2012年天貓雙十一“網(wǎng)購狂歡節”進(jìn)入倒計時(shí)。自2009年起， “雙十一”已經(jīng)是連續第四年舉辦了。“雙十一”已成為各大賣(mài)家的狂歡舞臺。去年“雙十一”，天貓當天成交額為33.6億，有三個(gè)大賣(mài)家在當天的銷(xiāo)售突破四千萬(wàn)。今年“雙十一”，天貓總體成交目標為100億，希望有至少一個(gè)大賣(mài)家銷(xiāo)售突破1億。為了即將到來(lái)的“雙十一”，全國上萬(wàn)個(gè)已經(jīng)報名通過(guò)，確認可以參加活動(dòng)的商家正在絞盡腦汁的備戰。如何全面準備?又如何玩出花樣，在眾多商家中脫穎而出? 以下是一些要點(diǎn)：

貨品準備

貨品準備要從以下幾個(gè)方面去考慮：(1)備貨量：一般來(lái)說(shuō)成交目標為500萬(wàn)的商家需按1：3的量來(lái)備貨，成交目標為1000-3000萬(wàn)的可按1：2.5的量來(lái)備貨，成交目標為3000萬(wàn)上的可按1：2的量來(lái)備貨，因為“雙十一”當天的庫存消化率和店鋪成交轉化率會(huì )是全年最高，如果有足夠的流量，很多貨都會(huì )賣(mài)完，備貨比可按階梯目標的層級相應下調，但最低不得低于1：1.5。(2)備貨結構：按品類(lèi)來(lái)看，款數占比要合理，季節性要合理，當季品、常規品、清倉品的結構最好是6：3：1。按價(jià)格帶來(lái)看，主力商品的定價(jià)要滿(mǎn)足日常5折后的價(jià)格，不能過(guò)高或過(guò)低，以符合消費者的購買(mǎi)習慣。這些商品可占全部商品的70%-80%左右，其余20%的特價(jià)款可以低于日常5折后的價(jià)格，使整個(gè)價(jià)格帶策略更具吸引力。從單款的庫存深度來(lái)看，深度較深的主推款應該占到20%左右的款量，庫存深度應該是普通款數的4-5倍。(3)商品選款準備：“雙十一”當天80%的銷(xiāo)售都會(huì )在店鋪首頁(yè)上實(shí)現，店鋪首頁(yè)的區域布局和商品選款是重點(diǎn)工作，同時(shí)還要準備首頁(yè)后備商品，在首頁(yè)商品賣(mài)完后可以快速更換。

流量導入

流量導入的方式最主要的是你在“雙十一”會(huì )場(chǎng)的位置，這個(gè)決定了你店鋪的90%的流量，當然在今天這些位置都已經(jīng)確定，后期更換規則要看當天每小時(shí)的店鋪動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售情況。如果你確定能上會(huì )場(chǎng)，那入口圖尤為重要，有創(chuàng )意的入口圖能夠讓你在會(huì )場(chǎng)里搶到別家店鋪的流量。入口圖請提前先做好，多做幾套，先通過(guò)淘寶鉆展廣告(按每千次展示的付費模式)進(jìn)行投放測試，選出最適合的當天入口圖。如果你輪到了“雙十一”的會(huì )場(chǎng)展示位置，可能只有幾小時(shí)，但這幾個(gè)小時(shí)如果能短期內銷(xiāo)量沖高，還可以為你爭取更多的展示時(shí)間，所以要提前做好策略，一旦輪到，店鋪立即更新，強力折扣區、主推商品、贈品(這段時(shí)間購買(mǎi)的有額外贈品)都可以集中在這個(gè)時(shí)段爆發(fā)，還包括安排客服人員催款，做到銷(xiāo)售最大化。除了會(huì )場(chǎng)導流外，其它可以做的就是正常的廣告投放(有搶到算你命好)+微博+幫派的引流(通過(guò)活動(dòng)和轉發(fā)頂貼抽獎)，以及會(huì )員的短信和VIP客戶(hù)的電話(huà)通知。

運營(yíng)要點(diǎn)

預熱、店鋪陳列、會(huì )員運作這三項是整個(gè)“雙十一”活動(dòng)的運營(yíng)要點(diǎn)。(1)預熱可分為活動(dòng)預熱和店鋪預熱?；顒?dòng)預熱針對于有創(chuàng )意的活動(dòng)主題，主要目的在于吸引最大量的眼球和關(guān)注。比如現在很多店鋪都在拍“江南STYLE”的模仿視頻，拍完后放在微博和店鋪里，讓潛在消費者對店鋪產(chǎn)生興趣。在活動(dòng)預熱完成后，就可進(jìn)行店鋪預熱。店鋪預熱主要的目的是通過(guò)展示商品和店鋪陳列讓已經(jīng)對店鋪有興趣的潛在消費者加店鋪收藏、領(lǐng)用優(yōu)惠券、加入會(huì )員群，這個(gè)基量的多少就決定了活動(dòng)當天是否成功。(2)店鋪陳列的要點(diǎn)首先是導航，按品類(lèi)、按折扣、按價(jià)格帶要設置三種不同的導航入口，其次是區域陳列，熱銷(xiāo)區、折扣區、特價(jià)區、清倉區、反季區按不同的配比進(jìn)行陳列。最后是營(yíng)銷(xiāo)策略，關(guān)注在如何提高關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售率(搭配和組合推薦)和如何提高支付率(優(yōu)先付款激勵和曬單抽獎互動(dòng))，這個(gè)可以由店鋪根據實(shí)際情況來(lái)定義。(3)會(huì )員運作除微博和幫派的有獎活動(dòng)外，更主要的是會(huì )員群的組建和管理，如果人手少，可組建20-30個(gè)會(huì )員群，專(zhuān)門(mén)用來(lái)管理VIP會(huì )員，通過(guò)入群有獎和群內的有獎的互動(dòng)活動(dòng)保持群的活躍性。如果人手多可建100個(gè)以上。群的發(fā)布內容也要有一定的策略，活動(dòng)信息、分享信息、抽獎信息、產(chǎn)品知識等需要有組織有計劃的推送才有效果。等到活動(dòng)當天需要有激勵手段引導群內會(huì )員至店鋪。

其它方面

可準備的細節還有很多，包括主推商品的提前打好包，以便于這些商品快速發(fā)貨;發(fā)動(dòng)公司員工更換QQ頭像和簽名，組織他們在各自群里進(jìn)行宣傳等等，但是最關(guān)鍵的還是在活動(dòng)當天的店鋪主題呈現的表現上，要有創(chuàng )意、有氛圍、有互動(dòng)，這個(gè)對提高當天店鋪整體轉化率有直接的幫助。具體 如何策劃還要看各店鋪策劃團隊的水平了。

最后祝大家雙十一活動(dòng)圓滿(mǎn)成功!借用當前時(shí)事熱點(diǎn)來(lái)說(shuō)我們要做好各項準備，“喜迎十八大，喜迎雙十一”!