提出異議

　　11月11日上午9：30，華美連鎖超市采購經(jīng)理李軍發(fā)了一份傳真(第1計：以書(shū)面的形式發(fā)送對價(jià)格異議的通知，更具信服力?？陬^異議沒(méi)有這種震懾力)，這是給蘇瑞公司的銷(xiāo)售經(jīng)理王杰的，傳真如下：

　　To 蘇瑞公司：

　　對于貴司6日發(fā)來(lái)的2009年度A系列洗發(fā)水12元的報價(jià)，我們感到很意外(第2計：永遠不接受對方的第一次報價(jià)，要對對方的報價(jià)表示意外)，該價(jià)格比我們能接受的成本要高出20%(第3計：提出的價(jià)格異議數據要看似很準確)！

　　經(jīng)過(guò)我們調研部8人小組4天時(shí)間對10家同類(lèi)品牌、5家超市的調查，這樣的價(jià)格不僅使我們沒(méi)有任何操作空間，并且，即使我司按成本價(jià)銷(xiāo)售，該產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中也沒(méi)有任何優(yōu)勢(第4計：說(shuō)服的依據要以數字說(shuō)話(huà)，這樣更有說(shuō)服力)！更何談讓我司協(xié)助貴司搶奪綠潔公司的市場(chǎng)份額(第5計：抓住對方對市場(chǎng)份額的期望，讓對方權衡利弊)。

　　為更好地幫助貴司推廣此產(chǎn)品，實(shí)現我們共同的目標(第6計：異議歸異議，這樣的做法依然是為了雙方更好地合作)，我們只能接受9.96元(第7計：提出更低的報價(jià)，并且精確到小數點(diǎn)后兩位數，使對方覺(jué)得這是精心核算過(guò)的)的采購單價(jià)。

　　如果接受此報價(jià)，可請貴司代表王杰經(jīng)理明日上午10∶10到我司(第8計：讓對方進(jìn)入自己的主場(chǎng)勢力范圍，保持主場(chǎng)心理優(yōu)勢；用精確的時(shí)間表示自己的嚴謹)簽署合作協(xié)議(第9計：用合作從戰略上引誘對方)，否則我們只能表示遺憾(第10計：最后通牒是一種非常有壓力的方式，但如果一旦達不到就會(huì )失效)。

　　商祺！

　　華美連鎖超市

　　2008年11月11日

　　最聰明的談判方式之一就是讓對方也為自己爭取，成為自己談判的幫手。

　　文/王永

　　同日9：35，王杰接到李軍電話(huà)。確認王杰收到傳真后，李軍開(kāi)口就抱怨：王經(jīng)理，你們公司害死我了，你們報的什么價(jià)格，讓我在老總面前丟盡了臉(第11計：抱怨，表示委屈，并讓對方覺(jué)得自己的報價(jià)確實(shí)有問(wèn)題)，同等產(chǎn)品人家三彩公司才報價(jià)9塊8(第12計：用對手信息佐證，不管這個(gè)信息是否準確，都會(huì )使對方產(chǎn)生顧慮)。說(shuō)句心里話(huà)，我是看在咱倆多年交情的份上，不然這次合作肯定就此而止(第13計：給對方以心理拉攏和安慰，打一巴掌，揉一揉)。你看著(zhù)辦吧！

　　沒(méi)等王杰回應，李軍就掛了電話(huà)(第14計：表示出自己的生氣，讓對方處于緊張中)。

　　9：45，王杰進(jìn)入總經(jīng)理辦公室，1小時(shí)后才出來(lái)。其間透過(guò)玻璃門(mén)，有人看見(jiàn)王杰一度和總經(jīng)理爭執。最后總經(jīng)理給王杰丟了一句話(huà)，明天無(wú)論如何必須簽下這筆單子，這對公司很重要(第15計：最聰明的談判方式之一就是讓對方也為自己爭取，成為自己談判的幫手)。

　　用對手施壓

　　掛斷電話(huà)后，李軍分別給蘇瑞公司的兩個(gè)死對頭綠潔和三彩公司的銷(xiāo)售經(jīng)理周明、鄭斌打了電話(huà)，約請周明12日9：30過(guò)來(lái)敘敘舊，順便把綠潔公司獨有的要求客戶(hù)填寫(xiě)的銷(xiāo)售經(jīng)理評議表給他；約請一直想和公司合作的三彩公司鄭斌10：30帶五套新產(chǎn)品樣品過(guò)來(lái)(第16計：工欲善其事，必先利其器，做足準備工作；而且約談雙方的時(shí)間很講究，一個(gè)在王杰之前，一個(gè)在之后)。

　　11月12日上午9：40，王杰提前半小時(shí)來(lái)到華美9樓洽談室。卻發(fā)現李軍正和綠潔的周明在3號洽談室言談甚歡。前臺把王杰領(lǐng)到1號洽談室，泡了一杯茶。王杰發(fā)現李軍和周明好像在就幾張紙熱烈地談?wù)撌裁?。這是華美超市最大的合作伙伴，自己的公司在華美的地位一直超越不了綠潔。

　　王杰試圖聽(tīng)一聽(tīng)，但是隔了一間洽談室，什么都聽(tīng)不見(jiàn)。王杰很緊張。覺(jué)得周明來(lái)者不善(第17計：利用自己的主要合作伙伴，讓對方明白，把握不好，自己的市場(chǎng)地位有可能會(huì )受到為威脅)。

　　11月12日上午9：55，王杰等得很焦急，按照以前，李軍都會(huì )提前接待自己(第18計：打破常規，讓對方揣摩)。

　　11月12日上午10：00，王杰發(fā)現，李軍在紙上簽了自己的名字，然后李軍和周明雙方都露出滿(mǎn)意的笑容，然后握手慶賀。之后，李軍把周明一直送到電梯口，李軍看樣子還要把周明送到樓下，最后周明推辭了(第19計：營(yíng)造雙方達成協(xié)議，合作順利的印象)。

　　知己知彼，步步緊逼

　　10：05，李軍來(lái)到1號洽談室，然后讓前臺又給王杰加滿(mǎn)了水(第20計：先示以關(guān)懷)。王杰想打聽(tīng)李軍和周明簽的是不是明年合作的合同。李軍答非所問(wèn)，說(shuō)王經(jīng)理你什么時(shí)候能像周明那樣讓我滿(mǎn)意？害得我被老板罵。李軍看著(zhù)很生氣，沒(méi)有一點(diǎn)剛才對周明的態(tài)度。王杰不好意思地撓了撓頭(第21計：繼續強化，讓對方覺(jué)得虧欠自己的)。

　　不一會(huì )兒，雙方言歸正傳。王杰把新的報價(jià)表遞給了李軍。李軍態(tài)度緩和了一些，但沒(méi)有看報價(jià)表，說(shuō)，王經(jīng)理你這不是害我第二次被罵的炸彈吧(第22計：提前表示擔憂(yōu)，讓對方記住報價(jià)高的影響)。

　　當看到報價(jià)表上10.7元的報價(jià)時(shí)，心里很開(kāi)心，這個(gè)報價(jià)接近了公司要求的10.5元的報價(jià)。但李軍未露聲色(第23計：任何時(shí)候，都要保持冷靜，哪怕這個(gè)價(jià)格令自己十分滿(mǎn)意)，說(shuō)：王經(jīng)理，你這價(jià)格我沒(méi)有臉面給老板匯報(第24計：斷然拒絕，表示意外，依然讓對方覺(jué)得自己這次出價(jià)還是高出對方預期)。你把你們成本分解表給我看看，要么是你們價(jià)格虛高，要么成本沒(méi)控制好。

　　王杰把成本分解表遞給了李軍，李軍仔細地看著(zhù)分解表(第25計：讓對方對成本進(jìn)行分解，在分解成本中自然會(huì )露出馬腳)。室內頓時(shí)非常安靜，除了洽談室外的人來(lái)人往聲，王杰只聽(tīng)到鐘表的嘀嘀嗒嗒聲(第26計：認真研讀，一方面表示自己的仔細和重視，另一方面讓對方有壓力)。

　　大約兩分鐘后，李軍說(shuō)：王經(jīng)理，據我了解，你們公司今年年底將上兩條新的生產(chǎn)線(xiàn)，再加上目前經(jīng)濟危機，你們主要的原材料成本至少下降了20%(第27計：信息，談判中永遠要掌握足夠的信息，讓對方無(wú)法反駁)，你這分解表上的原材料價(jià)格和去年的一樣??？你這報價(jià)還是有很大水分(第28計：對對方提供的成本數字永遠保持異議，不管對方如何拍胸脯保證)！

　　王杰沒(méi)想到自己這一點(diǎn)疏忽被李軍看出來(lái)了。公司的采購成本確實(shí)下降了22%，沒(méi)想到李軍這家伙也知道了。

　　王杰說(shuō)：兄弟，你看多少錢(qián)能做，你說(shuō)。

　　李軍語(yǔ)氣堅定，說(shuō)：9塊9毛6(第29計：當對方留有余地的時(shí)候，自己要更加堅決)。

　　昨天在總經(jīng)理辦公室，王杰獲得的最低授權價(jià)是10.6元，因為公司太想拿下這個(gè)客戶(hù)了，拿下這個(gè)客戶(hù)意味著(zhù)2009年的銷(xiāo)售有了一定保障。一番尋思后，王杰決定再讓0.1元。

　　李軍說(shuō)，9塊9毛6這是最高價(jià)，如果給這個(gè)價(jià)我可以答應你明年增長(cháng)15%。你知道，現在經(jīng)濟危機的情況下，這個(gè)增量可相當于平時(shí)行情增長(cháng)30%(第30計：通過(guò)比較，來(lái)凸顯增量的可觀(guān))。這個(gè)是你在其他家根本不可能獲得的增量，我知道你在紫金超市的量今年和去年基本持平啊(第31計：通過(guò)摸清對方在其他超市的信息，來(lái)凸顯自己公司的地位)。

　　這是王杰在之前一直爭取的確保增量，華美的品牌和實(shí)力擺在那，如果做到這一點(diǎn)確實(shí)可以填補目前公司在其他幾家超市銷(xiāo)量下滑缺口。王杰心喜，但裝作很為難地咬咬牙說(shuō)，那你確保這一點(diǎn)，我再讓1毛錢(qián)，10.5元！

　　雖然已經(jīng)實(shí)現了公司的目標價(jià)格，但李軍聽(tīng)了，哈哈大笑：王經(jīng)理，我們不是在買(mǎi)賣(mài)青菜。我還要告訴你一點(diǎn)，如果A系列產(chǎn)品定不下來(lái)，你們即將新開(kāi)發(fā)B系列的產(chǎn)品我們就別談了，你知道，我們公司看重的不是你的A系列(第32計：貶低對方的產(chǎn)品，打擊對方的士氣)，而是B系列(第33計：聲東擊西，必要的時(shí)候通過(guò)給對方一個(gè)預期，來(lái)完成此次談判)。

　　10：30，三彩公司的鄭斌帶著(zhù)五件樣品準時(shí)出現在9樓前臺。前臺把鄭斌領(lǐng)到3號洽談室，并來(lái)到1號洽談室通報了李軍。

　　李軍說(shuō)：王經(jīng)理，我不瞞你，你們不做，有人做，你看三彩公司的都找上門(mén)來(lái)了(第34計：利用對方競爭對手來(lái)持續保持壓力)。以你老兄在公司的地位和影響，我不相信你定不下這個(gè)價(jià)格。(第35計：適當運用激將法)。我先失陪一下，過(guò)去打個(gè)招呼(第36計：談判中適時(shí)把握中途離開(kāi)時(shí)機，溫和地離開(kāi)談判桌是有力的談判技巧，可以給對方回旋、請示的余地)。

　　10：32，王杰透過(guò)洽談室的玻璃，看到李軍在3號洽談室饒有興趣地看著(zhù)鄭斌的樣品。兩人也是言談甚歡。王杰還看到，那些樣品好像就是自己A系列的競爭產(chǎn)品。王杰拿起電話(huà)，給總經(jīng)理打了過(guò)去(第37計：掌握時(shí)間，營(yíng)造氛圍和壓力點(diǎn)讓對方先著(zhù)急)。李軍透過(guò)余光，看到了這一幕很欣喜。

　　討價(jià)還價(jià)

　　王杰這個(gè)電話(huà)打了近10分鐘。李軍沒(méi)有急著(zhù)過(guò)來(lái)打斷?？吹酵踅軖炝穗娫?huà)，李軍才讓鄭斌稍等，過(guò)來(lái)1號洽談室。

　　李軍進(jìn)門(mén)就說(shuō)：王經(jīng)理，不瞞你說(shuō)，三彩公司的產(chǎn)品和你們差不多，今天他就是為明年合作來(lái)的。我們這是開(kāi)門(mén)做生意，如果我們無(wú)法達成一致，公司只能另選他人。到時(shí)候我也無(wú)能為力，別說(shuō)我不幫你啊(第38計：談判中，擁有更多選擇的一方更有力量)。

　　王杰說(shuō)：兄弟別忙，我剛才請示了總經(jīng)理，如果你們明年可以確保增量18%，我們可以折中，以10.25的單價(jià)供貨。

　　這個(gè)價(jià)格超出李軍的預料，已經(jīng)低于公司下達的指標。

　　李軍繼續不露聲色，說(shuō)：價(jià)格必須按我之前提的定，那樣我可以和公司匯報確保明年18%的增量，不過(guò)必須在原定的促銷(xiāo)政策基礎上增加5萬(wàn)元促銷(xiāo)費(第39計：當談判的重要條件基本達成一致時(shí)，要額外索取回報)，而且我必須向老板匯報后才能決定(第40計：談判中，永遠給自己設置一個(gè)老板，哪怕自己可以決定，這個(gè)老板并不存在，也要給自己留有余地)。

　　這個(gè)公司并沒(méi)有要求，只是李軍臨時(shí)增加的砝碼。公司規定每家促銷(xiāo)費用的支持，王杰可以根據實(shí)際情況調整。所以這一點(diǎn)王杰沒(méi)有表示為難。

　　王杰說(shuō)：10.25單價(jià)，確保18%增量，原有政策基礎上增加5萬(wàn)元促銷(xiāo)費用，但必須確保不與三彩公司合作。

　　李軍明確，9.96元單價(jià)不可更改，原有政策基礎上增加5萬(wàn)元促銷(xiāo)費用，這樣可以確保18%增量。一旦雙方簽訂協(xié)議，公司不會(huì )和三彩公司合作(第41計：合同談判快進(jìn)尾聲時(shí)，通過(guò)重復來(lái)確認雙方談判的結果和還有爭議的地方)。

　　雙方還有爭議，李軍決定緩一下，告訴王杰，我們總監很賞識你，正好今天在，咱們過(guò)去聊聊。于是把王杰帶到總監辦公室?？偙O說(shuō)，小王啊，坐坐坐！今年我們兩家合作得很愉快，你和李軍的搭檔功不可沒(méi)?；厝ジ嬖V你們趙總，明年我們還會(huì )鼎力支持！

　　總監留王杰中午一起吃飯，王杰執意不打擾，說(shuō)李軍還有客人在等著(zhù)，要回去。王杰是想回去抓緊匯報啊。李軍也沒(méi)有強留(第42計：運用白臉黑臉策略，使對方不至于太有挫折感)。

　　12：00，王杰向總經(jīng)理匯報情況。半小時(shí)后，王杰走出總經(jīng)理辦公室，一臉輕松。并給李軍打了個(gè)電話(huà)確認單價(jià)10.15。但李軍依然沒(méi)有答應(第43計：永遠不接收這種價(jià)格。堅持，堅持，在堅持！談判就要寸步不讓?zhuān)还軐Ψ蕉嗝床讲酵俗專(zhuān)贿_目標誓不罷休)。還是堅持9.96元單價(jià)。

　　先斬后奏

　　11月13日上午10：30，王杰收到一封快遞，是李軍寄過(guò)來(lái)的(第44計：一旦確認合同可以確定，就要快刀斬亂麻，不要讓對方反悔)，里面是一式兩份的合同，單價(jià)一欄赫然是9.96元，確保增量變成18.5%(第45計：先斬后奏有時(shí)候是一種有效的方式，通過(guò)造成既成事實(shí)讓對方覺(jué)得沒(méi)有改變的余地；并且一般情況下，對方不會(huì )在細枝末節上糾纏；此外給對方一點(diǎn)驚喜，會(huì )使自己的目標更容易達到)，并且已經(jīng)簽了字蓋了章(第46計：不管如何，一定要自己起草合同，不要輕易把起草合同的權力交給對方)。

　　上午11：00，王杰硬著(zhù)頭皮，拿著(zhù)合同審批表走進(jìn)總經(jīng)理辦公室?？偨?jīng)理看了合同后，猶豫了一下，搖了搖頭，最終還是在審批表上簽下了自己的名字。畢竟18.5%的增量是大大超出了自己的預計，也是針對明年的第一筆大單，王杰這小子干得還是不錯的(第47計：給對方自己可以給予的，并且可以確保對方在上司面前體現業(yè)績(jì)的東西，這樣才能獲得自己想要的)。

　　王杰拿著(zhù)審批表走出了辦公室，長(cháng)長(cháng)地舒了一口氣，畢竟明年的業(yè)績(jì)有保障了(第48計：談判中，要給予對方覺(jué)得有成就感的條件，這個(gè)條件是對方在乎的，但對自己不是最主要的，并且可以確保的)。

　　11月14日上午10：30，李軍收到一份快遞，是王杰寄過(guò)來(lái)的，里面就是自己郵寄過(guò)去的合同，在乙方一欄也已經(jīng)簽了字蓋了章。李軍開(kāi)心地笑了一下。

　　11月14日11：00，王杰接到李軍的電話(huà)，李軍說(shuō)：王經(jīng)理，你是我接觸的最出色的銷(xiāo)售經(jīng)理，恭喜你明年業(yè)績(jì)再爭第一(第49計：談判結束，不管如何，一定要記得首先真誠地祝賀對方，強調對方看重的東西，讓對方覺(jué)得是自己獲得了勝利，而不是讓對方睡一覺(jué)，忽然感覺(jué)自己被對方忽悠了)！