企業(yè)利益高于一切,銷(xiāo)售就是打仗,打仗就會(huì )有犧牲,而且沖鋒在前、首先犧牲的多數是精英。廠(chǎng)商博弈中,犧牲個(gè)人也許是無(wú)奈的選擇。
文/劉傳飛
看到杜朝陽(yáng)的辭職信,我憤怒、煩躁、失落,最后都變成了無(wú)奈。因為我沒(méi)有辦法解決!
看到自己一手培養起來(lái)的兄弟離去,卻無(wú)能為力!這是我營(yíng)銷(xiāo)生涯中最痛苦的事情。
這令我想起我當初離開(kāi)一家跨國公司的情形:我把一個(gè)獨家代理的市場(chǎng)分成了四個(gè)配送中心,原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商便四處投訴甚至威脅,最后公司把我調到一個(gè)偏遠的市場(chǎng),而我一怒之下走人。據說(shuō)我走后,被我分割的市場(chǎng)銷(xiāo)量成倍增長(cháng),而我卻要在新的公司重新打拼。
而我的故事無(wú)法避免地在杜朝陽(yáng)身上重演著(zhù)。
他是我損失的第二位銷(xiāo)售經(jīng)理,不是因為銷(xiāo)量上不去,不是因為業(yè)務(wù)水平有問(wèn)題,更不是因為經(jīng)濟問(wèn)題,而是犧牲在公司與經(jīng)銷(xiāo)商博弈的過(guò)程中。當然,也不是他沒(méi)能處好關(guān)系。他溫和謙遜,人品正直,沒(méi)人和他處不好關(guān)系。
可他為何犧牲在王老板身上呢?
要對功勛型經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)刀
事情還要從博達商貿公司說(shuō)起。博達公司是我們企業(yè)的功勛型經(jīng)銷(xiāo)商,位于H市。H市為W省的第二大城市,是我公司兩大核心市場(chǎng)之一。
5年前,這里還是我們主要競爭對手B公司的天下。幾年里,我們與博達公司摸爬滾打、同吃同住、并肩作戰,成功打敗了B公司。目前我公司的市場(chǎng)占有率超過(guò)60%,而B(niǎo)公司只占25%的份額。
可以說(shuō)博達商貿對我們公司居功至偉,而且忠心耿耿、說(shuō)一不二。博達的老總王延昌為人性格豪爽、敢作敢當,和包括我在內的多個(gè)領(lǐng)導都保持著(zhù)很好的私人關(guān)系。我能做上大區經(jīng)理的位置,也與博達公司的業(yè)績(jì)分不開(kāi)的。
然而,大碗喝酒、大塊吃肉,同甘苦共患難的日子很快過(guò)去了。
人長(cháng)大了,想法就多了,企業(yè)也是一樣。從2006年開(kāi)始,我公司又在W省收購了三家工廠(chǎng),產(chǎn)能和銷(xiāo)量已經(jīng)穩居市場(chǎng)老大的位置,企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想由原來(lái)的“拼市場(chǎng)、保利潤”,變?yōu)楝F在的“奪市場(chǎng)、增利潤”,市場(chǎng)投入少了,銷(xiāo)量要求高了。
2009年開(kāi)始,公司對H市占有率的要求從優(yōu)勢份額,上升到壟斷份額,即必須達到70%以上的占有率。大家的都知道,對于一個(gè)成熟市場(chǎng),別說(shuō)一下提高10個(gè)點(diǎn)的市場(chǎng)份額,就是提高2個(gè)點(diǎn)的份額都有難度??!
于是我們大區連夜召開(kāi)市場(chǎng)分析會(huì ),并請市場(chǎng)總監列席,幫我們拍板。我清楚地記得,那是元旦后的第三天,窗外下著(zhù)雪,我們從晚上8點(diǎn)一直開(kāi)會(huì )到凌晨4點(diǎn),散會(huì )后消夜都找不到店。
經(jīng)過(guò)綜合分析,我們認為:H市場(chǎng)是成熟市場(chǎng),大塊的空白已經(jīng)不存在了,只能靠精耕細作和產(chǎn)品升級,一要實(shí)行深度分銷(xiāo),二要導入新產(chǎn)品。
然而現在的經(jīng)銷(xiāo)模式是獨家經(jīng)銷(xiāo),與深度分銷(xiāo)模式不匹配,如果導入新產(chǎn)品交給誰(shuí)呢?博達手里已經(jīng)有7個(gè)產(chǎn)品了,去年的一個(gè)新產(chǎn)品還半死不活呢。談到這里,大家都不做聲了,因為大家知道,盡管博達公司忠心耿耿、實(shí)力強大,但一己之力已經(jīng)無(wú)法承載公司的新任務(wù)了。
大家都在低頭沉思的時(shí)候,市場(chǎng)總監給了弟兄們勇氣:只要符合公司利益,只要有利于品牌發(fā)展,有困難也要上,公司支持!就這樣,我們最終確定在博達之外再尋找2~3家客戶(hù),分產(chǎn)品、分區域操作。第二天形成報告,報公司批準。
可是第二天剛上班,王延昌就打來(lái)電話(huà):“老劉啊,打江山容易,守江山難啊……中午在哪喝酒?”
我知道老王一定會(huì )探到風(fēng)聲,卻沒(méi)想到會(huì )這么快!弓在弦上不得不發(fā)。
一員大將在糖衣炮彈中捐軀
當時(shí)負責H市的業(yè)務(wù)經(jīng)理是丁魁,是我手下的一員虎將,大刀闊斧,作風(fēng)硬朗。只用一天時(shí)間,劉魁就把2009年新規劃呈到我面前,滿(mǎn)懷信心地奔赴市場(chǎng)去了。
然而一個(gè)月過(guò)去了,市場(chǎng)沒(méi)有任何動(dòng)靜,丁魁給我的匯報是新客戶(hù)難找,老王給的壓力大之類(lèi)的空話(huà)。
我決定親自檢查市場(chǎng)。到了我才明白,王延昌每天請丁魁喝酒、打牌、唱歌。丁魁是個(gè)重義氣的人,既不好意思,也沒(méi)有時(shí)間打開(kāi)新局面。
于是我找丁魁做了一次長(cháng)談:一年之計在于春,如果現在不進(jìn)行客戶(hù)結構調整,我們新的模式就不可能導入,新產(chǎn)品也不可能上市,這樣會(huì )耽誤整個(gè)年度。
丁魁是我的老部下,也不敢狡辯,主動(dòng)認識了錯誤,拍著(zhù)胸脯保證加快進(jìn)度。第二個(gè)月,丁魁也找了幾家意向性客戶(hù),還讓我見(jiàn)了一位,并且做出了終端統計表,但隨后仍然沒(méi)有實(shí)質(zhì)性動(dòng)作。
我深知,丁魁再待下去非出問(wèn)題不可,立即打報告給公司,向公司坦言客戶(hù)結構調整的復雜性和艱苦性,并提出把丁魁與我轄區另一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)理杜朝陽(yáng)換崗。我并沒(méi)有說(shuō)丁魁與客戶(hù)打成一片的問(wèn)題,而只是說(shuō)新人對市場(chǎng)更敏感,更有沖擊力。
公司很快同意了我的要求。然而互調沒(méi)幾天,行政部就查出丁魁在王延昌那里有私人借款問(wèn)題。丁魁辭職。
王老板的反擊
剛一交手,就損失一員大將,我非常郁悶,既為丁魁惋惜,也為自己反思。
杜朝陽(yáng)為人謙和,做事謹慎,但骨子里有一股不服輸的精神,是從基層一步步走上來(lái)的業(yè)務(wù)經(jīng)理,有理論有實(shí)踐,可以說(shuō)是公司的希望之星。
調杜朝陽(yáng)去,就是因為他為人隨和,容易溝通,又能堅持原則,可以承擔大任。為了樹(shù)立杜朝陽(yáng)的威信,我親自帶杜朝陽(yáng)到市場(chǎng)上與同仁和經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)面。
王延昌本來(lái)就大方, 像杜朝陽(yáng)這樣前途光明的年輕人去了,更是熱情招待、照顧有加。杜朝陽(yáng)人隨和,也勤快,很快進(jìn)入角色,老王也在電話(huà)里夸小杜能干呢。
但老王很快發(fā)現杜朝陽(yáng)來(lái)者不善,因為朝陽(yáng)雖然哥長(cháng)哥短的,對每個(gè)人都尊敬,卻始終保持著(zhù)一定的距離;而且他很有主見(jiàn),非分的要求,雖然不直接拒絕,但卻讓你不好再開(kāi)口。除了喝酒,其他與工作無(wú)關(guān)的事一般不參與,大部分時(shí)間都沉在市場(chǎng)上,只用20天的時(shí)間就把市場(chǎng)摸了個(gè)遍,一個(gè)月后就提出了實(shí)質(zhì)性的解決方案,公司很快批準。
這個(gè)時(shí)候,王延昌的業(yè)務(wù)經(jīng)理有意無(wú)意地向杜朝陽(yáng)講王老板的歷史,包括如何為公司打天下的,王老板與公司歷任領(lǐng)導的交情是怎樣建立的,王老板在H市的勢力是多么大。
然而杜朝陽(yáng)不為所動(dòng),按照既定的方案開(kāi)始渠道改革計劃。5月份,公司開(kāi)始與3家客戶(hù)簽約!
老王找到公司總部,并停止打款!
眼看矛盾就要激化,我親自找老王溝通,那天我們都喝了不少酒,談興很濃,從博達公司的成立,談到與B公司的5年抗戰,談到這兩年的高歌猛進(jìn),正所謂,憶往昔崢嶸歲月!突然老王說(shuō):“老劉,這市場(chǎng)是誰(shuí)打下來(lái)的?”
“當然是咱們齊心協(xié)力打下的啦?!蔽艺f(shuō)。
“我有沒(méi)有賣(mài)其他品牌的產(chǎn)品?”他接著(zhù)問(wèn)。
“沒(méi)有??!”
“我對公司、對弟兄們怎么樣?”他不依不饒地問(wèn)。
“當然沒(méi)得說(shuō)啦!”
“那他杜朝陽(yáng)為啥還要卸磨殺驢?”
“這……哪有那么嚴重,只不過(guò)幫你找幾個(gè)幫手,又不影響你的主體地位,瞧您說(shuō)的!”
“找幾個(gè)幫手?當初和B公司打仗的時(shí)候怎么不給我找幾個(gè)幫手?我打市場(chǎng)的時(shí)候他在哪兒?”他的反問(wèn)理直氣壯。
“哎,時(shí)代不一樣了嘛,公司的要求不一樣了,小杜也是很尊敬你的,只不過(guò)迫于任務(wù)壓力,和現在的發(fā)展形勢,不得已而為之?!?/p>
“要求?誰(shuí)要求的?我去找他!任務(wù),我哪個(gè)月、哪年沒(méi)完成過(guò)任務(wù)?”
“呵呵,老王,你自己不清楚嗎?這兩年的任務(wù)哪一年不是靠年底囤貨完成的,公司要的不僅是倉庫任務(wù),還要占有率,要市場(chǎng)建設。市場(chǎng)是不斷前進(jìn)的,大家也為難啊。你公司也要有點(diǎn)壓力才能更強大啊,你看你的業(yè)務(wù)經(jīng)理現在都不下市場(chǎng)了,這很危險??!”我只能將問(wèn)題點(diǎn)破一些,渴望化被動(dòng)為主動(dòng)。
“別管怎么樣完成的,我總能完成任務(wù)吧,市場(chǎng)建設、市場(chǎng)前進(jìn)就是要我打下的江山大家來(lái)分嗎?!”他頓了頓,接著(zhù)說(shuō):“我覺(jué)得小杜那一套跟我合不來(lái),別在我這里把他耽誤了?!?/p>
“呵呵,王總啊,我不是說(shuō)了嗎,小杜也不是針對你,只是為了執行公司的戰略,我就是換一個(gè)人來(lái),也是這種做法,況且哪有人換呢?”
……
在我的軟磨硬泡下,老王同意打款,但我一時(shí)也沒(méi)能說(shuō)服他。后來(lái)我想,你分誰(shuí)的土地,誰(shuí)不反抗呢?
愛(ài)將在對抗中獻身
6月份,關(guān)于杜朝陽(yáng)這樣那樣的問(wèn)題開(kāi)始從不同渠道向公司反映,起初公司領(lǐng)導不相信,后來(lái)也禁不住問(wèn)我是不是真的,我都一口回答:沒(méi)有的事!
最后公司還是派行政部去檢查,雖然沒(méi)查出問(wèn)題,但關(guān)于小杜的風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)就多了起來(lái)。
8月20日是公司10周年慶典,公司一把手親自?huà)鞄洸俎k,投入的財力、物力空前,公司所有客戶(hù)都踴躍報名參加。按慣例,老王是公司的功勛客戶(hù),是要代表客戶(hù)發(fā)言的。但他卻說(shuō)市場(chǎng)太忙不能來(lái),而這個(gè)時(shí)候,我們的對手B公司也不計前嫌,頻繁請老王吃飯,這不禁讓我想到“只有永遠的利益,沒(méi)有永遠的敵人”。
老王是公司的一面旗幟,這樣隆重的慶典,他不出席,負面影響很大。最后公司老總找我協(xié)商,要把杜朝陽(yáng)調到市場(chǎng)部任品牌經(jīng)理,也算是平調。我同意了。而老王也終于出席慶典。
然而杜朝陽(yáng)自尊心非常強,年輕氣盛。本來(lái),行政部的調查已經(jīng)讓他憋了一肚子的火,接到調令,更是怒火中燒,立即找到我辭職。
我起初以為他只是一時(shí)沖動(dòng),沒(méi)想到他已經(jīng)心灰意冷。
我說(shuō):“公司是認可你的,暫時(shí)讓你受點(diǎn)委屈,以后還會(huì )重用的,你在公司是希望之星,前途是很光明的?!?/p>
“劉總,如果說(shuō)你認可我,我相信,公司真的認可我嗎?認可我會(huì )查我嗎?會(huì )調動(dòng)我嗎?我們風(fēng)吹雨打,背井離鄉地為公司賣(mài)命,就要受這個(gè)委屈嗎?”
杜朝陽(yáng)去意已決,沒(méi)等公司批準,就離開(kāi)了,說(shuō)是過(guò)些天再辦手續。
誰(shuí)的錯?
我苦苦思考:是小杜的錯嗎?他做得非常優(yōu)秀;是老王的錯嗎?他是一個(gè)商人;是公司的錯嗎,公司這么大,要發(fā)展、要平衡。
那是誰(shuí)的錯呢?
正當我凝神思考的時(shí)候,公司的副總俞總進(jìn)來(lái)了。俞總是公司的常青樹(shù),卻也曾經(jīng)三上三下,最嚴重的一次是從副總直接降到業(yè)務(wù)員,然而他心態(tài)好,有韌性,又一步步走上副總的位置。我和他說(shuō)了杜朝陽(yáng)的事,他的話(huà)讓我終生難忘:
“銷(xiāo)售,就是打仗,打仗是要死人的,銷(xiāo)售是要犧牲的。經(jīng)不住考驗怎么辦呢?銷(xiāo)售是工作,也是生活,總會(huì )有意想不到的挫折,像有的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)沒(méi)有成功,經(jīng)理被免了,后來(lái)一個(gè)、兩個(gè),終于成功了,難道后來(lái)的就比先來(lái)的有水平嗎?不一定,但先來(lái)的就叫犧牲。還有因為種種原因被調整的,都是犯了錯的嗎?也不一定。這就是銷(xiāo)售,是人生的經(jīng)歷。企業(yè)利益高于一切,銷(xiāo)售是打仗,打仗就會(huì )有犧牲,而且沖鋒在前、首先犧牲的多數是精英……”
后來(lái),H市場(chǎng)終于被分割了,公司的目標實(shí)現了。但我始終想念杜朝陽(yáng),想念丁魁,想念那些“犧牲”的兄弟們,同時(shí)也為沒(méi)能保護好他們而自責。
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