說(shuō)不準。但他選擇了保守的做法，以30元價(jià)格賣(mài)給了我。

　　我又一次去到了樓上的大廳，這次我拿著(zhù)票直接去看定影了。我覺(jué)得下一次如果周末我有空過(guò)來(lái)了，我還是可以找這些商販和他們聊一聊。排隊既耗費大量時(shí)間，那種感覺(jué)也讓我緊張。我看到不止一對夫婦或者情侶因為意見(jiàn)不一致而抱怨甚至爭吵。

　　團購是個(gè)很有趣的模式，他給消費者帶來(lái)了實(shí)惠，但是我仔細想了想，比起排隊的時(shí)間和體驗，團購只是在價(jià)格上做出了讓步，但是消費者享受到的商品實(shí)際上是不一致的。很多商家會(huì )有 VIP 卡提供，持這種卡也可以享受一定的打折消費，而且無(wú)需排長(cháng)長(cháng)的隊。除此之外，還有很多形式能夠幫助我們省錢(qián)，比如優(yōu)惠券，或者我遇到的那個(gè)商販。比實(shí)際票價(jià)都有所折扣。因此，團購不是唯一的省錢(qián)的方式。他也在與其他優(yōu)惠生意競爭。這在美國可不同，做優(yōu)惠券生意的并不像中國如此普遍，我在中國很多商場(chǎng)看到維絡(luò )城這樣的機器，他能夠打印出來(lái)優(yōu)惠券，并且不用任何費用。我很高興，每次我到商場(chǎng)去吃肯德基的時(shí)候，維絡(luò )城都會(huì )有肯德基的優(yōu)惠項目。

　　商家面對團購的心理是很復雜的，他們不希望我們這些消費者聚集在一起，然后去爭取一個(gè)價(jià)格上的折扣與他對賭，“嗨， guys ，看看我們是現在一起把他們買(mǎi)光還是我們一個(gè)一個(gè)來(lái)這里買(mǎi)光，還是我們之中有人就此離開(kāi)永遠都不會(huì )嘗試來(lái)你這里買(mǎi)東西”。商家希望的是我們分散的購買(mǎi)，這樣每個(gè)孤立的消費者就缺少了議價(jià)能力，并且努力去維持一個(gè)穩定的銷(xiāo)售量，不出現下滑。如果團購網(wǎng)站能夠達成一個(gè)長(cháng)期合作，作為一個(gè)穩定的銷(xiāo)售渠道，那么他的角色就會(huì )轉變成大宗商品的批發(fā)商了，他要做的是確保自己能有穩定的消費者固定到他那里團購。但目前，他還不是一個(gè)穩定的渠道，商家只把他當做一個(gè)嘗試性的銷(xiāo)售方法。作為一個(gè)個(gè)體商人，你很難估算促銷(xiāo)帶來(lái)的低價(jià)和大量的乘數與原價(jià)和穩定量的乘數哪一個(gè)大。在嘗試后才會(huì )看到結果。市場(chǎng)經(jīng)濟就是這樣，在時(shí)間維度上，你需要冒一定的風(fēng)險。所以商人往往是精明的（但團購行業(yè)里不一定都是），有一定賭徒性質(zhì)。

　　在實(shí)際的商業(yè)世界里，價(jià)格對商家敏感，也對消費者敏感，有的消費者是因為價(jià)格便宜才會(huì )有購買(mǎi)欲望。這種需求常常被商家所利用，進(jìn)行一些促銷(xiāo)活動(dòng)，用于推廣新產(chǎn)品或者在一定時(shí)間內盡快處理掉已有的庫存產(chǎn)品。銷(xiāo)售穩定能得到認可的產(chǎn)品，商家還是會(huì )根據數據，希望他穩穩當當地日復一日地賣(mài)掉，穩當的價(jià)格，穩當的銷(xiāo)量，穩當的總銷(xiāo)售收入。正常銷(xiāo)售和穩定銷(xiāo)售的商品是不會(huì )輕易拿出來(lái)團購的，他們會(huì )期待消費者分散購買(mǎi)。以往的數據會(huì )給他們這樣的信心。就像那個(gè)怪獸電影院一樣，在一些非黃金時(shí)段，在不太符合大眾觀(guān)看習慣的時(shí)段，如此大的影院如果座位空閑，他們將一毛錢(qián)也賺不到。所以打折促銷(xiāo)是個(gè)好辦法，這樣他就能吃飽，這部分是否能盈利我還不知道，16元 RMB 是否是盈虧平衡點(diǎn)我也沒(méi)有數據，但是16元 RMB 的票價(jià)，即使是虧損，也是一個(gè)很好的避免更多虧算的方法，而且他也有另外一個(gè)作用，就是廣告。這個(gè)價(jià)格本身對那些價(jià)格敏感的消費者是個(gè)廣告，當他在 social media (我還不知道中國怎么翻譯這個(gè)詞匯)傳播的時(shí)候，就會(huì )有很多人關(guān)注。如果讓這些原本在網(wǎng)上，沒(méi)有去過(guò)怪獸影院的人知道這家北京西四環(huán)的電影院的存在，按照傳統的方法，他需要打廣告，或者在周?chē)慕謪^發(fā)放傳單。而現在，廣告費省了，被這算進(jìn)這些團購票價(jià)中了。團購是個(gè)促銷(xiāo)、拋售和廣告推廣的渠道，商家在這里面有不同的目的，他們可以掌握主動(dòng)權。

　　如果是顧客的基本需求或者稱(chēng)作持續性的需求，是否有團購消費者都要購買(mǎi)。商家會(huì )根據自己的數據來(lái)估計在滿(mǎn)足穩定的基本需求的銷(xiāo)售后，能否通過(guò)團購來(lái)帶規模上的提升，就是時(shí)候價(jià)格雖然降低，但銷(xiāo)量存在大幅上升的可能性，從而帶動(dòng)總收入上漲。一般來(lái)說(shuō)，這些行為都是非日常的銷(xiāo)售節奏。所以我們在超市里不會(huì )經(jīng)?？吹侥阗徺I(mǎi)的商品每天都在打折。假如有商家第一次接觸團購網(wǎng)站，試一試之后，發(fā)現團購后的數據在一段時(shí)間內下降，那么他實(shí)際上就是替代了持續性需求的銷(xiāo)售。運氣好的話(huà)，過(guò)一段時(shí)間也許他還能夠回到團購之前的規模。假如嘗試帶來(lái)了規模的上升，通過(guò)促銷(xiāo)而來(lái)的顧客因為產(chǎn)品本身的品質(zhì)而購買(mǎi)，那促銷(xiāo)的效果就轉化成了一種持續的需求。實(shí)際上，我看到還有與我身邊的中國朋友交流時(shí)，有不少商家提供的產(chǎn)品品質(zhì)和他們團購的價(jià)格一樣，打了折扣。這實(shí)際上達不到促銷(xiāo)的最終目的。這是團購被商家誤用可能會(huì )帶來(lái)的后果。整個(gè)銷(xiāo)售商家商品提供服務(wù)的過(guò)程，商家的品質(zhì)是團購網(wǎng)站無(wú)法控制的。

　　而面對顧客的需求和網(wǎng)站提供商品不匹配的問(wèn)題。團購網(wǎng)站解決這個(gè)問(wèn)題的辦法是每天都換一種產(chǎn)品，發(fā)展一年多之后，現在是每天都換多種產(chǎn)品。不過(guò)這又讓我想起超市的促銷(xiāo)，在超市里，我每次去都會(huì )看到很多商品促銷(xiāo)，這次是牙膏，下次是洗發(fā)水，再下一次是衛生巾。我每次都能看到打折商品，但不是每一件我都感興趣。目前，我觀(guān)察到的團購網(wǎng)站都是按照工作人員對用戶(hù)需求的調查或者是揣測，來(lái)決定組織什么樣的團購，而且也是在和合作商家談好合作后，擺出來(lái)供消費者參與。我們古老的團購行為可不是這樣，實(shí)際生活中我們是自發(fā)的來(lái)匯集多人的共同需求，這些需求就來(lái)自我們自身。與團購網(wǎng)站相比，古老的方法貼近我們自己的需求，缺點(diǎn)是匯集需求的溝通成本很高。我很高興團購網(wǎng)站能提出優(yōu)惠的辦法，但他也像超市打折品，我不需要的打折品折扣再多與我有什么關(guān)系呢，更何況他還沒(méi)有超市商品種類(lèi)那么多可以選擇。
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　　團購網(wǎng)站扮演的角色是，他們賣(mài)別人的商品，從中分成，現在互聯(lián)網(wǎng)在美國和中國都很火熱的時(shí)期，我在網(wǎng)上看到有一些網(wǎng)站甚至都不考慮掙錢(qián)的問(wèn)題，他們拿到了投資，就賭這個(gè)模式一定能成功，即使他們不成功別的團購網(wǎng)站也會(huì )成功，于是就燒錢(qián)去爭搶這個(gè)最終幸存者的位置。但團購網(wǎng)站這種模式目前會(huì )成為一個(gè)獨立的商業(yè)模式嗎？很遺憾，我的觀(guān)點(diǎn)是他需要解決很多問(wèn)題才能成為一個(gè)模式，而問(wèn)題決定了這個(gè)模式可能即使長(cháng)大也是零售行業(yè)中很小的行業(yè)。如果模式?jīng)]有改變，還是按照現在的方式燒錢(qián)下去，他并不會(huì )持久的盈利。

　　我在中國的一些城市郊區，看到有一種統一折價(jià)的商店，全店的商品是5元或者10元 RBM ，這種商店都會(huì )有一個(gè)大喇嘛錄下聲音，放在外面招攬客人，他們打折的理由通常是拆遷或者合同到期。這種商店聚集在一起整個(gè)行業(yè)有可能做到很大規模嗎？我覺(jué)得沒(méi)有可能。也許你會(huì )說(shuō)這是個(gè)不恰當的比喻。有的人說(shuō)團購網(wǎng)站是互聯(lián)網(wǎng)上的折扣商店，他能夠匯集起來(lái)不同時(shí)間和不同地區的需求，因此能放大這個(gè)效果。但我還是對這種模式保持懷疑?？缭綍r(shí)間和地區的方便能提供的杠桿比率能有多高呢，在周末逛一次超市或者商場(chǎng)，而互聯(lián)網(wǎng)能夠每周7天都滿(mǎn)足購物需求，可以多次瀏覽，這個(gè)乘數是7或者再翻一倍是14？現有零售業(yè)打折商品規模的7到14倍？

　　也有其他的折扣方式，來(lái)滿(mǎn)足我的臨時(shí)需求。團購也是臨時(shí)性的需求，他不是穩定提供的，巨獸電影院的團購并不是我每次想購買(mǎi)都還存在的。如果碰上了我很高興。但如果我有需要卻沒(méi)有團購時(shí)，我也會(huì )用其優(yōu)惠方式，并且體驗會(huì )好一點(diǎn)。團購是個(gè)中介，他扮演了匯集消費者需求和與商家討價(jià)還價(jià)的角色，從中掙錢(qián)。而商家目前不會(huì )把他當做穩定銷(xiāo)售的一個(gè)渠道，像我說(shuō)的那樣，他是個(gè)促銷(xiāo)、甩賣(mài)和廣告的渠道。這個(gè)合作不是長(cháng)期穩定的。在現實(shí)中，也有的商家因為集中猛烈的客戶(hù)人流而被沖垮，他們提供服務(wù)的能力應付不了。

　　團購網(wǎng)站是靠向買(mǎi)賣(mài)雙方中介信息來(lái)賺錢(qián)，一般會(huì )集中在一個(gè)城市提供本地的服務(wù)。這也讓我想到過(guò)去的同城分來(lái)廣告模式，互聯(lián)網(wǎng)也經(jīng)建立起來(lái)這種模式了，靠信息來(lái)吸引用戶(hù)，用廣告或者付費的方式盈利。在同城廣告之外，我也想到了房屋租賃中介，他們是靠向租客抽成來(lái)賺錢(qián)，當然也是得提供信息和服務(wù)給消費者。我覺(jué)得團購很想這兩種類(lèi)型服務(wù)的組合，尋找打折商品潛在賣(mài)家，將這種信息提供給消費者并從中抽成。如果遇到理想的狀態(tài)，找到零售業(yè)的打折商品的銷(xiāo)售收入數據進(jìn)行比對，我們就能大概估算出每個(gè)城市的團購市場(chǎng)規模大約是多少。而目前我的估算結果很悲觀(guān)，規模會(huì )非常小，容納不下如此之多的競爭者，在北京你可以數的出來(lái)的有上百家。如果把全國的團購網(wǎng)站都匯集在一起，這個(gè)市場(chǎng)空間去估算，目前狀態(tài)我也認為是個(gè)不太大的行業(yè)，而且只會(huì )有少數幾家專(zhuān)門(mén)做團購的團購網(wǎng)站存貨下來(lái)。

　　在最后，讓我來(lái)總結一下，我為什么不看好現在的團購模式還有他需要解決的問(wèn)題：

　　1.面臨其他優(yōu)惠打折行業(yè)的競爭。

　　2.是否能給商家帶來(lái)銷(xiāo)售收入的上升或者廣告效果的提升？這是個(gè)有待回答的疑問(wèn)。比如奢侈品，團購太多還會(huì )影響穩定銷(xiāo)售的收入。

　　3.商品不是顧客想要的，而是從網(wǎng)站的口味出發(fā)去挑選供應的產(chǎn)品。這樣，一個(gè)團購網(wǎng)站的用戶(hù)總量中只會(huì )有一定比例會(huì )購買(mǎi)。需求和供應的匹配目前還不高效。

　　4.商家不會(huì )把團購網(wǎng)站作為穩定的銷(xiāo)售渠道，商品是促銷(xiāo)時(shí)才會(huì )供應團購。

　　5.體驗不好，消費者會(huì )流失。從而對團購網(wǎng)站甚至團購行業(yè)產(chǎn)生負面印象。

　　團購行業(yè)也是一個(gè)折扣商品中介行業(yè)，我覺(jué)得比起現在競爭這么激烈，投入到這個(gè)行業(yè)的錢(qián)這么多，將來(lái)這個(gè)行業(yè)賺的錢(qián)未必能彌補投入。一個(gè)好的趨勢是，團購可以融入垂直領(lǐng)域的網(wǎng)站用于促銷(xiāo)和甩賣(mài)，消費者比較同質(zhì)，信息擴散會(huì )高效，需求也很明確，容易得到商家的認可。這樣買(mǎi)賣(mài)雙方的需求會(huì )讓垂直網(wǎng)站的團購成為促銷(xiāo)渠道或者一個(gè)大眾商品批發(fā)商。

　　一個(gè)新的模式難免會(huì )有泡沫，在開(kāi)始的時(shí)候，總是有勇敢的人和愚蠢的人會(huì )下賭注。不同點(diǎn)是，勇敢的人會(huì )看到其中的機會(huì )，不管這個(gè)行業(yè)能不能像石油、電力等能源產(chǎn)業(yè)或者金融行業(yè)那么大，他們總能在其中站穩腳跟，拿到自己的份額，然后賺到錢(qián)。

　　我也想聽(tīng)聽(tīng)看到這篇文章的人對團購的看法，如果你來(lái)自團購網(wǎng)站或者參與團購的商家，我們可以通過(guò)郵件交流一下看法。