鐵血網(wǎng)創(chuàng )始人蔣磊

這幾年，鐵血網(wǎng)創(chuàng )始人蔣磊被媒體描述成少年天才的模樣：16歲保送清華，創(chuàng )辦鐵血軍事網(wǎng)，20歲保送碩博連讀，中途退學(xué)創(chuàng )業(yè)。如今，鐵血網(wǎng)穩居中國十大獨立軍事類(lèi)網(wǎng)站榜首，鐵血軍品行也成為中國最大的軍品類(lèi)電子商務(wù)網(wǎng)站。

9月13日下午，在2012中國互聯(lián)網(wǎng)大會(huì )上，蔣磊闡述了自己對未來(lái)的規劃。“做了11年的網(wǎng)站，4年的電商，現在感覺(jué)我要進(jìn)入制造業(yè)。”他頓了頓，放緩了語(yǔ)速，“雖然有人說(shuō)制造業(yè)的水太深，而且鐵血靠著(zhù)代理國外軍品品牌還過(guò)得不錯，但是改變中國軍事用品的落后境地，超越國外的軍事服裝品牌，這個(gè)對我來(lái)說(shuō)更重要一些。”臺下響起熱烈掌聲。

2011年底，在代理了四五十家進(jìn)口軍品品牌之后，鐵血網(wǎng)決定自創(chuàng )品牌龍牙(Dragon Tooth)，致力于打造中國第一戰術(shù)裝備品牌。按照蔣磊的話(huà)說(shuō)，這是他回歸理想的一小步。

輟學(xué)創(chuàng )業(yè)

乘電梯到位于海淀區丹棱街的創(chuàng )富大廈的17樓，迎面而來(lái)的就是鐵血軍品行的實(shí)體店。琳瑯滿(mǎn)目的商品間有那件最著(zhù)名的M65風(fēng)衣。運營(yíng)部、市場(chǎng)部、游戲部、電商部……鐵血網(wǎng)在這層樓鋪開(kāi)，兩百多員工對著(zhù)電腦敲敲打?打。

劉威是鐵血網(wǎng)運營(yíng)部副總裁，7年前他還只是鐵血論壇眾多軍迷中的一員，因為愛(ài)好，他在此謀了個(gè)職。第一次見(jiàn)蔣磊，他有些吃驚。“總覺(jué)得‘江淚’應該是個(gè)三十多歲的中年人，怎么能這么年輕。”“江淚”是蔣磊在鐵血網(wǎng)的ID，常逛鐵血論壇的人都知道他是鐵血網(wǎng)的老大，那時(shí)他也不過(guò)20歲出頭。

蔣磊推門(mén)進(jìn)來(lái)，面相和七年前幾乎一樣，墨綠色的軍用襯衫，一副黑框眼鏡，白凈的娃娃臉，不自覺(jué)地皺鼻子?？次以跒g覽鐵血網(wǎng)的紅色宣傳冊，開(kāi)玩笑說(shuō)：“有一種說(shuō)法，一旦企業(yè)開(kāi)始印這種比較精美的冊子就說(shuō)明快不行了。”難怪市場(chǎng)部副總裁趙宇昊說(shuō)，數年之間蔣磊有不少變化。“之前不怎么愛(ài)說(shuō)話(huà)，當然現在也不是特別愛(ài)說(shuō)話(huà)，但是已經(jīng)能和人溝通得很好了。”

這個(gè)又悶又酷又執著(zhù)的少年天才，自小崇拜愛(ài)迪生，希望做個(gè)科學(xué)家通過(guò)創(chuàng )新改變世界。此后，他逐漸迷上軍事，想象自己有能力制造火箭大炮。保送清華，學(xué)習材料學(xué)，原本將他朝夢(mèng)想推得近一些?？芍型据z學(xué)，徹底湮滅了科學(xué)家的夢(mèng)。

倒回2001年，16歲的蔣磊初入清華園，住在12號樓509室的六人宿舍里。電腦還沒(méi)有在這個(gè)普通宿舍出現，他只能去機房搗鼓他的網(wǎng)頁(yè)，他想把《臺風(fēng)今晚登陸》等風(fēng)靡一時(shí)的軍事小說(shuō)整合在自己的網(wǎng)頁(yè)上，那時(shí)搜索引擎遠不如現在發(fā)達，軍事愛(ài)好者要苦苦尋覓小說(shuō)的零碎章節。

這個(gè)叫做“虛擬軍事”的網(wǎng)頁(yè)一經(jīng)發(fā)布，就吸引了大量用戶(hù)，第二天就達到了上百的瀏覽量。蔣磊很興奮。他把“虛擬軍事”更名為“鐵血軍事網(wǎng)”。時(shí)間久了，同寢室的人漸漸知道，這個(gè)小他們兩歲的男孩在做一個(gè)軍事網(wǎng)站，而且很火。同一樓層的法學(xué)院學(xué)生歐陽(yáng)加入網(wǎng)站，蔣磊結束了光桿司令的日子。

2004年4月，兩人湊了十多萬(wàn)元，注冊了鐵血科技公司?？蛇€有三個(gè)月時(shí)間，他們就要面臨畢業(yè)的選擇。蔣磊被保送清華碩博連讀，歐陽(yáng)則決定全職經(jīng)營(yíng)鐵血網(wǎng)。寬帶和服務(wù)器成本越來(lái)越大，網(wǎng)站卻沒(méi)有收入，日子過(guò)得緊巴巴的。兩人在學(xué)校附近租了間9平米的單間，擺一張單人床，放兩張小電腦桌和椅子，房間就滿(mǎn)了。“晚上睡覺(jué)的時(shí)候得把椅子搬到座位上，騰出個(gè)地方，打個(gè)地鋪，我才有地方睡覺(jué)。”不徐不疾，蔣磊好似講述別人的故事。

那時(shí)候，鐵血網(wǎng)已經(jīng)聲名在外，是中國最知名的軍事網(wǎng)站之一。一位做房地產(chǎn)生意的鐵血網(wǎng)友看到兩位創(chuàng )始人的狼狽模樣，嚇了一跳，當即給捐了1萬(wàn)元。

之后，是一百萬(wàn)的投資。對蔣磊和歐陽(yáng)來(lái)說(shuō)，這是筆巨款。“當時(shí)北京的房也才三四千一平米，一百萬(wàn)可以買(mǎi)兩套一百平米的房子，現在估計也得上千萬(wàn)了。”

招兵買(mǎi)馬，租大面積的辦公室，蔣磊本以為，一切都會(huì )順暢起來(lái)。其實(shí)，從2004年正式注冊公司開(kāi)始，他就企圖將鐵血網(wǎng)商業(yè)化?？墒菬o(wú)論是付費閱讀，還是廣告，結果都不盡人如意。不到兩年時(shí)間，一百萬(wàn)已經(jīng)燒得差不多了。最艱難的時(shí)候，公司的賬戶(hù)上，只剩十萬(wàn)元的存款。

一方面是父母多年培養他成為科學(xué)家的期望，另一方是花費了他五年時(shí)間的鐵血網(wǎng)，還有幾百萬(wàn)的注冊用戶(hù)。蔣磊面臨一個(gè)選擇：輟學(xué)全力經(jīng)營(yíng)鐵血網(wǎng)，還是干脆關(guān)掉它，老老實(shí)實(shí)做科研。

“一路走來(lái)，有一件事情沒(méi)變過(guò)，就是鐵血網(wǎng)人氣一直在上升。我只是困惑，那么高的人氣，那么多用戶(hù)，為什么不能盈利?只有可能是我沒(méi)找到好方法。我有這個(gè)信心。”他說(shuō)。

2006年1月1日，蔣磊以CEO的身份正式出現在鐵血科技公司的辦公室里。

突圍電商

2006年3月，大學(xué)剛畢業(yè)的趙宇昊經(jīng)人介紹到鐵血網(wǎng)面試。當時(shí)鐵血網(wǎng)位于長(cháng)遠天地大廈的一百多平米辦公區內，零零星星坐了兩三個(gè)人，趙宇昊被分配到一個(gè)碩大的辦公室，做廣告方面的工作，這個(gè)職場(chǎng)新人心里嘀咕著(zhù)，好奇怪，這個(gè)公司怎么那么冷清。

早她大半年來(lái)鐵血的劉威，曾眼睜睜地看著(zhù)辦公區里的電腦屏幕一塊塊暗下來(lái)，有些人主動(dòng)請辭，有些人被裁員，最多時(shí)30幾個(gè)人的公司，只剩了12個(gè)人。

走投無(wú)路，剛從清華大學(xué)退學(xué)的蔣磊看著(zhù)鐵血論壇里關(guān)于軍品的討論，琢磨能不能通過(guò)代理國外軍品賺點(diǎn)錢(qián)。他花了一天時(shí)間給二十多家國外軍品品牌廠(chǎng)商寫(xiě)E-mail：你好，我們是中國最大的軍事網(wǎng)站鐵血網(wǎng)，有很多用戶(hù)，希望能夠代理你們的產(chǎn)品，在中國大陸銷(xiāo)售……信件多半石沉大海。偶爾也有人回復，說(shuō)在中國已經(jīng)有代理商了，可以聯(lián)系誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，或者直接拒絕：他們的貨只賣(mài)給美國人。

幾天后，當收到美國阿爾法軍品品牌回復說(shuō)愿意合作時(shí)，蔣磊頗為意外。他刷了信用卡，自己掏了一萬(wàn)多塊錢(qián)買(mǎi)了17件M65野戰風(fēng)衣。M65是美國各地駐軍的標準裝備，對于迷戀軍事的人來(lái)說(shuō)，M65是一種標志，在電影《第一滴血》中史泰龍就穿著(zhù)一件綠色的M65，中國導演張藝謀，日本演員高倉健都是它的擁躉。在鐵血的論壇很多人求購這款風(fēng)衣，二手交易十分活躍。

做了一番市場(chǎng)調查，蔣磊瞄準了這款風(fēng)衣。在越洋EMS包裹未到達之前，蔣磊心里的算盤(pán)是：每天賣(mài)一件衣服，一件賣(mài)一千塊錢(qián)，一個(gè)月能賣(mài)三萬(wàn)，一年也好幾十萬(wàn)，還是不錯的。

蔣磊低估了M65的受歡迎程度：M65野戰風(fēng)衣在鐵血網(wǎng)上線(xiàn)，當天就賣(mài)了11件。這天他重新打了遍算盤(pán)。“如果按照這個(gè)趨勢，我們賣(mài)衣服一年就能賣(mài)幾百萬(wàn)。”想到這兒，這個(gè)平時(shí)冷靜淡定的大男孩高興得幾乎要跳起來(lái)。

蔣磊明白，對于已經(jīng)創(chuàng )辦了6年，一直找不到合適的盈利模式的鐵血網(wǎng)來(lái)說(shuō)，電商是他跌跌撞撞才發(fā)現的新大陸。2007年底，軍品電商—鐵血軍品行正式成立。

在趙宇昊和劉威的記憶力里，從那時(shí)候開(kāi)始，辦公室慢慢地人開(kāi)始多起來(lái)，電腦屏幕又亮起來(lái)，辦公區域甚至比以前更大。2011年，鐵血網(wǎng)盈利已突破1000萬(wàn)，全年銷(xiāo)售額1億，而鐵血軍品行營(yíng)收占鐵血網(wǎng)總營(yíng)收70%以上。除官網(wǎng)外也覆蓋了其他網(wǎng)絡(luò )購物平臺，并在全國6個(gè)城市鋪設了實(shí)體店。

自創(chuàng )品牌

坐在我對面的蔣磊，很坦誠地說(shuō)，他越來(lái)越覺(jué)得現在做的工作沒(méi)技術(shù)含量。

“那些做互聯(lián)網(wǎng)的，他們真的有技術(shù)的儲備，有技術(shù)門(mén)檻，有競爭力，那個(gè)才叫做創(chuàng )新，能改變中國多一點(diǎn)。”也許是憋著(zhù)這股勁兒，也許是論壇里網(wǎng)友的促動(dòng)，蔣磊決定做些“真正有價(jià)值的事情”—做自創(chuàng )品牌。

他翹起大腿，給我看身上龍牙牌長(cháng)褲的針腳，細細講解一針一線(xiàn)的布局，疏密程度，順便普及知識，哪里的棉花質(zhì)量好，纖維彈性大。因做網(wǎng)站而“走偏了”的蔣磊開(kāi)始向最初的夢(mèng)想靠攏。

“有心無(wú)力”是他對中國制造業(yè)的評價(jià)。他為龍牙品牌尋找頂級的供應商和加工企業(yè)，可找來(lái)找去，都是來(lái)自歐美日韓或者臺灣的企業(yè)。“我也遇到過(guò)國內很有理想的老板，可技術(shù)儲備遠遠不如人意。”

面料、輔料、拉鏈、扣子，蔣磊要求龍牙負責人直接采購原料，送去加工廠(chǎng)，不經(jīng)過(guò)中間商。工廠(chǎng)也只是提供生產(chǎn)線(xiàn)，由龍牙的人負責指導工藝。最后，成品會(huì )經(jīng)過(guò)龍牙百分之百全檢。

整個(gè)流程的花費要遠高于傳統服裝行業(yè)，蔣磊用蘋(píng)果手機來(lái)打比方，一個(gè)不是做手機出身的公司，為什么能做出世界上最好的手機?“傳統服裝自發(fā)變革很難，可是我們這批互聯(lián)網(wǎng)出身的人進(jìn)入制造業(yè)，就可以提這樣的要求，這是個(gè)新氣象。”因為精工細作，價(jià)格實(shí)惠，尺碼又更符合亞洲人的身材，“龍牙”推出第一款戰術(shù)長(cháng)褲貨，就創(chuàng )造了月銷(xiāo)量3000條的記錄。

毋庸置疑，鐵血網(wǎng)1000萬(wàn)的用戶(hù)是龍牙的潛在消費者。蔣磊當著(zhù)我算了筆帳，“如果百分之十的用戶(hù)轉化成龍牙的購買(mǎi)者，那就是100萬(wàn)人，而他們體驗之后可以成為龍牙品牌的傳播者，影響周邊的親朋好友，這是一個(gè)很理想的營(yíng)銷(xiāo)方式。”

鐵血網(wǎng)做電商的制勝法寶是靠軍事社區匯集高黏度用戶(hù)，如果自創(chuàng )品牌一路順暢，有意無(wú)意，蔣磊就攫取了垂直電商的另一法寶：產(chǎn)品的議價(jià)權。

采訪(fǎng)即將結束之際，跟蔣磊閑聊幾句釣魚(yú)島事件，一旁公關(guān)部的小姑娘悄悄問(wèn)我，這個(gè)能不能不寫(xiě)。“我們只是提供一個(gè)平臺，允許另外一種聲音存在而已。”劉威有點(diǎn)兒無(wú)奈，卻不準備辯駁。這個(gè)好脾氣的胖子是蔣磊的同齡人，我問(wèn)他，怎么看待釣魚(yú)島的事兒。他笑瞇瞇卻態(tài)度堅定：釣魚(yú)島是中國的，這是底線(xiàn)吧。

蔣磊顯然不避諱這些。幾天后，在互聯(lián)網(wǎng)大會(huì )上他說(shuō)：“九年前，有七個(gè)勇士登上釣魚(yú)島，那時(shí)我熱血沸騰，在我們的論壇上也產(chǎn)生了很多討論。我們能明顯感覺(jué)中國的軍事能力距世界先進(jìn)水平還有一定距離。鐵血沒(méi)有能力做導彈，也沒(méi)有能力做飛機，但是我可以把服裝做好，把軍靴做好，在這些簡(jiǎn)單的領(lǐng)域超過(guò)美國，超過(guò)德國。”

言及此處，他的表情比平時(shí)要嚴肅些。