有人出錢(qián)幫助你節能減排，你不僅不花一分錢(qián)，還能分到一筆錢(qián)。

　　文/攝 本刊記者 何曉春

　　站在《浙商》記者面前的徐放躊躇滿(mǎn)志，他堅信技術(shù)不是壁壘，而只有迅速占領(lǐng)市場(chǎng)才是王道。

　　徐放是杭州鼎楚科技有限公司(下稱(chēng)鼎楚科技)董事長(cháng)，近日鼎楚科技獲得深圳松禾資本3000萬(wàn)元的投資就此也成為國內節能循環(huán)水行業(yè)中第一家獲得風(fēng)險投資的企業(yè)。

　　搶占工業(yè)循環(huán)水市場(chǎng)

　　徐放是個(gè)不安分的人。從浙江財經(jīng)學(xué)院稅務(wù)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)后，他在稅務(wù)局工作了半年，就下海加盟浙大網(wǎng)新，一路做到總裁助理，主管浙大網(wǎng)新全國銷(xiāo)售和渠道建設。在浙大網(wǎng)絡(luò )，徐放完整經(jīng)歷了一家企業(yè)從幾個(gè)人的規模發(fā)展到教育軟件行業(yè)全國最大的過(guò)程，并一手建立了遍布全國各地的銷(xiāo)售渠道，積累了自己的人脈網(wǎng)絡(luò )。

　　5年前，徐放開(kāi)始關(guān)注他的朋友劉曉明創(chuàng )辦的一家技術(shù)公司。這家從事循環(huán)水系統優(yōu)化的公司，正在為上海醫藥集團旗下企業(yè)做節能減排。這個(gè)項目引起了徐放的興趣，他在其中做了部分代理工作。徐放隱約覺(jué)得節能市場(chǎng)的前景會(huì )越來(lái)越好，畢竟能源會(huì )越來(lái)越緊缺。

　　這個(gè)項目做完之后，徐放接著(zhù)跟蹤了上海質(zhì)量技術(shù)監督局大樓的節能項目，這個(gè)項目中最高節電率達到了80%，達到“不可思議”的程度。

　　這幾個(gè)項目之后，徐放從浙大網(wǎng)絡(luò )離職，和劉曉明合作，正式成立了鼎楚科技。鼎楚科技采用的是合同能源管理模式(EMC)，雖然徐放津津樂(lè )道——“項目由我們來(lái)投資，產(chǎn)生效益之后我們與客戶(hù)分成，客戶(hù)不僅不花一分錢(qián)，還能分到一筆錢(qián)”——但一開(kāi)始很多客戶(hù)都難以理解，認為徐放是騙子。

　　被當做“騙子”的徐放，剛起步就栽了大跟斗。

　　經(jīng)過(guò)不懈努力，鼎楚科技拿下了紹興浙江縱橫和華聯(lián)三鑫石化兩個(gè)單子。但不久之后，金融危機來(lái)了。浙江縱橫集團在金融危機中一蹶不振，而華聯(lián)三鑫停產(chǎn)重組。本來(lái)這兩家公司簽下的合同，將給剛剛起步的鼎楚科技帶來(lái)每年1400萬(wàn)元的收入，結果不僅這些收入“黃”了，之前投入近800多萬(wàn)元設備款也悉數套牢。徐放經(jīng)過(guò)多方努力，才挽回一些損失。

　　出師不利沒(méi)有讓徐放氣餒。2009年下半年，他轉變策略，開(kāi)始走行業(yè)路線(xiàn)拓展客戶(hù)，選擇從化工與鋼鐵行業(yè)入手，這也是徐放認為最有節能空間與潛力的兩個(gè)行業(yè)。

　　這條路讓鼎楚科技走上了一條快車(chē)道。徐放向《浙商》記者透露：“六盤(pán)水鋼鐵、新余鋼鐵、馬鋼、川化、美豐、中糧都是我們的客戶(hù)，鼎楚科技是目前唯一一家業(yè)務(wù)進(jìn)入上市公司與大集團的工業(yè)循環(huán)水節能企業(yè)?！?/p>

　　徐放希望借助這些高門(mén)檻行業(yè)的榜樣項目形成強大的行業(yè)壁壘，“世界上沒(méi)有永遠的技術(shù)壁壘，技術(shù)的差距只是時(shí)間問(wèn)題，不能作為未來(lái)競爭的主要手段。我們要比的是速度，所以我們要迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，把技術(shù)產(chǎn)業(yè)化?！?/p>

　　徐放把松禾資本創(chuàng )始合伙人厲偉的“專(zhuān)利不等于技術(shù)，技術(shù)不等于產(chǎn)品，產(chǎn)品不等于市場(chǎng)，市場(chǎng)不等于收入，收入不等于利潤”這句話(huà)奉為圭臬。

　　那么，徐放到底是怎么打動(dòng)厲偉的？松禾資本到底看中鼎楚科技什么？

　　巨大的市場(chǎng)才剛剛啟動(dòng)

　　在與江西新余鋼鐵的合作中，鼎楚科技向其出具的報告顯示節電率達到了28%。新余鋼鐵自行組織了團隊檢測，檢測結果是節電率達到了42%，這個(gè)數據連廠(chǎng)長(cháng)都不相信。

　　當前市場(chǎng)上以合同能源管理模式(EMC)推廣節能產(chǎn)品與技術(shù)的企業(yè)并不少，徐放表示“EMC的關(guān)鍵在于節能效果的計算標準，這是容易引起雙方扯皮的東西。我們的項目在技改前后都會(huì )有明確的工況確認與雙方驗收，這樣可以避免扯皮的發(fā)生?！痹诙Τ萍贾两駷橹沟乃锌蛻?hù)中，沒(méi)有一家為此與他們爭執。

　　在投資鼎楚科技之前，松禾資本把鼎楚科技的主要競爭對手與客戶(hù)都調研了一遍，鼎楚科技掌握的客戶(hù)資源及建立的行業(yè)壁壘讓松禾資本頗為滿(mǎn)意。2009年，鼎楚科技銷(xiāo)售額達到了1000多萬(wàn)元。徐放預計，今年銷(xiāo)售額能夠達到5000萬(wàn)元，明年能夠達到1億元。

　　2010年5月，工業(yè)和信息化部出臺了關(guān)于鋼鐵工業(yè)節能減排的指導意見(jiàn)，對鋼鐵企業(yè)節能減排提出了目標。今年6月，財政部發(fā)布消息，對節能服務(wù)公司以節能效益分享型合同能源管理方式實(shí)施的，年節能量在500噸標準煤以上(含)、10000噸標準煤以下的工業(yè)節能改造項目給予獎勵。

　　在徐放眼里，工業(yè)循環(huán)水市場(chǎng)剛剛掀開(kāi)冰山的一角，“所有工業(yè)企業(yè)，只要有高溫設備與產(chǎn)品的，一定會(huì )用到循環(huán)水?！?/p>

　　針對工業(yè)循環(huán)水高能耗現狀，鼎楚科技的方案是通過(guò)對整套系統的測算，找出引起高能耗的原因，在真正的病源處進(jìn)行整改。徐放介紹說(shuō)：“這套方案結合了變頻、流體力學(xué)等多方面的技術(shù)支持，實(shí)際上都是通用技術(shù)，關(guān)鍵在于整體的優(yōu)化能力，讓整個(gè)系統在最高效的運行狀態(tài)下運行?！?/p>

　　鼎楚科技的渠道資源也是松禾資本看中的，搞銷(xiāo)售出身的徐放在這方面可是一把好手。他對《浙商》記者說(shuō)：“鼎楚科技目前已經(jīng)有30家以上核心渠道商，目前80%以上的業(yè)務(wù)是通過(guò)渠道商運作的，未來(lái)這個(gè)比例會(huì )更多。這個(gè)市場(chǎng)太大了，我們必須與渠道商一起把‘蛋糕’做大?！?/p>

　　當前工業(yè)循環(huán)水節能市場(chǎng)剛剛起步，去年全國工業(yè)循環(huán)水節能總和還不到5000萬(wàn)度。鼎楚科技已經(jīng)沖進(jìn)了這個(gè)廣闊的市場(chǎng)，徐放希望在一兩年內把鼎楚科技打造成一家節能減排的大企業(yè)，他更希望能夠有優(yōu)秀的同行與他們一起奔跑。

　　專(zhuān)家點(diǎn)評

　　深圳市創(chuàng )業(yè)投資同業(yè)公會(huì )副會(huì )長(cháng) 厲偉

　　做節能減排是很需要耐心的，鼎楚從事的這個(gè)行業(yè)確實(shí)是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)。我們非?？春枚Τ托旆?，我們會(huì )堅定不移地陪著(zhù)鼎楚一起走下去。我也相信徐放有這種韌勁和耐力，帶領(lǐng)鼎楚打下一片嶄新的天地。