溫州萬(wàn)鷹國際通過(guò)“鞋服實(shí)體+網(wǎng)購商城”的模式，以分銷(xiāo)、直銷(xiāo)等形式推動(dòng)企業(yè)的小額批發(fā)、個(gè)性化定制，成為不少鞋服品牌的孵化器。

　　本刊記者 俞越

　　溫州鞋服制造企業(yè)到了生死存亡的關(guān)鍵時(shí)刻！貼牌、代加工的外貿型企業(yè)紛紛尋求轉型。

　　萬(wàn)鷹國際中國國際服飾文化產(chǎn)業(yè)(創(chuàng )意)園董事長(cháng)程萬(wàn)曙聽(tīng)到身邊溫州鞋服制造企業(yè)老板越來(lái)越多的抱怨時(shí)，心頭掠過(guò)一絲小小的得意。早在兩年前，他就清晰預測到數以百計的溫州鞋服制造企業(yè)將面臨被市場(chǎng)擠壓的局面。2009年的統計數據顯示，溫州僅服裝企業(yè)就有2500多家，但大多數中小型企業(yè)在外銷(xiāo)轉內銷(xiāo)、打造自主品牌的道路上跌跌撞撞，不得章法。

　　能不能為鞋服制造企業(yè)打造一個(gè)品牌孵化器？“萬(wàn)鷹國際的‘六大中心、五大服務(wù)平臺’就是專(zhuān)門(mén)為品牌孵化器而設立，相對于普通的商貿百貨業(yè)，我們的品牌研發(fā)設計中心、高科技面輔料供應中心、科技研發(fā)及人才交流平臺更為突出?！背倘f(wàn)曙表示，“萬(wàn)鷹國際推出的是“鞋服實(shí)體＋網(wǎng)購商城”的新模式?！?/p>

　　拆掉“圍墻”

　　從溫州大道的東面走來(lái)，和許多城市的站(火車(chē)站)前商業(yè)一樣，臟、亂、差的多處商業(yè)集聚地遍布溫州新火車(chē)站的周?chē)?。廉價(jià)、低質(zhì)的貨品散亂擺放，數量眾多的擴音器叫賣(mài)聲交錯，讓人唯恐避之不及。程萬(wàn)曙看中的恰恰就是這一片原本凌亂不堪的火車(chē)站站前商業(yè)體，如織的人流，正是成長(cháng)期品牌展示的絕佳場(chǎng)所。

　　“拆掉溫州二產(chǎn)(制造業(yè)、服飾工業(yè))的圍墻?！比f(wàn)鷹國際首席運營(yíng)官吳學(xué)飛清晰地記得，程萬(wàn)曙在項目規劃初期提出的目標。在溫州的大小鞋服商場(chǎng)，會(huì )發(fā)現這樣奇怪的現象：許多溫州商家大老遠跑到廣州進(jìn)貨，進(jìn)的卻是溫州廠(chǎng)家生產(chǎn)的產(chǎn)品。萬(wàn)鷹國際的首期工程就是帶著(zhù)這樣的愿景開(kāi)發(fā)的。

　　據了解，萬(wàn)鷹國際由溫州名購第一城、國際城、港粵城、奧特萊斯品牌折扣街構成。它分為三階段完成，分別是服裝渠道整合、品牌創(chuàng )新和產(chǎn)業(yè)升級。

　　2010年1月，位于溫州大道的站前商廈一帶煥然一新，萬(wàn)鷹國際10萬(wàn)平方米的中國國際服飾文化產(chǎn)業(yè)(創(chuàng )意)園首期工程，擁有890個(gè)大小商鋪的溫州名購商城開(kāi)業(yè)。其定位為一站式服飾展貿平臺，既面對消費者，又面對批發(fā)商和采購商。針對批發(fā)商和采購商，這里專(zhuān)門(mén)設立了OEM展貿區和品牌展示發(fā)布區，這塊區域將被設置成半保密區域，部分門(mén)店只供批發(fā)商開(kāi)放。

　　OEM展貿區跟溫州本土或外來(lái)的服裝加工廠(chǎng)直接合作。服裝加工廠(chǎng)把窗口設立在OEM展貿區，這些展貿區則實(shí)行半開(kāi)放布局。換句話(huà)說(shuō)，一半是所有消費者和批發(fā)商都能看見(jiàn)服裝樣式的地方，而最新的板型服裝則被放置在另外一半空間，只開(kāi)放給有業(yè)務(wù)發(fā)展需要的批發(fā)商。

　　實(shí)體搭臺網(wǎng)購唱戲

　　“傳統的商業(yè)地產(chǎn)運營(yíng)模式已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足企業(yè)品牌推廣和營(yíng)銷(xiāo)的需要?！眳菍W(xué)飛觀(guān)察到，如今逐漸成為鞋服產(chǎn)品消費主力的80、90后早就形成了網(wǎng)購的消費習慣。經(jīng)過(guò)數據調查發(fā)現，溫州今年上半年網(wǎng)絡(luò )消費總量全國排名第六，本地人群的消費量就足以支撐萬(wàn)鷹網(wǎng)絡(luò )商城的起步。

　　“至今沒(méi)有任何一家電子商務(wù)網(wǎng)站能和淘寶積累的客戶(hù)資源相比擬?！眳菍W(xué)飛在籌建萬(wàn)鷹網(wǎng)絡(luò )商城之初就想到了淘寶這個(gè)捷徑。經(jīng)過(guò)幾番接洽，萬(wàn)鷹國際與淘寶的1.7億個(gè)專(zhuān)營(yíng)鞋服的會(huì )員商戶(hù)進(jìn)行合作。他的目標是，將這1.7億個(gè)淘寶商家都變成萬(wàn)鷹旗下產(chǎn)品的分銷(xiāo)商。而質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉的產(chǎn)品，正是走薄利多銷(xiāo)路線(xiàn)的淘寶商戶(hù)們的目標貨源。

　　“網(wǎng)絡(luò )平臺的構建很簡(jiǎn)單，但要做大做強就絕非易事?！眳菍W(xué)飛介紹，要想將網(wǎng)絡(luò )和實(shí)體有效結合，必須將電子商務(wù)的理念帶給每一個(gè)經(jīng)營(yíng)戶(hù)和商家。除了花費2000多萬(wàn)元搭建萬(wàn)鷹網(wǎng)絡(luò )商城的平臺，組建了240多人的電子商務(wù)服務(wù)和開(kāi)發(fā)團隊，吳學(xué)飛的另一個(gè)工作重點(diǎn)是定期對商家進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)培訓，對商家現有的產(chǎn)品從設計、生產(chǎn)等環(huán)節提供修改建議，使產(chǎn)品更加符合網(wǎng)絡(luò )消費群體的需求。

　　目前，已經(jīng)相對成熟的萬(wàn)鷹國際網(wǎng)絡(luò )商城主要采取兩種管理方式。一種是由商戶(hù)自行管理，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)。另一種是由萬(wàn)鷹的團隊將單個(gè)的產(chǎn)品進(jìn)行資源整合，放到大商城里進(jìn)行直銷(xiāo)和分銷(xiāo)。事實(shí)證明，把產(chǎn)品交到萬(wàn)鷹的專(zhuān)業(yè)團隊手里，銷(xiāo)售量獲得大幅提高。

　　坐落在商城二樓的女裝品牌“女皇貴族”產(chǎn)品質(zhì)量上乘，目標客戶(hù)為30歲以上的成熟女性，產(chǎn)品款式保守、色調沉重，定價(jià)也偏高。吳學(xué)飛和他的團隊在經(jīng)過(guò)了一番調查和分析之后給出了一整套網(wǎng)絡(luò )品牌推廣計劃：將產(chǎn)品價(jià)格砍掉一半、豐富產(chǎn)品的色彩、增加量身定制的服務(wù)等。煥然一新的“女皇貴族”一個(gè)月內銷(xiāo)量就翻了一番?！拔覀冊趲椭虘?hù)銷(xiāo)售和小額批發(fā)后，接下來(lái)要推出中高端服裝、鞋類(lèi)個(gè)性化的定制服務(wù)，并且在7天內可以發(fā)貨，滿(mǎn)足目前時(shí)尚青年對個(gè)性化的要求?！?/p>

　　“高質(zhì)量的圖片展示，專(zhuān)業(yè)的文案介紹，都讓產(chǎn)品的形象提升不少?！眳菍W(xué)飛說(shuō)，不久之前，有一雙新款休閑鞋一上線(xiàn)就拿到了一個(gè)7000雙的大訂單。一款質(zhì)地優(yōu)良、生產(chǎn)成本不足百元的鞋，被包裝一新之后，以280元的批發(fā)價(jià)高價(jià)出售。不少商家表示，這種零庫存，接單生產(chǎn)的模式將企業(yè)生產(chǎn)的風(fēng)險降到了最低水平。

　　三年復制二十家

　　“三年，在全國復制100家，帶著(zhù)溫州的本土品牌在全國遍地開(kāi)花?！甭?tīng)了萬(wàn)鷹實(shí)體結合網(wǎng)絡(luò )的模式，溫州市領(lǐng)導提出了這樣的要求。吳學(xué)飛表示，在3年內，實(shí)現這個(gè)目標有點(diǎn)難度，但復制個(gè)二三十家還是可能的。

　　“我們希望可以做成未來(lái)的淘寶?！眳菍W(xué)飛毫不諱言自己的野心，但和淘寶不同的是，他站在實(shí)體的肩膀上。

　　現在，找上門(mén)來(lái)的溫州廠(chǎng)家絡(luò )繹不絕，還有不少是在嘗試電子商務(wù)失敗以后來(lái)找他們的。吳學(xué)飛分析說(shuō)，這些小廠(chǎng)家失敗的大多數原因是單個(gè)品牌的影響力有限，很難聚集人氣。但萬(wàn)鷹網(wǎng)絡(luò )商城有自己的準入門(mén)檻——企業(yè)必須有自己的設計團隊、具備一定的生產(chǎn)能力，最后就是決策層要有起碼的品牌意識?！白鳛橹虚g人，信譽(yù)至關(guān)重要?！眳菍W(xué)飛說(shuō)。

　　“目前的規劃是沿長(cháng)江流域的二、三線(xiàn)城市復制萬(wàn)鷹模式?！眳菍W(xué)飛告訴《浙商》記者，能否被簡(jiǎn)單復制，是檢驗一個(gè)商業(yè)模式是否成熟的重要標志。

　　專(zhuān)家點(diǎn)評

　　溫州市服裝協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng) 鄭晨愛(ài)

　　萬(wàn)鷹國際溫州名購第一城以個(gè)性化網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、需求導向來(lái)經(jīng)營(yíng)，以?xún)?yōu)勢產(chǎn)業(yè)的供應鏈為基礎，形成了一種多業(yè)態(tài)通路、專(zhuān)業(yè)化品類(lèi)的創(chuàng )新模式，解決了現今實(shí)體銷(xiāo)售業(yè)態(tài)弱化服裝企業(yè)如何走出新路子的問(wèn)題。