現代物流報 記者 王亞彬 燕磊

　　從來(lái)就沒(méi)有永恒的敵人。

　　去年下半年以來(lái)，全國鋼鐵行業(yè)猶如掉入“冰窖”，就連大佬寶鋼也無(wú)奈地嘆一句，“我們輸得很慘”。生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)的矛盾再次凸顯?！朵撹F產(chǎn)業(yè)調整振興規劃》中提到目前我國鋼材銷(xiāo)售秩序混亂，流通商投機較多，造成行情一落千丈。而流通企業(yè)對鋼廠(chǎng)的做法同樣“不滿(mǎn)意”。

　　為此，中鋼協(xié)強調，鋼鐵企業(yè)要減少中間環(huán)節，努力提高直供產(chǎn)品比例。

　　棋盤(pán)擺下，便暗示著(zhù)一場(chǎng)生與死的搏殺。鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)還要不要流通商？流通商能做些什么？

　　全國最大的中厚板生產(chǎn)企業(yè)濟鋼是近年來(lái)推行直銷(xiāo)力度最大的鋼廠(chǎng)之一，直銷(xiāo)比例一度從20%提升至60%以上。

　　但競爭壓力和變化無(wú)常的客戶(hù)需求已經(jīng)讓濟鋼意識到：他們需要放棄傳統的以生產(chǎn)推動(dòng)銷(xiāo)售的方式，逐漸由關(guān)注產(chǎn)品向關(guān)注客戶(hù)轉變，為此，濟鋼在直銷(xiāo)中開(kāi)始采取“敏捷的、重視流通伙伴關(guān)系”的新策略。

　　“直銷(xiāo)并不是說(shuō)，供應鏈中的任何一個(gè)環(huán)節都要由生產(chǎn)企業(yè)來(lái)做，就不需要流通商，有實(shí)力的流通商仍然可在鋼廠(chǎng)對客戶(hù)的直銷(xiāo)中發(fā)揮重要作用?！睗撲N(xiāo)售部一位人士告訴《現代物流報》說(shuō)，競爭無(wú)處不在，客戶(hù)要求越來(lái)越高，所有這些趨勢都導致生產(chǎn)廠(chǎng)商將更加依賴(lài)第三方流通伙伴來(lái)管理部分加工業(yè)務(wù)和向客戶(hù)配送產(chǎn)品。

　　濟鋼正通過(guò)“構筑濟鋼、直供用戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商組成的金三角”模式，牢牢地將流通商、直供用戶(hù)捆綁在自己的供應鏈戰車(chē)上。

　　直銷(xiāo)計劃為何“瘦身”

　　事情還得從頭說(shuō)起。

　　2004年4月，濟鋼收到一封來(lái)自合肥客戶(hù)的信函，信中反映濟鋼供應日立建機公司的鋼板存在表面質(zhì)量問(wèn)題。雖然這些問(wèn)題都在國家標準允許范圍之內，但還是影響到了用戶(hù)的使用。據悉，日立建機公司是世界最大的挖掘機生產(chǎn)廠(chǎng)家。

　　這封信隨即被轉發(fā)給全公司，引發(fā)了一場(chǎng)“遠離市場(chǎng)就會(huì )走向死亡”的大討論和反思。

　　多年來(lái)，濟鋼在產(chǎn)品銷(xiāo)售上更多地是等客上門(mén)，分散經(jīng)營(yíng)，被動(dòng)地適應市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商大都是

　　“市場(chǎng)好了吃市場(chǎng)，市場(chǎng)不好吃濟鋼”。此次金融危機鋼鐵行業(yè)遭受重創(chuàng )再次將這一點(diǎn)放大。

　　教訓讓濟鋼改變以貿易商銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售方式，開(kāi)始大力推進(jìn)直銷(xiāo)力度。

　　2004年以前濟鋼的直供比例不足20%2008年的直供比例已達到60%以上。

　　但每項對策都會(huì )帶來(lái)一堆新問(wèn)題。針對客戶(hù)直銷(xiāo)就要求采用速度更快的響應系統，這曾讓以生產(chǎn)為主業(yè)的濟鋼疲于奔命。銷(xiāo)售量最大的山東市場(chǎng)首先告急。由于客戶(hù)要求

　　“零庫存”，這就需要濟鋼做到客戶(hù)隨用隨供，這對濟鋼的配送和人力提出了很大挑戰，而且

　　“有的客戶(hù)從訂貨到進(jìn)貨、入庫、使用，周期最快也要兩個(gè)月，這樣就會(huì )占用鋼廠(chǎng)大量資金。同時(shí)，把鋼材放到倉庫里，一旦產(chǎn)品改型，鋼材品種不對路，就會(huì )形成積壓?！币晃粷撲摬匿N(xiāo)售人士曾不無(wú)憂(yōu)慮地說(shuō)到。

　　如何解決這些物流問(wèn)題呢？濟鋼在多年的探索和實(shí)踐中找到了辦法，對直銷(xiāo)系統進(jìn)行“瘦身”，適當外包物流業(yè)務(wù)：“構筑濟鋼、直供用戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商組成的金三角”。在這種合作模式下，針對客戶(hù)的需要，濟鋼把主要資源集中于計劃和控制上，而把物流等輔助功能如配送、倉庫管理和貨運留給專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商或物流公司去處理。這與傳統意義上鋼廠(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售代理合作模式完全不同。

　　在直銷(xiāo)中，濟鋼將物流業(yè)務(wù)外包，而自身對客戶(hù)的服務(wù)則專(zhuān)注于滿(mǎn)足顧客需求個(gè)性化、售后服務(wù)和第三方滿(mǎn)意度調查及精細化的訂單生產(chǎn)。

　　目前，濟鋼260多家國內外直供客戶(hù)中的16家重點(diǎn)客戶(hù)，由當地實(shí)力雄厚的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)提供配送服務(wù)。而合作的趨勢還在擴大，近年來(lái)濟鋼每一次與客戶(hù)的戰略合作背后都可見(jiàn)大型流通商的身影。

　　濟鋼與日立建機(中國)有限公司的戰略合作有安徽華安金屬材料有限公司的參與，與威海造船廠(chǎng)合作有啟躍船舶物資有限公司參與，與濰坊市鋼聯(lián)金屬材料有限公司合建魯東鋼鐵物流中心共同服務(wù)濰坊機械制造業(yè)……

　　濟鋼內部人士向記者透露，通過(guò)發(fā)展直供與戰略合作，濟鋼產(chǎn)品直供比例達到67.88%，其中戰略合作伙伴比例提高了36個(gè)百分點(diǎn)，促進(jìn)了品種結構的優(yōu)化，提高了濟鋼的市場(chǎng)競爭力。如：高強度煤機用鋼月訂貨量占全國總生產(chǎn)量的40%左右，船板用鋼占全國的30%。

　　零庫存是如何實(shí)現的

　　隨著(zhù)機械、造船、汽車(chē)等行業(yè)產(chǎn)業(yè)結構的調整，很多企業(yè)都提出

　　“零庫存”的管理理念。以加工配送為中心的現代物流體系正進(jìn)一步成為鋼廠(chǎng)進(jìn)行直銷(xiāo)，滿(mǎn)足下游用戶(hù)個(gè)性化需求的重要模式。

　　但與寶鋼、鞍鋼等行業(yè)巨頭自建加工配送中心不同，濟鋼選擇與大型流通商合作建設加工配送中心。除了資金方面的考慮，更重要的是流通商有自己的獨特優(yōu)勢。

　　2007年濟鋼與山東省物流配送重點(diǎn)企業(yè)——濰坊市鋼聯(lián)金屬材料有限公司合資成立濟鋼鋼聯(lián)鋼材加工配送有限公司，開(kāi)啟了他們滿(mǎn)足客戶(hù)“零庫存”要求的嘗試。這種模式是由濟鋼提供鋼材和加工，由鋼聯(lián)完成品種多、數量小的“配中藥”式的“準時(shí)化配送”。企業(yè)所需的鋼材種類(lèi)、型號、標準提前發(fā)訂單，待使用之前一兩天，統一配送到企業(yè)。

　　北汽福田濰坊機械裝備公司負責采購的人士則見(jiàn)證了濟鋼與經(jīng)銷(xiāo)商合作的成效?！拔覀兠磕晁璧?000多噸冷、熱軋鋼板等原材料，基本實(shí)現了在24小時(shí)之內由鋼聯(lián)直接配送到車(chē)間，真正實(shí)現了零庫存?！?/p>

　　山東是我國最大的造船基地之一，而濟鋼的主導產(chǎn)品就是造船板。但“船板的需求不僅都是特定尺寸，而且每種規格一般批量比較小，物流配送效率要求高，如果直接生產(chǎn)，難度很大，也不經(jīng)濟?！睗撊耸拷榻B，為解決這個(gè)問(wèn)題他們與威海啟躍船舶物資有限公司、威海船廠(chǎng)合作建成了膠東船板加工配送基地。

　　配送中心建立后，可專(zhuān)門(mén)接受船板的小批量訂貨，船板配送中心則把各船廠(chǎng)的訂單進(jìn)行優(yōu)化組合，實(shí)施共性需求的分揀與整合后再訂貨。船板到貨后根據船廠(chǎng)需求，平整下料、加工、焊接，制成大型構件、小型構件，最后由流通商按造船企業(yè)的生產(chǎn)計劃逐次逐批配售到各船廠(chǎng)。

　　“濟鋼對于威海造船業(yè)的支持可以說(shuō)是‘全天候’的，其中物流環(huán)節在其中發(fā)揮著(zhù)很大的作用?！边@位人士談到，通過(guò)與流通商的合作，濟鋼解決了造船企業(yè)要求小批量采購、逐次逐批分銷(xiāo)的“大麻煩”，也幫助客戶(hù)降低了庫存成本，提高了資金周轉率。

　　據了解，目前濟鋼在全國20個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)布設了這樣的加工配送中心，幾乎全部通過(guò)與當地流通商合資建設，構建起布局合理的物流配送網(wǎng)絡(luò )。

　　“加工配送中心的建設，標志著(zhù)濟鋼營(yíng)銷(xiāo)模式的轉變?！睗撚嘘P(guān)負責人向記者表示，這樣可以更好的服務(wù)下游用戶(hù)，也有利于促進(jìn)與流通商間的戰略合作。

　　如何更好控制流程

　　外包比重增加的趨勢使濟鋼的供應鏈變得更長(cháng)、更復雜，這迫使企業(yè)將其流程的覆蓋范圍擴展到自己的企業(yè)之外，延伸到關(guān)鍵伙伴以及更大的范圍。因為供應鏈不再只是一個(gè)企業(yè)的內部流程，外部的信息流和物流同樣重要。

　　為了解和控制發(fā)生在企業(yè)外部的加工配送和物流活動(dòng)，濟鋼將供應鏈管理的的焦點(diǎn)擴展到更加嚴密地控制和執行企業(yè)間持續變化的流程。為此，他們投資建設了信息化管理系統并應用于整個(gè)供應鏈環(huán)節，提高企業(yè)之間可見(jiàn)度和控制的系統。

　　濟鋼對整個(gè)流程的控制策略還包含實(shí)現優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商與濟鋼的“四個(gè)對接”，即核心價(jià)值觀(guān)的對接、品牌形象的對接、產(chǎn)品管理和服務(wù)的對接及顧客和市場(chǎng)信息的對接，從而將濟鋼自身的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系擴展到經(jīng)銷(xiāo)商。

　　對此，濟鋼加強了對經(jīng)銷(xiāo)商隊伍的考核。每年對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行“星級”評價(jià)對每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)合作業(yè)績(jì)及表現進(jìn)行講評引導，對經(jīng)營(yíng)合作不良的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施警告或淘汰。2008年開(kāi)始推行經(jīng)銷(xiāo)商獨立貫徹ISO9001:2000標準的認證。

　　業(yè)內人士表示，鋼廠(chǎng)打造自己的供應鏈體系，流通環(huán)節是必不可少的關(guān)鍵環(huán)節，而流通商也應該由單純的貿易向物流轉型，以更好的適應形勢發(fā)展的需要。