采訪(fǎng)·撰文/張思

　　2009年中國國際信息通信展覽會(huì )的班車(chē)滿(mǎn)載乘客，他們手里拿著(zhù)各式各樣的紙袋和宣傳品，有些人看起來(lái)疲憊而失望：他們是來(lái)看漂亮的手機和女模特的，但三大手機品牌只來(lái)了三星一家。

　　諾基亞、摩托羅拉沒(méi)來(lái)，本土手機廠(chǎng)商也悉數缺席。他們知道，這次通信展根本就是通信設備商之間的抗衡，以及三大運營(yíng)商較量的擂臺。

　　愛(ài)立信擺下四個(gè)展區，與本土追趕者華為、中興對峙：最近一年里，這些中國設備商攻城略地，已然兵臨城下。2008年第四季度華為的全球份額從一年前的5%躥升到12%，到了今年第一季度又漲到15%，中興的份額也成倍上揚。

　　諾基亞西門(mén)子和阿爾卡特朗訊漸漸消沉，愛(ài)立信的地位雖然暫未被撼動(dòng)，但也不得不警惕這些在中國的獵食者。但愛(ài)立信認為，自己還有先人一步的法寶：不止賣(mài)設備，還要給運營(yíng)商打工，承接他們運營(yíng)外包的活計。

　　前不久，愛(ài)立信剛從美國第三大運營(yíng)商Sprint手中拿下近50億美元的運營(yíng)外包訂單，這筆電信服務(wù)生意為期7年，而愛(ài)立信在電信服務(wù)方面已經(jīng)準備了7年，這7年間，他們給追趕者設下了路障。

　　盡管華為和中興在服務(wù)領(lǐng)域的收入分別增長(cháng)了67%和74%，但愛(ài)立信仍有優(yōu)勢?！安⒉皇敲恳患译娦旁O備廠(chǎng)商都具備接手運營(yíng)商運營(yíng)外包的能力，對于華為和中興這樣的國內通信設備企業(yè)而言，這將會(huì )是一大挑戰?！蹦釥柹笾腥A區電信領(lǐng)域副總裁費樂(lè )山說(shuō)。

　　7年前 吃螃蟹 獨立電信服務(wù)部門(mén)

　　在北京所有地鐵線(xiàn)路中，10號線(xiàn)的手機信號被認為是最好的：無(wú)論地上地下，話(huà)音都一樣清晰。負責這條地鐵線(xiàn)路通信信號覆蓋的就是愛(ài)立信，他們雖然在中國TD設備招標中沒(méi)能如預期獲得較大份額，但在電信專(zhuān)業(yè)服務(wù)上已經(jīng)先行一步。

　　事實(shí)上，自2002年愛(ài)立信架構重組后，電信服務(wù)就被獨立成一個(gè)部門(mén)。愛(ài)立信服務(wù)市場(chǎng)高級總監Jenny Tang 說(shuō)：“當時(shí)，我們是惟一把服務(wù)當作獨立部門(mén)的設備廠(chǎng)商?！?/p>

　　7年發(fā)展，愛(ài)立信摸索出了一套專(zhuān)業(yè)服務(wù)的工具、方法和流程。與Sprint簽訂協(xié)議不久后，愛(ài)立信又與尼日利亞Zain公司簽署了非洲的第一份重大電信管理服務(wù)合同。幾乎所有的人都覺(jué)得非洲交通不便、物資匱乏、運營(yíng)商的要求低。不過(guò)愛(ài)立信在尼日利亞的工作方法卻與歐美等其他成熟市場(chǎng)一樣，不管把設備用什么方式從一個(gè)站送到下一個(gè)站，牛車(chē)也好馬車(chē)也罷，所有執行員工都要遵守流程和標準。

　　為何Sprint與愛(ài)立信要簽7年？與單純出售設備不同，愛(ài)立信電信服務(wù)絕不是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”?！斑\營(yíng)商的需求往往不是一年的短期需求，我們的承諾也是多年的。電信專(zhuān)業(yè)服務(wù)也絕不只是設備的售后維修，更不是靠臨時(shí)‘貼繃帶’就可以解決問(wèn)題的?！盝enny說(shuō)。

　　除了一套基礎的工作方法外，電信專(zhuān)業(yè)服務(wù)部門(mén)還建立了更利于了解客戶(hù)需求的內部架構。

　　愛(ài)立信服務(wù)部門(mén)分為產(chǎn)品負責機構和服務(wù)實(shí)施機構，據Jenny介紹，產(chǎn)品負責機構是一個(gè)非常開(kāi)放的部門(mén)，愛(ài)立信的員工幾乎天天跟運營(yíng)商泡在一起，了解他們到底需要什么，如何將產(chǎn)品打包才最合理，如何將來(lái)自總部的通用打包產(chǎn)品本地化。即使如此，仍然不夠！自中國提出上馬3G以來(lái)，愛(ài)立信中國服務(wù)部門(mén)的員工就開(kāi)始了他們漫長(cháng)的“實(shí)習期”，到全球各個(gè)愛(ài)立信的3G項目中去積累實(shí)戰經(jīng)驗。

　　從愛(ài)立信的經(jīng)歷來(lái)看，獲得一張50億美元的大訂單并不容易。

　　設備受挫 服務(wù)告捷 尋找業(yè)務(wù)新亮點(diǎn)

　　盡管愛(ài)立信的優(yōu)勢戰場(chǎng)是中、美、日，但由于政策限制，中國運營(yíng)商目前還不能將運營(yíng)服務(wù)外包，所以短期內還看不到愛(ài)立信在華的巨額外包服務(wù)合同。面臨3G主網(wǎng)設備競爭激烈的狀況，愛(ài)立信開(kāi)始在中國3G網(wǎng)絡(luò )的“毛細血管”部位大做文章，透過(guò)電信專(zhuān)業(yè)服務(wù)彌補在設備上的損失。

　　先前提到的北京地鐵10號線(xiàn)項目就是愛(ài)立信全球實(shí)施的11000多個(gè)無(wú)線(xiàn)室內覆蓋項目中的一個(gè)。3G網(wǎng)絡(luò )與2G網(wǎng)絡(luò )最大的不同是雖然速率高，但穿透力弱。大多數用戶(hù)對3G的期望都是無(wú)論何時(shí)、何地都可以高速無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)，愛(ài)立信曾經(jīng)做過(guò)調查，發(fā)現70%的3G流量來(lái)自室內。由此愛(ài)立信將無(wú)線(xiàn)室內覆蓋作為業(yè)務(wù)亮點(diǎn)。

　　由于2G環(huán)境在中國使用多年，所以在3G網(wǎng)絡(luò )建設中，不少區域的室內覆蓋都是按照2G時(shí)的需求來(lái)設計的。進(jìn)入3G時(shí)代，雖然基站更換了，但室內覆蓋沒(méi)有升級。這就出現了不少用戶(hù)買(mǎi)一個(gè)3G上網(wǎng)卡，還要配一根延長(cháng)線(xiàn)將上網(wǎng)卡延伸到窗外的現象。

　　隨著(zhù)國內運營(yíng)商對這一問(wèn)題的重視，愛(ài)立信的室內覆蓋合同也越來(lái)越多：國家大劇院、北京地鐵10號線(xiàn)、奧運支線(xiàn)、上海地鐵8號線(xiàn)……

　　除了室內覆蓋以外，愛(ài)立信還在不斷尋找業(yè)務(wù)亮點(diǎn)。例如，目前各大運營(yíng)商都在爭相關(guān)注3G增值業(yè)務(wù)的推廣，中國移動(dòng)的應用程序商店Mobile Market已經(jīng)正式上線(xiàn)，中國電信的應用程序商店也有可能在9月上線(xiàn)，隨之而來(lái)的就是復雜的計費，以及和內容合作伙伴的分成。因此愛(ài)立信又鎖定收入管理業(yè)務(wù)，期望在未來(lái)能與運營(yíng)商達成相關(guān)合作。

　　盡管愛(ài)立信稱(chēng)要幫助客戶(hù)打破各種資源的限制，運用多種方式增加收益，但事實(shí)上運營(yíng)商有所收益也意味著(zhù)愛(ài)立信自身收益的增加。業(yè)內曾有分析人士稱(chēng)，愛(ài)立信越來(lái)越“軟”，有點(diǎn)兒像IBM。當記者提及這一點(diǎn)時(shí)，Jenny微微一笑沒(méi)有說(shuō)話(huà)。