創(chuàng )意家居專(zhuān)場(chǎng)：創(chuàng )意家居的電商征途

——CCTV《創(chuàng )業(yè)天使》專(zhuān)訪(fǎng)北京伊力諾依投資有限公司董事長(cháng)史曉燕

與資本對話(huà)，讓夢(mèng)想起飛。這里是大型創(chuàng )投財經(jīng)互動(dòng)節目《創(chuàng )業(yè)天使》的演播現場(chǎng)，我是主持人張欣。首先讓我們一起來(lái)認識一下今天做客我們演播室的觀(guān)察員，他們是：

北京特許經(jīng)營(yíng)權交易所董事長(cháng)劉文獻先生，歡迎您！

DCCI互聯(lián)網(wǎng)數據中心總經(jīng)理胡延平先生，歡迎您！

這個(gè)有關(guān)數據顯示2011年中國的網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)的交易額已經(jīng)近8000億人民幣，較2010增長(cháng)了67.8%，而中國的網(wǎng)民基數也已經(jīng)突破了五億，然而強大的市場(chǎng)紅利卻并沒(méi)有讓中國的電商企業(yè)嘗到盈利的甜頭，有人說(shuō)中國的電商行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到了這個(gè)殘酷的鐵甲鋼拳時(shí)代。今天來(lái)做客我們演播室的這位創(chuàng )業(yè)者明知山有虎，卻偏向虎山行，她聲稱(chēng)要在虎口里奪得美味，她就是北京伊力諾依投資有限公司董事長(cháng)史曉燕（北京伊力諾依投資有限公司董事長(cháng)），她是60后生人，五歲上體校，18歲上護士學(xué)校，率性干脆的她隨后又從協(xié)和醫院辭職，從一名白衣天使成為大洋彼岸的海外學(xué)子，再從相夫教子的全職太太到資產(chǎn)過(guò)億的“伊諾依”老板，十幾年中，史曉燕（北京伊力諾依投資有限公司董事長(cháng)）完成了人生的一次又一次蛻變， 如今，她的夢(mèng)想再次前行，打造中國知名家居消費網(wǎng)站依你依我成為她新的人生使命。掌聲有請史曉燕北京伊力諾依投資有限公司董事長(cháng)。 

（《創(chuàng )意家居的電商征途》演播室現場(chǎng)（一））

史曉燕（北京伊力諾依投資有限公司董事長(cháng)）：從1995年1月1號創(chuàng )業(yè)，伊力諾依應該是經(jīng)營(yíng)16年了，今天我們?yōu)槭裁匆M(jìn)軍電商這樣一個(gè)高風(fēng)險的領(lǐng)域呢？其實(shí)電商就是零售業(yè)的另外一個(gè)渠道而已，別把它看的那么復雜就像你在山東開(kāi)店，北京開(kāi)店，然后我可以在天上開(kāi)個(gè)店，其實(shí)它就是多了一個(gè)渠道，那我覺(jué)得這個(gè)渠道一定是能夠幫到陸地店面的，因為它面對的消費者會(huì )更廣，消費者可以在這個(gè)商店里邊了解很多東西，然后他再有目的的去到陸地店面，去找相應的東西，所以在我看來(lái)天上地下就是同時(shí)要做這個(gè)事，肯定是勢在必行。

張欣（《創(chuàng )業(yè)天使》欄目主持人）：那我們看到了2012年樓市依然是冰冷開(kāi)局，我們看到近幾年房地產(chǎn)的熱度一直在降溫，那這種形勢是不是也影響到了您的這個(gè)家居行業(yè)？

史曉燕（北京伊力諾依投資有限公司董事長(cháng)）：我相信大家多多少少都有所下降，但是因為我們比較幸運，在十幾年前我們就做家居用品，所以我們的商業(yè)模式其實(shí)比較像宜家，就是也賣(mài)鍋碗瓢勺，也賣(mài)家居用品，也賣(mài)禮品， 其實(shí)家具淡季的時(shí)候，恰恰又是禮品家居用品的旺季，所以它們相互之間還是一個(gè)補充。我認為在衣食住行里邊，消費者可能關(guān)注的是最后面，就等于他把名牌穿完了，然后在外面的包也拎完了，貴重汽車(chē)也買(mǎi)好了以后，估計他就要回到家里邊，改變他的家居生活方式的時(shí)候，我覺(jué)得就是用到我們的時(shí)候了。所以我覺(jué)得未來(lái)的五年是我們要大發(fā)展的五年。

胡延平（DCCI互聯(lián)網(wǎng)數據中心總經(jīng)理）：我作為一個(gè)伊力諾依的用戶(hù)，就是有一點(diǎn)點(diǎn)小困惑，是什么呢？就是現在依你依我做起來(lái)了，就是說(shuō)伊利諾依未來(lái)還是一個(gè)家居的品牌呢，還是說(shuō)會(huì )是中國的一個(gè)宜家，還是說(shuō)在網(wǎng)上要去做一個(gè)中國的宜家，這個(gè)重點(diǎn)會(huì )在哪個(gè)方向。

史曉燕（北京伊力諾依投資有限公司董事長(cháng)）：因為我們做了16年的自有品牌，伊力諾依肯定還要繼續發(fā)揚光大，那我們?yōu)槭裁创罱诉@個(gè)平臺呢？就是發(fā)現在現有的這種環(huán)境下假如說(shuō)我全都在伊力諾依的品牌下，那我們要投入的資金是很大的?，F在要是光我一個(gè)牌子，我的采購部可能就得100個(gè)人，然后所有的人工，那在中國現在的狀況下我覺(jué)得不足以支撐我們的整個(gè)的利潤點(diǎn)，那這個(gè)時(shí)候又有很多小的品牌他們又沒(méi)有渠道，然后他們又希望通過(guò)一些渠道和品牌的力量來(lái)幫他們推出去。那伊力諾依到現在也沒(méi)有做得特別全，沒(méi)有像宜家真的做到兩萬(wàn)個(gè)品類(lèi)，所以在這個(gè)時(shí)候，我們就希望把依你依我做成一種開(kāi)放性的平臺，那這樣的話(huà)我覺(jué)得就是能夠把大家的優(yōu)勢拿進(jìn)來(lái)，同時(shí)我覺(jué)得對消費者來(lái)講也比較公平，就是伊力諾依只代表一種風(fēng)格。我未來(lái)可能有八個(gè)風(fēng)格，但是八個(gè)風(fēng)格里邊可能有一個(gè)到兩個(gè)風(fēng)格是伊力諾依品牌，但是其他六個(gè)風(fēng)格是別人的牌子。

張欣（《創(chuàng )業(yè)天使》欄目主持人）：伊力諾依在大家的這個(gè)共同認知里已經(jīng)是非常熟悉、非常知名的這樣一個(gè)品牌了，剛剛史總說(shuō)她想拓展很多新的風(fēng)格，在您看來(lái)是應該以一種多元的品牌的戰略去發(fā)布還是完全是依托于伊力諾依這樣的一個(gè)品牌下來(lái)做？您怎么看？

劉文獻（北京特許經(jīng)營(yíng)權交易所董事長(cháng)）：這確實(shí)是一個(gè)矛盾，如果說(shuō)從商業(yè)角度來(lái)看比如說(shuō)宜家還是堅持它的北歐風(fēng)格，所以它不斷地去完善這個(gè)風(fēng)格去延伸，消費者對它形成很固定的認識，雖然也有歐美的風(fēng)格

或者說(shuō)中國的風(fēng)格但是宜家沒(méi)有去做這個(gè)方面的結合，史小姐她現在想做的事情是把大概五六個(gè)風(fēng)格放在一起，我在想和家居的精品商城有什么樣的區別呢？

史曉燕（北京伊力諾依投資有限公司董事長(cháng)）：我認為假如說(shuō)我把我自己的牌子全部都做成各種風(fēng)格來(lái)滿(mǎn)足消費者的需求，我覺(jué)得現階段風(fēng)險太大。我為什么不能跟300個(gè)老板合作呢？自從我開(kāi)放了這個(gè)平臺以后，我發(fā)現最大的優(yōu)勢就是這一個(gè)店的毛巾可能就被一個(gè)團購200條，一下就賣(mài)干凈了，你通知這個(gè)品類(lèi)的老板，他可以馬上就把貨補齊了，再有就是你跟300個(gè)老板合作，庫存是他的，300個(gè)老板幫我一起管供應鏈庫存，跟我一個(gè)人雇300個(gè)人管，我覺(jué)得風(fēng)險實(shí)在是不能比的。

劉文獻（北京特許經(jīng)營(yíng)權交易所董事長(cháng)）：其實(shí)史總有兩條路，一條路就是你剛才講了她會(huì )遇到很多挑戰，管理上的庫存包括她外地分店的遠程管理，包括她的設計上的競爭，一種就是你沿著(zhù)這個(gè)路線(xiàn)去完善，但是這個(gè)地方可能也打架。

張欣（《創(chuàng )業(yè)天使》欄目主持人）：這個(gè)問(wèn)題咱們接下來(lái)繼續深入的來(lái)探討，我們還給您請來(lái)了這方面的專(zhuān)家，我們一塊來(lái)探討。很多人都說(shuō)現在在電商圈內流行這樣的一句話(huà)： 滾滾電商東逝水，資本淘盡英雄。燒錢(qián)快跑似乎成了中國很多電商企業(yè)的生存法則，同時(shí)也成為投資人眼中的不能承受之重，今天我想請大家看一下史總這樣的一種創(chuàng )新的方式，能不能夠為電商的模式實(shí)現盈利帶來(lái)曙光呢？馬上進(jìn)入投資大調查環(huán)節，有請投資人上場(chǎng)，他們是：

凱鵬華盈創(chuàng )投基金主管合伙人周煒先生，歡迎您！

同創(chuàng )偉業(yè)董事總經(jīng)理王維先生，歡迎您!

IDG資本合伙人李峰先生，歡迎您！

我想先請問(wèn)三位似乎一夜之間電商成了投資人眼中的眾矢之的，而利潤似乎變成了鏡中花、水中月，三位怎么樣看待現在這樣的一種電商的很難盈利的這樣一種現象。

周煒（凱鵬華盈創(chuàng )投基金主管合伙人）：首先我們KBCB是美國亞馬遜最早的投資人，所以對這個(gè)領(lǐng)域我們認為這是很正常的一種競爭的現象，那從亞馬遜當年投資以后經(jīng)過(guò)多年已到上市，上市以后又有多年始終是處于虧損狀態(tài)，但今天它是全世界最大的電子商務(wù)公司，市值最近大概已經(jīng)超過(guò)100個(gè)億美金這樣一個(gè)狀態(tài)，原因很簡(jiǎn)單，就是在于電商跟傳統零售業(yè)競爭有個(gè)巨大的區別。我們一直在強調電子商務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)上它是無(wú)疆界的，無(wú)疆界就代表著(zhù)有可能是一個(gè)一統天下的局面，而不像線(xiàn)下我可以在北京稱(chēng)王，我可以在上海稱(chēng)霸。 因為你要建線(xiàn)下實(shí)體店，你的這個(gè)團隊的培訓，還有選店址，很多擴張的方面都要受到所謂物理條件的限制。但是在線(xiàn)上的推廣它是不受限制的，那從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)的話(huà)，在它競爭的初期為了盡快的獲得最大的疆界，在一個(gè)階段內為了建立自己的競爭壁壘，虧損是很正常的，所以開(kāi)疆拓土燒錢(qián)是很正常的。我一直有這么一句話(huà)：燒錢(qián)要看聰明燒還是傻燒，你如果燒回來(lái)了很多的用戶(hù)對你的認可，像京東現在做的這種大規模的后臺和物流的服務(wù)，讓別人將來(lái)競爭的時(shí)候跟你很難競爭，這種我們叫做燒回來(lái)一些有價(jià)值的資產(chǎn)。

王維（同創(chuàng )偉業(yè)董事總經(jīng)理）：我覺(jué)得大的方向可能機構看法是比較接近的，電商目前在國內整個(gè)滲透率還是比較低的，在零售總空間只占到3%左右這樣的一個(gè)比例，7000、 8000億以上這樣的一個(gè)盤(pán)子，但是有一點(diǎn)我們必須要關(guān)注，就是說(shuō)最終客戶(hù)買(mǎi)的商品脫離不了它商品這樣的屬性。電商是一個(gè)渠道，也有人說(shuō)它是一個(gè)市場(chǎng)，最終我買(mǎi)的只是你這個(gè)商品，商品怎么做好除了我們能看到的之外，還涉及到你的售后服務(wù)，還涉及到你的配送，還涉及到一系列跟商品相關(guān)的屬性，所以講目前有兩類(lèi)企業(yè)，一類(lèi)是由線(xiàn)下轉到線(xiàn)上，比如我們伊力諾依，也有一類(lèi)的話(huà)開(kāi)始向垂直領(lǐng)域來(lái)發(fā)展，我認為核心的要求就是過(guò)去簡(jiǎn)單的，搞點(diǎn)擊率，到隨后產(chǎn)品整個(gè)服務(wù)線(xiàn)上能夠實(shí)現一個(gè)完美的體驗。

李峰（IDG資本合伙人）：我其實(shí)蠻同意剛才王總和周總包括史總講的一些關(guān)于電商的判斷，所以換句話(huà)來(lái)說(shuō)，史總講的就是一個(gè)線(xiàn)下的渠道，這件事是對的，所以說(shuō)您剛才講的第一個(gè)問(wèn)題是說(shuō)同是電商的創(chuàng )業(yè)者來(lái)講，他把電商看成是一個(gè)完全不同的商業(yè)模式， 我想這件事應該不完全是對的，因為他還是很多符合傳統規律的。另外一件事情，我想在中國有一個(gè)不同的挑戰是：在美國因為他的零售渠道在線(xiàn)下的滲透和覆蓋是非常好的，而且它的城市結構跟中國也絕對不同，所以導致了另外一個(gè)結果。有一個(gè)業(yè)態(tài)在美國是不大有，但是在中國會(huì )很有機會(huì )，涉及到賺不賺錢(qián)的問(wèn)題，就是在美國因為幾乎沒(méi)有出現過(guò)說(shuō)在線(xiàn)上做一個(gè)單純的，不管是哪個(gè)品類(lèi)的，自有品牌出來(lái)不是渠道或者平臺，那這個(gè)事在中國有機會(huì )。就是因為中國的線(xiàn)下渠道的覆蓋在成長(cháng)非?？斓倪@個(gè)中國城市化過(guò)程當中的二、三線(xiàn)城市，它幾乎沒(méi)有覆蓋到，但是那個(gè)部分的人群本身在年輕的人當中，他對于產(chǎn)品的需求和質(zhì)量都是有非常大的提升，同時(shí)他買(mǎi)不到或者接觸不到足夠好的商品。而互聯(lián)網(wǎng)提供了這樣一個(gè)機會(huì )，所以在這里邊有一些中國誕生的，特有的商業(yè)機會(huì )。

周煒（凱鵬華盈創(chuàng )投基金主管合伙人）：我想接著(zhù)補充兩句剛才那個(gè)觀(guān)點(diǎn)就是說(shuō)在美國的電商發(fā)展的時(shí)候，亞馬遜開(kāi)始創(chuàng )業(yè)的時(shí)候，他線(xiàn)下的這些公司，他們在對電商就是網(wǎng)上銷(xiāo)售，互聯(lián)網(wǎng)的理解以及他們自身的這個(gè)IT系統的建立已經(jīng)是非常完善的。所以從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，在中國我覺(jué)得中國企業(yè)家必須要認識到它有巨大的區別在中國的傳統零售業(yè)在線(xiàn)下的布局遠遠沒(méi)有完成。你的IT系統還遠遠沒(méi)有完善，大量的創(chuàng )業(yè)者可能對電子商務(wù)或者說(shuō)高科技的東西理解還沒(méi)有那么深的情況下這就是一個(gè)完全不同的戰場(chǎng)。

史曉燕（北京伊力諾依投資有限公司董事長(cháng)）：其實(shí)我真的不同意他的說(shuō)法，因為現在在美國恰恰是因為他的電商已經(jīng)都特別發(fā)達了，中國現在也特別發(fā)達，對于我們來(lái)講，我們不覺(jué)得那個(gè)有多高深莫測。就跟我不懂財務(wù)，難道我就不會(huì )算帳了嗎？我可以請專(zhuān)業(yè)人士，我可以請IT的專(zhuān)家，我可以請團隊，我可以請世界上做這個(gè)很成功的人來(lái)幫我把這個(gè)渠道做起來(lái)，那其實(shí)說(shuō)白了反而恰恰在電商上該燒的錢(qián)我早燒完了，我覺(jué)得這還是他的軟肋，他對物流的理解，他對這整個(gè)產(chǎn)品的理解，他對品牌的理解，他對所有我在線(xiàn)下16年的東西，他都得重新交學(xué)費，對他來(lái)講他現在的優(yōu)勢絕對沒(méi)有我大，因為他除了一個(gè)電子其他沒(méi)有優(yōu)勢，但是電子這個(gè)東西恰恰又特成熟了，不是說(shuō)只有他會(huì )，我們就不會(huì )。

（《創(chuàng )意家居的電商征途》演播室現場(chǎng)（二））

李峰（IDG資本合伙人）：這個(gè)道理上非常同意您講的，但是我想有一個(gè)挑戰是說(shuō)剛才周煒講的一個(gè)道理是：對于電商企業(yè)來(lái)講，他只賭了這一件事，所以他比你退路少， 所以他做這件事的決心可能比你大。

周煒（凱鵬華盈創(chuàng )投基金主管合伙人）：這點(diǎn)我接著(zhù)說(shuō)一下，我接著(zhù)跟一下史總的這個(gè)觀(guān)點(diǎn)，您說(shuō)的完全沒(méi)有不同意電商我一直都堅持，它重點(diǎn)是商而不是電，電只是手段，那從剛才我講的這一段，我說(shuō)到我們企業(yè)家一定要認識到中國和美國的區別，不是說(shuō)是永久的而是說(shuō)在某個(gè)時(shí)間段內，當中國的線(xiàn)下拓展你投入一塊錢(qián)一年就能回本，兩年內就能賺錢(qián)的情況下，如果你同樣的一塊錢(qián)投入到電商可能十年都看不到回報，你愿意把錢(qián)投在哪里？當然史總剛剛講的這點(diǎn)我覺(jué)得非常同意，我覺(jué)得只要你有決心，只要你有包容度， 我認為絕對是有希望的，但是這個(gè)是需要企業(yè)家下決心才能做的事情，因為投入產(chǎn)出比跟你線(xiàn)下是完全不同的。

史曉燕（北京伊力諾依投資有限公司董事長(cháng)）：我沒(méi)先去開(kāi)店反而我覺(jué)得慶幸，我后來(lái)該關(guān)的關(guān)掉了，因為我在線(xiàn)上再走在前面以后， 我先知道了然后我再去陸地店，再開(kāi)店的時(shí)候，我犯錯機率會(huì )小很多。

李峰（IDG資本合伙人）：家具有一個(gè)非常大的特點(diǎn)是它本來(lái)在線(xiàn)下，也是送貨上門(mén)和安裝的，這個(gè)跟物流是一個(gè)標準的配備或者物流加上配送是個(gè)標準配備，只是庫存的結構可能不太一樣，這件事在其他的消費品品類(lèi)當中沒(méi)這么明顯，你這個(gè)事正好特殊。

張欣（《創(chuàng )業(yè)天使》欄目主持人）：北京伊力諾依投資有限公司創(chuàng )建于1995年，覆蓋北京、上海、西安、沈陽(yáng)等全國各大中城市，擁有數十家直營(yíng)店及加盟店。從代理世界著(zhù)名家居品牌到自主研發(fā)引領(lǐng)潮流的家居產(chǎn)品，十多年來(lái)，伊力諾依一直在用自己獨特的設計理念及產(chǎn)品風(fēng)格為中國千萬(wàn)家庭帶來(lái)不凡的家居體驗。在二十世紀九十年代，伊利諾伊用美輪美奐的家居產(chǎn)品帶領(lǐng)中國家居行業(yè)實(shí)現了從耐用性到時(shí)尚性的價(jià)值轉變。進(jìn)入二十一世紀，她又憑時(shí)尚領(lǐng)先的產(chǎn)品及完善的商業(yè)模式，逐步確立了在中國家居行業(yè)的領(lǐng)軍地位，而被國內的消費者稱(chēng)呼為“中國的宜家”。 史總實(shí)際上不是一個(gè)普通的創(chuàng )業(yè)者，她有著(zhù)17年的行業(yè)積累以及資源方面的這種儲備，同時(shí)她也是個(gè)設計師有著(zhù)很強的創(chuàng )意設計能力，我想請問(wèn)三位投資人，這些是不是都應該屬于史總設置起來(lái)的這種很高的行業(yè)壁壘，您三位怎么看？

周煒（凱鵬華盈創(chuàng )投基金主管合伙人）：首先第一我覺(jué)得史總做的這件事，從她個(gè)體、企業(yè)以及她的行業(yè)，她有幾個(gè)優(yōu)勢確實(shí)是非常明顯的。第一，品牌積累了，十多年的品牌，在這個(gè)品牌方面它比普通的電商有非常大的優(yōu)勢。第二，從家居這個(gè)品類(lèi)來(lái)說(shuō)它有比較大的特點(diǎn)。第一就是說(shuō)你的客單價(jià)高，從目前來(lái)說(shuō)，去年的一個(gè)電商平均獲得一個(gè)購買(mǎi)用戶(hù)的成本大概花到350塊錢(qián)人民幣才能獲得一個(gè)購買(mǎi)用戶(hù)，如果大部分的電商客單價(jià)只有200塊的話(huà)，要賣(mài)很多單才能把獲得一個(gè)用戶(hù)的成本覆蓋掉，我們看過(guò)幾個(gè)電商的家居行業(yè)基本上能拿到4000到5000塊錢(qián)以上的平均客單價(jià)，所以對她來(lái)說(shuō)，她有很好的一個(gè)機會(huì )，去很快的獲得收入。第二從她的利潤的角度來(lái)說(shuō)，它的毛利比一般的成品要高很多，尤其是電子產(chǎn)品毛利跟它是完全沒(méi)有辦法比的，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，它有很好的優(yōu)勢。第三，剛才李峰說(shuō)的很對，這個(gè)物流本來(lái)就已經(jīng)存在了，所以對她來(lái)說(shuō)這是自然而然的，那相對來(lái)說(shuō)可能這個(gè)行業(yè)必須要考慮，第一它的重復購買(mǎi)率很低，所以可能只做家居、家具是有問(wèn)題的，可能在里面我剛才聽(tīng)到史總也講了要做一些家居飾品，這是很好的一個(gè)方案，目前你物流總的來(lái)說(shuō)只能靠你店面所在的城市，那未來(lái)你要面對的是包括您剛才講的新疆的用戶(hù)，那您要繼續要建物流體系，長(cháng)途運輸以及上門(mén)服務(wù)，實(shí)際上物流現在對于很多電商來(lái)說(shuō)已經(jīng)成為阻礙電商快速發(fā)展的一個(gè)重要的環(huán)節了。

張欣（《創(chuàng )業(yè)天使》欄目主持人）：京東在C輪融資聽(tīng)說(shuō)15億美元大多數要投入到物流方面，還有聽(tīng)說(shuō)阿里巴巴也要投300億建全國的網(wǎng)絡(luò )倉儲系統，我想請幾位看一下這個(gè)物流對于一個(gè)電商行業(yè)來(lái)說(shuō)究竟意味著(zhù)什么呢？

王維（同創(chuàng )偉業(yè)董事總經(jīng)理）：在一定的程度上可以說(shuō)物流是電商的一個(gè)根本，因為它其實(shí)銜接了后端的一個(gè)供應鏈、倉儲，包括最終面對消費者這個(gè)服務(wù)的全過(guò)程也好，成本發(fā)生的全過(guò)程也好很大一部分是在物流這個(gè)部分包括服務(wù)類(lèi)一個(gè)用戶(hù)的體驗，但是今天的電商的競爭應該講物流非常重要，但也已經(jīng)遠遠不只是物流的一個(gè)競爭。就像今天的電商已經(jīng)遠遠不只是價(jià)格的一個(gè)競爭一樣,現在是一個(gè)復合競爭的階段,也就是一個(gè)電商要能夠真的從這個(gè)市場(chǎng)里面殺出來(lái),可能他在品牌、在資金、在產(chǎn)品、在物流等等，各個(gè)方面是綜合的一個(gè)競爭，剛才其實(shí)幾位講的都沒(méi)有錯，只不過(guò)是說(shuō)在中國這么一個(gè)市場(chǎng)里面，在電商這么一個(gè)領(lǐng)域里面其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做電商和傳統企業(yè)做電商還是有比較大的一些個(gè)差異，而這個(gè)差異其實(shí)是決定了誰(shuí)跑的更快的一個(gè)原因，這個(gè)差異最根本就在于說(shuō)這個(gè)打法還是不太一樣，在打的時(shí)候這個(gè)側重點(diǎn)也不太一樣，實(shí)際上最后是成本與效率在決定誰(shuí)能夠贏(yíng)。

史曉燕（北京伊力諾依投資有限公司董事長(cháng)）：電商遠遠會(huì )大于這個(gè)陸地店面的快速發(fā)展對我們來(lái)講人員不要用那么多，真正你要下功夫的，一個(gè)是在產(chǎn)品 品牌，一個(gè)就是在物流體系，你怎么支出把它送出去，我覺(jué)得比起你開(kāi)店的固定支出，你裝修的固定支出，你貨架的體系，產(chǎn)品堆積的那種支出我認為我愿意拿出錢(qián)來(lái)在物流體系和ERP體系的整體來(lái)在最基礎的時(shí)候。我就不想像京東他們，現在犯的錯都是到了今天了再去買(mǎi)最貴的系統，然后這個(gè)時(shí)候停一分鐘都不能停，你停了就意味著(zhù)或者你交接的那一剎那搞不好你就是產(chǎn)品錯，一損失可能就上千萬(wàn)，就是說(shuō)大家從看到你的網(wǎng)站到轉化成掏錢(qián)來(lái)購買(mǎi)這個(gè)貌似簡(jiǎn)單，其實(shí)挺難的。

王維（同創(chuàng )偉業(yè)董事總經(jīng)理）：中國社會(huì )環(huán)境跟美國社會(huì )環(huán)境差別是有關(guān)系的，也包括您這邊如果要建體驗店，體驗店那邊跟網(wǎng)上這兒是什么樣的關(guān)系，你可以到現場(chǎng)去提貨，還是說(shuō)必須要去物流配送還涉及到你的配送體系，所以我覺(jué)得您這塊如果要走電商道路，一定要關(guān)注它的商品屬性。在每一個(gè)階段究竟怎么樣的銷(xiāo)售售后服務(wù)是消費者最舒服的而不是我就把它轉到平臺上了，走電商了， 所以就好了，這兩個(gè)概念是有很大差異的。

周煒（凱鵬華盈創(chuàng )投基金主管合伙人）：其實(shí)我們剛才討論的一個(gè)很大的問(wèn)題就是說(shuō)，如果您是做咱們自己品牌的一個(gè)線(xiàn)上的渠道，我認為沒(méi)有任何的要爭議的地方，這是非常自然的一個(gè)延伸行為，而且我認為你一定會(huì )成功，但是如果你要做成一個(gè)線(xiàn)上商城，包括變成一個(gè)家居的商城，賣(mài)別人的品牌，這是另外一件事，我線(xiàn)下也已經(jīng)都賣(mài)別人的品牌，不光是線(xiàn)上，電商的平臺行為。這個(gè)競爭市場(chǎng)是完全不同的，這是我們要強調的。

張欣（《創(chuàng )業(yè)天使》欄目主持人）：這正是我們接下來(lái)要討論的一個(gè)非常重要的問(wèn)題，因為我發(fā)現很多電商企業(yè)都在向全品類(lèi)的高覆蓋的去做綜合商城，對于家居行業(yè)大家覺(jué)得像史總現在切入到這個(gè)市場(chǎng)當中，她應該做一個(gè)平臺好呢還是通過(guò)她的伊力諾依的這個(gè)品牌再向平臺去拓展，大家有什么意見(jiàn)？

王維（同創(chuàng )偉業(yè)董事總經(jīng)理）：這個(gè)我們是這么看的，就是說(shuō)第一個(gè)您線(xiàn)下的銷(xiāo)售和線(xiàn)上的銷(xiāo)售，兩個(gè)定位一定要有差異。一方面就是您已經(jīng)是一家非常大的家居公司，您線(xiàn)下有很多過(guò)去，忠實(shí)的客戶(hù)群，等于涉及到它原來(lái)有的價(jià)格和一些這個(gè)消費的渠道，兩邊首先你要保護原有的忠實(shí)客戶(hù)群不會(huì )受到網(wǎng)上這部分消費的沖擊，所以說(shuō)差異化是為了保護原來(lái)的客戶(hù)群。同時(shí)樹(shù)立您網(wǎng)上銷(xiāo)售的特色。

周煒（凱鵬華盈創(chuàng )投基金主管合伙人）：其實(shí)剛才說(shuō)到平臺這個(gè)問(wèn)題，平臺我覺(jué)得跟做自有品牌就是作為其中之一銷(xiāo)售渠道最大的區別在于平臺的價(jià)值在那里，在流量，就像你做平臺就跟開(kāi)家居商城一樣，你要干的是什么事？讓別人要進(jìn)來(lái)要不然在你那開(kāi)店的人賣(mài)不出去東西，您怎么樣讓人進(jìn)來(lái)是關(guān)鍵，但是如果您是個(gè)品牌伊力諾依，您就不在意這個(gè)問(wèn)題，因為您的品牌大家都知道，也知道您店在哪里，他自然會(huì )來(lái)， 這就是最大的區別。那如果說(shuō)到流量這個(gè)問(wèn)題的話(huà)，因為渠道和平臺和產(chǎn)品最終都是品牌問(wèn)題，基本上本質(zhì)上沒(méi)區別。

張欣（《創(chuàng )業(yè)天使》欄目主持人）：周總您剛才不是說(shuō)贊成互聯(lián)網(wǎng)可以用燒錢(qián)來(lái)?yè)Q取流量的嗎？

周煒（凱鵬華盈創(chuàng )投基金主管合伙人）：這是第一，第二呢，這個(gè)可能我們要理解清楚怎么樣去獲取這些流量。 我們現在已經(jīng)不再糾結這個(gè)事情了，因為其實(shí)從去年開(kāi)始，我們看到有兩家家具的這個(gè)企業(yè)在做電商，他們解決的還不錯，我覺(jué)得原因很簡(jiǎn)單，因為之前家具類(lèi)的產(chǎn)品這個(gè)大件產(chǎn)品的物流時(shí)間本來(lái)等待周期就很長(cháng)，大家都習慣了，不像今天這個(gè)你買(mǎi)個(gè)小家電已經(jīng)被京東商城慣出毛病來(lái)，就是說(shuō)一天內我就要拿到這個(gè)是另外一個(gè)狀況。

史曉燕（北京伊力諾依投資有限公司董事長(cháng)）：其實(shí)我們并不想在淘寶那些小店去選他們的東西，我們選的全部都是工廠(chǎng)的，我要整合的是這些工廠(chǎng)的資源，來(lái)到我的天上，那你說(shuō)都叫伊力諾依現實(shí)嗎？比如說(shuō)有的工廠(chǎng)說(shuō)了我就想叫張三，那我為什么不答應他呢？我為什么非得叫伊利諾依呢？

周煒（凱鵬華盈創(chuàng )投基金主管合伙人）：其實(shí)這個(gè)呢，歸根結底我覺(jué)得是這樣，我聽(tīng)明白了，這是對的，您原來(lái)是一個(gè)高端的家居品牌，您想做的事是家居類(lèi)所有的生活格調的一個(gè)整合者，我幫你選，你在這兒什么都可以買(mǎi)，這個(gè)我覺(jué)得是挺好的一個(gè)定位，我覺(jué)得這個(gè)做的到。而且有一點(diǎn)很重要的是，家居這個(gè)品類(lèi)在中國品牌集中度非常的低，所以在廣東的一些小廠(chǎng)隨便貼個(gè)牌都能賣(mài)的不錯，這個(gè)情況下您做這種整合我覺(jué)得有很大機會(huì )，因為沒(méi)有極其強勢的品牌，我不按品牌整合，我按風(fēng)格整合，我并不突出別人的品牌。

胡延平（DCCI互聯(lián)網(wǎng)數據中心總經(jīng)理）：從史總所定義的這個(gè)領(lǐng)域來(lái)講，不僅有機會(huì )而且從實(shí)際上來(lái)講其實(shí)她是比較領(lǐng)先的，盡管電商已經(jīng)是好幾波了，但是在這個(gè)層面才剛剛開(kāi)始，經(jīng)過(guò)剛才的一個(gè)討論，里面有一個(gè)特別關(guān)鍵的關(guān)鍵就是說(shuō)她一定不能做成是一個(gè)純粹的只是開(kāi)放的一個(gè)網(wǎng)上商城，而是一定以設計加買(mǎi)手為核心，以自身對這種生活藝術(shù)的理解引領(lǐng)時(shí)尚，然后更多的去以自己的定制化的品牌產(chǎn)品為基數，然后才能夠做得真正有自己的品牌和競爭力。

劉文獻（北京特許經(jīng)營(yíng)權交易所董事長(cháng)）：我覺(jué)得她如果說(shuō)是500塊錢(qián)以下的這種定位，我覺(jué)得這是另外一件生意。其實(shí)我認為如果說(shuō)比較好的方案也能把比較寶貴的家具在一起，還是應該先從一個(gè)實(shí)體的店就是可以先從現在的伊力諾依店開(kāi)始，實(shí)際上現在也在賣(mài)別人的東西，但是這個(gè)賣(mài)的可能還不夠透徹，整合的還不夠有機，消費者的這種感受還不夠強烈，我覺(jué)得這個(gè)方面要多下功夫。這是網(wǎng)上網(wǎng)下互動(dòng)的，因為網(wǎng)上的東西會(huì )有助于幫助她去判定流行顧客的反應這些方面有些事情只是生意，有些是改善生意的措施，但有一些是能成長(cháng)為一個(gè)參天大樹(shù)。所以，今天有些它是因為困難找到這里來(lái)了，有些是因為機會(huì )找到這里來(lái)了。

（《創(chuàng )意家居的電商征途》現場(chǎng)嘉賓合影）

張欣（《創(chuàng )業(yè)天使》欄目主持人）：其實(shí)史總今天給我們帶來(lái)了分享，我想給很多的創(chuàng )業(yè)者也帶來(lái)了一些新的啟發(fā)。我們看到現在很多電商創(chuàng )業(yè)者他們在感受著(zhù)這種激情與速度的同時(shí)，卻迷失了方向，剛剛大家提到了一個(gè)觀(guān)點(diǎn)我也非常認同，其實(shí)電商的本質(zhì)應該還是商，獲取的應該是經(jīng)營(yíng)效益這樣的一個(gè)資本，只有這樣才能在這樣的一個(gè)資本的冬天里能夠更好的錘煉筋骨，蓄積能量，才能夠在下一個(gè)資本的春天里生發(fā)綻放！

編導小記：如果冬天到了，春天還會(huì )遠嗎？當整個(gè)行業(yè)都深陷困境的時(shí)候，此時(shí)的生存法則是多方位尋找取暖過(guò)冬的方式，只要活著(zhù)就會(huì )有新的春天，可謂：沉舟側畔千帆過(guò)，病樹(shù)前頭萬(wàn)木春！在這次電商的艱難越冬過(guò)程中，具有堅實(shí)線(xiàn)下基礎的O2O商家也許能夠最有效地避免一些無(wú)謂的燒錢(qián)游戲，伊力諾依重磅打造的依你依我網(wǎng)上商城或許能從中分得一杯羹，但如何實(shí)現線(xiàn)上線(xiàn)下的優(yōu)勢互補，實(shí)現1+1>2的效果，還是任重而道遠的。我們也衷心地祝福這位富有創(chuàng )意又不失理性的女企業(yè)家史曉燕能夠實(shí)現人生的又一次非凡跨越。

中央電視臺《創(chuàng )業(yè)天使》欄目組記者：黃波娜、景照航 制片人：王藝龍