玩轉大賣(mài)場(chǎng)系列5

　　文/黃靜

　　你怎么定位賣(mài)場(chǎng)，賣(mài)場(chǎng)就怎么定位你

　　要想爭取賣(mài)場(chǎng)采購對自己的好感，就得先讓賣(mài)場(chǎng)和采購感覺(jué)到你很重視它。但大多數供應商往往只是很膚淺地“順從”和“討好”賣(mài)場(chǎng)，而這往往并不能讓采購真正感受到自身的地位和重要性。

　　采購從供應商眼中看不到真誠，看不到自己的真實(shí)分量，所以他們才忽略你，又何談建立起朋友式的關(guān)系呢？

　　品牌是廠(chǎng)家的，關(guān)我什么事？

　　供應商以品牌為由向賣(mài)場(chǎng)爭取資源時(shí)，賣(mài)場(chǎng)總會(huì )顯得漫不經(jīng)心。原因很簡(jiǎn)單，品牌是廠(chǎng)家的，而不是賣(mài)場(chǎng)的。采購關(guān)心的是利潤率，是銷(xiāo)量，而不是品牌。

　　對賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，“品牌”是一把雙刃劍。一個(gè)不具備影響力的品牌，不能帶來(lái)任何利益；而品牌影響力過(guò)大，又會(huì )制約賣(mài)場(chǎng)對其的管理和控制。因此，賣(mài)場(chǎng)永遠只會(huì )把“品牌”作為制約供應商的一種手段，并利用它來(lái)管理供應商。

　　不要告訴我你有多好，而要告訴我你如何才能做得更好

　　從主觀(guān)上講，采購都希望自己手上的供應商是績(jì)優(yōu)股、潛力股，能夠在自己的管理下實(shí)現超常規發(fā)展。然而，單憑采購自身的力量，顯然無(wú)法做到這一點(diǎn)。只有當供應商自己“跳”出來(lái)，告訴采購自己如何才能做得更好時(shí)，采購才會(huì )愿意拿出自己手上有限的資源。

　　賣(mài)場(chǎng)永遠不缺商品，缺的是好的合作者

　　在與賣(mài)場(chǎng)談判時(shí)，供應商潛意識里總會(huì )把產(chǎn)品放在首位，認為產(chǎn)品競爭力是與賣(mài)場(chǎng)合作的關(guān)鍵。所以，他們總試圖告訴采購：我們的產(chǎn)品是最好的，是能夠為賣(mài)場(chǎng)賺取豐厚利潤的。

　　賣(mài)場(chǎng)采購也這樣看么？NO！他們最不缺的就是商品，每天排著(zhù)隊等待審核的商品不下百種，且都會(huì )聲稱(chēng)能給賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)豐厚利潤。因此，除了產(chǎn)品因素，采購更看重的其實(shí)是供應商的合作意識和執行力。

　　許多供應商都把采購“捧在手心”，但采購不是“孩子”，而是有頭腦的“人”。他們更需要的是一個(gè)能與自己進(jìn)行思想交流的“對手”，而不是只會(huì )溜須拍馬的人。

　　拿了你的錢(qián)，就不會(huì )把你當“朋友”了

　　許多供應商都認為采購是樂(lè )意收錢(qián)的，因此，他們常傾向于用錢(qián)搞定采購。所謂“吃別人的嘴短，拿別人的手短”，既然采購收了自己的錢(qián)，就得替自己辦事。

　　但采購究竟是如何看待“收錢(qián)”的呢？

　　采購都不是傻子，自然明白這是“糖衣炮彈”。之所以收錢(qián)，是因為他需要錢(qián)。但他們也知道，一旦鉆進(jìn)廠(chǎng)家下的這個(gè)套，便意味著(zhù)自己成了他人手中的一個(gè)籌碼。在這一點(diǎn)上，采購都是看得很明白的。所以，從供應商試圖給采購錢(qián)的那一刻起，采購便不會(huì )再把你當“朋友”了。

　　因此，“用錢(qián)搞定采購”的想法，只適用于部分采購，而非所有采購。

　　“這事很難辦”只是個(gè)托詞

　　許多供應商都有被采購拒絕的經(jīng)歷。當采購用很無(wú)奈的眼神告訴你“這事很難辦”時(shí)，其實(shí)，意味著(zhù)你在他心目中的分量很輕，他只是把你當做一般的供應商而已?！案悴欢ā敝徊贿^(guò)是采購的一個(gè)托詞罷了。

　　所以，當采購拒絕你時(shí)，你應好好反思一下：自己的客情究竟做得怎么樣？還有哪些做得不到位的地方？

　　而大多數供應商，往往會(huì )曲解了采購的真實(shí)用意，總試圖找到究竟是哪方面搞不定，習慣于就事論事，而不是去從采購的主觀(guān)意圖去思考問(wèn)題。正是因為這種方向上的誤導，讓許多供應商走入了歧途。