2012世界糧食大獎頒給了以色列科學(xué)家Daniel Hillel，用他自己的話(huà)來(lái)說(shuō)，他的獲獎原因是“…將低頻率高噴量的灌溉技術(shù)改進(jìn)為高頻率低噴量的灌溉技術(shù)”，這就是俗稱(chēng)的滴灌。

在很多國家，灌溉是件大事：在過(guò)去的50年中，全球人口增長(cháng)了一倍，在世界的很多地區灌溉用水成了嚴重制約發(fā)展的因素。很多研究都表明類(lèi)似滴灌這樣的灌溉革新能給這些地區帶來(lái)新的發(fā)展動(dòng)力，有改變這些地區面貌的潛力，可以解救很多處于貧困、不安全、欠發(fā)展惡性循環(huán)的人群。

但滴灌不是一項新技術(shù)，它已有120多年的歷史，有很多公司在發(fā)展、開(kāi)拓這個(gè)領(lǐng)域。但為何現在把大獎授予了灌溉技術(shù)?

答案就是直到最近這項技術(shù)才推廣開(kāi)來(lái)，這要多謝以色列公司Netafim的商業(yè)創(chuàng )新。在全球滴灌設備市場(chǎng)上，Netafim占有1/3 多的市場(chǎng)份額。

Netafim有何秘訣嗎?像很多競爭對手一樣，Netafim在研發(fā)上大量投入、改進(jìn)產(chǎn)品。在上世紀90年代，Netafim發(fā)明了現代化的電子控制產(chǎn)品，包括可根據含水量、鹽分、肥力、氣象數據情況進(jìn)行噴水調整的復雜傳感器組件。Netafim的數據顯示，這樣的現代化滴灌系統能使糧食產(chǎn)量提高300-500%，是非常劃算的投資。

雖然經(jīng)濟收益如此可觀(guān)，這樣的滴灌系統卻仍沒(méi)有推廣開(kāi)來(lái)。

這是采用新技術(shù)的過(guò)程中經(jīng)常會(huì )遇到的問(wèn)題。新技術(shù)的開(kāi)發(fā)者最了解新技術(shù)的效果，以及能給使用者帶來(lái)什么收益。但是，新技術(shù)的使用者和研發(fā)者的動(dòng)機往往是不一致的：技術(shù)開(kāi)發(fā)商想銷(xiāo)售盡可能多的產(chǎn)品、設備，而用戶(hù)只想購買(mǎi)能帶來(lái)最大回報的產(chǎn)品、設備。

為了和用戶(hù)的利益統一，也為了降低農民的風(fēng)險，Netafim設計了新的模式：IrriWise莊稼管理系統。IrriWise是一個(gè)涵蓋了系統設計、硬件、安裝及系統的日常維護的整合項目。安裝費用由IrriWise承擔，但Netafim會(huì )獲得與糧食增產(chǎn)量直接掛鉤的收益。

由于糧食產(chǎn)量直接影響到自身收益，Netafim有更大的動(dòng)力改進(jìn)服務(wù)，維護好設備，以盡量增加產(chǎn)量。Netafim之所以這樣做，是為了把公司的使命從“為客戶(hù)提供最好的滴灌設備”轉為“投入更少產(chǎn)出更多”，是為了把公司的目標與客戶(hù)(農民)的目標統一。這樣一來(lái)，公司收入飛速增長(cháng)，市場(chǎng)份額擴大，更為重要的是改變了全球很多極度貧困人口的生活狀況。

但為什么Netafim愿意冒這個(gè)風(fēng)險?愿意先安裝設備，糧食收獲后再拿分成?

由Netafim來(lái)承擔這個(gè)風(fēng)險，其實(shí)對Netafim和農民是雙贏(yíng)，對Netafim是有好處的。首先，由于Netafim掌握的專(zhuān)業(yè)技術(shù)及對最前沿技術(shù)的了解，這個(gè)風(fēng)險對Netafim來(lái)說(shuō)相對要比農民小很多。其次，Netafim能更好地管理這個(gè)風(fēng)險：以Netafim這樣的規模和市場(chǎng)份額，Netafim遇到大災難的可能性很低。Netafim還因為承受了一定的風(fēng)險而從農民那獲得了一部分收益。這樣Netafimd 銷(xiāo)售增長(cháng)強勁，進(jìn)而增加了其與農民合作的風(fēng)險回報。

要想讓你的新技術(shù)推廣開(kāi)來(lái)，不要忘了把你的商業(yè)模式也創(chuàng )新一下。（Via HBR ,編譯：匙敏）