你應該知道這樣的情況：大部分創(chuàng )業(yè)公司過(guò)不了幾年就都倒閉了。

現在讓我們來(lái)分析下這個(gè)問(wèn)題。為什么這些聰明能干、有好想法的創(chuàng )業(yè)者會(huì )失敗?通常這會(huì )有多方面的因素，比如創(chuàng )始人之間的沖突、資金問(wèn)題、執行問(wèn)題……

但是，企業(yè)失敗的核心問(wèn)題是其產(chǎn)品(或服務(wù))賣(mài)不出去。

究其原因是大部分的創(chuàng )業(yè)者對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都知之甚少。你可能對你的產(chǎn)品或服務(wù)非常有激情，領(lǐng)導著(zhù)一幫很聰明的人，網(wǎng)站設計得也很出色……但是，如果你對市場(chǎng)和銷(xiāo)售不在行，你的結果就是失敗。很抱歉告訴你這個(gè)殘酷的事實(shí)。

如果你要為自己辯解“我在大學(xué)里選修了營(yíng)銷(xiāo)課程，我的成績(jì)還不錯”什么的，還是省省吧。

我大學(xué)學(xué)的就是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，還拿到了MBA學(xué)位，而且兩所學(xué)校都是名牌大學(xué)，當我開(kāi)始自己創(chuàng )業(yè)的時(shí)候，我才發(fā)現自己錯的離譜。

我很快發(fā)現，創(chuàng )業(yè)時(shí)真實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作與我在課堂上所學(xué)到的有天壤之別。商學(xué)院所教授的營(yíng)銷(xiāo)知識都是針對財富500強那樣的企業(yè)，很難和真實(shí)的用戶(hù)接觸，而且那些企業(yè)在面對線(xiàn)上市場(chǎng)時(shí)落后了好幾年。如果你要建立一家成功的公司，你就要努力學(xué)習、了解“真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)世界”。參加在線(xiàn)課程，多讀書(shū)，多到外面走走看看，別閉門(mén)造車(chē)，請經(jīng)驗豐富的人多指導你。

如果你能做到這些，你的前途是無(wú)量的。你會(huì )獲得讓你成功的一技之長(cháng)，無(wú)論你做哪行。

下面，我就為大家分享下很多創(chuàng )業(yè)者現在很可能正在犯的三大錯誤，以及該怎樣改正這些錯誤。

錯誤一：想讓每個(gè)人都成為你的客戶(hù)

很多創(chuàng )業(yè)者都是善良的好人，他們該被祝福，他們都希望能出一份力，讓這個(gè)世界更美好，但這也是創(chuàng )業(yè)者們的魔咒。為什么?就是因為他們想用自己的產(chǎn)品或服務(wù)去幫助每個(gè)人，結果他們誰(shuí)也幫不了。

目標市場(chǎng)過(guò)于寬泛，可能是大家最容易犯的營(yíng)銷(xiāo)錯誤。為了能從市場(chǎng)競爭中拼殺出來(lái)，你的目標人群要設定得盡量具體，可以說(shuō)用戶(hù)群越小越好。

你可能在想：“我放棄的那大部分人群怎么辦?”

你要換個(gè)角度來(lái)看問(wèn)題：“我要服務(wù)好我所關(guān)注的這部分人群，這是一件偉大的事。”聚焦在特定的人群上，你能為他們提供更好的服務(wù)，并且能為他們的生活帶來(lái)深遠影響。

現在讓我們來(lái)具體分析下。當你描述你的典型客戶(hù)時(shí)，你要盡可能詳細地描述他，不僅包括人口學(xué)上的特征，還要有心理層面的分析。

舉例來(lái)說(shuō)，“25歲-40歲的男性”這樣的描述太差勁了。“25歲-40歲的職業(yè)男性，生活在大城市中，熱愛(ài)戶(hù)外，為自己的業(yè)余愛(ài)好拼命擠時(shí)間，他們擔心最好的時(shí)光在離他們而去……”應該這樣詳細地描述。這樣的目標客戶(hù)對你才有用，你才能從服務(wù)他們的過(guò)程中掙到錢(qián)。

解決辦法：把你的典型客戶(hù)的特征寫(xiě)下來(lái)，描述他們的沮喪、擔心及渴望所在。盡量深挖，盡量個(gè)性化。你要切身去體會(huì )他們的感受，想他們所想。

錯誤二：缺乏用戶(hù)參與

很多創(chuàng )業(yè)者愛(ài)展望這樣的藍圖：“我們花了幾個(gè)月的時(shí)間建了廠(chǎng)房、倉庫，生產(chǎn)了不同尋常的產(chǎn)品，接著(zhù)對外展示我們的成果，然后取得了巨大的成功。”這是很可笑的想法，現實(shí)世界可不是這樣的。

準確預測消費者需要什么很難，但反過(guò)來(lái)說(shuō)，有了想法不經(jīng)用戶(hù)確認就開(kāi)始悶頭干卻很容易。當你失敗后你才認識到?jīng)]人需要你的產(chǎn)品。

在做市場(chǎng)工作時(shí)，你要讓自己具備“科學(xué)家”式的頭腦：總要做實(shí)驗測試自己的想法，和你的測試對象(用戶(hù))盡可能多的接觸。

要做到這些，調整好你的心態(tài)非常重要。你收到的很多反饋肯定會(huì )令你不好受，但不要太介意，不要被你的情緒所控制。

如果你的點(diǎn)子很爛，當然越早發(fā)現越好，而不是在你已經(jīng)把很多錢(qián)投進(jìn)去的六個(gè)月后。

測試，測試，測試，這是成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大師們在做的，因為這很管用。

解決辦法：在決定要著(zhù)手創(chuàng )業(yè)前，你要花時(shí)間與潛在客戶(hù)多交流，看他們需要什么(了解他們的喜怒哀樂(lè )所在)。然后盡快做一個(gè)測試版進(jìn)行測試，再獲取客戶(hù)反饋。然后重新結合反饋重新調整，再測試。重復這樣的操作直到客戶(hù)真正滿(mǎn)意，愿意為此付錢(qián)為止。

錯誤三：讓用戶(hù)覺(jué)得你不是在和他自己溝通

現在你已經(jīng)確定了你的典型客戶(hù)，而且也提供了他們正想要的產(chǎn)品/服務(wù)，接下來(lái)就是有效地和他們溝通。

關(guān)鍵是你和每位客戶(hù)的溝通要像一對一的直接溝通那樣，而不是一對多。兩者的差別非常大，而這點(diǎn)常被忽視。

當你給一個(gè)人寫(xiě)郵件時(shí)，你可以談?wù)撍木趩?、擔心及渴望。你?huì )讓他們感覺(jué)被你所理解。通常這種理解就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的魔力。

Eben Pagan，我們這個(gè)時(shí)代最偉大的營(yíng)銷(xiāo)大師之一曾說(shuō)過(guò)：“從你的顧客覺(jué)得自己被理解了的那時(shí)起，奇跡就發(fā)生了。”

當他們覺(jué)得你了解他們的困難，他們就會(huì )覺(jué)得你肯定也有解決問(wèn)題的辦法。這樣一來(lái)，銷(xiāo)售就是順水推舟了，而且會(huì )很有趣。

解決辦法：每當你在做營(yíng)銷(xiāo)材料時(shí)，直接寫(xiě)給你的典型客戶(hù)。直接拿自己做實(shí)驗，問(wèn)問(wèn)自己：“這是對我說(shuō)的嗎?我覺(jué)得被理解了嗎?這吸引我嗎?”如果答案不是肯定的Yes，就拿回去繼續修改吧。

結語(yǔ)

因為營(yíng)銷(xiāo)工作涉及到心理學(xué)，而心理是很復雜的科學(xué)，所以敏銳和關(guān)注細節造就了很多世界一流的營(yíng)銷(xiāo)大師。

其實(shí)要贏(yíng)得你的目標客戶(hù)群并不像想象的那么難。只要把三個(gè)錯誤的解決方法做好了，你很快就能從你的競爭對手中脫穎而出。最后再重復一遍三個(gè)“訣竅”：

1.徹底弄清楚你的目標客戶(hù)是誰(shuí);

2.經(jīng)常與客戶(hù)保持接觸，做他們真正需要的產(chǎn)品;

3.以“一對一”的方式與客戶(hù)交流，讓他們感覺(jué)被你所理解。

作者：Phil Drolet是一位管理培訓師，他幫助企業(yè)家提升營(yíng)銷(xiāo)技能，改進(jìn)思維方式。

（Via under30ceo創(chuàng )業(yè)邦/編譯）