藥品經(jīng)銷(xiāo)一般都要經(jīng)過(guò)這樣的流程：藥企——醫藥代表——醫院——醫生——患者，伴生藥品價(jià)格飛漲的，是一條醫藥黑鏈條。

　　—— 一位醫藥公司營(yíng)銷(xiāo)總監的自白

　　上午9點(diǎn)，石先生像上班一樣，出現在杭州某醫院門(mén)診部門(mén)口。下午5點(diǎn)，“下班”了，石先生離開(kāi)醫院，回家。

　　這樣的“作息時(shí)間”已經(jīng)執行了半個(gè)月。

　　石先生從事醫藥營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)有10年之久，從醫藥代表一直做到營(yíng)銷(xiāo)總監。2010年，石先生的公司與一家制藥公司簽訂了代理協(xié)議，在浙江地區推廣該款產(chǎn)品。在醫院門(mén)診部“上班”，石先生的目的是讓公司的藥品擺上醫院的藥房架子，并且出現在醫生的處方里。

　　“從制藥企業(yè)，到代理公司，再到商業(yè)公司；從醫藥代表，到醫院領(lǐng)導，再到臨床醫生，每一個(gè)環(huán)節都有著(zhù)極其迫切的利益沖動(dòng)，而我就是那個(gè)串起這條鏈的人?！笔壬f(shuō)，他的任務(wù)是“搞定”杭州的三家醫院。

　　醫院“公關(guān)術(shù)”

　　在醫院“盤(pán)踞”了半個(gè)月之后，石先生和一些醫生混了個(gè)臉熟。

　　“要先找到愿意和自己說(shuō)話(huà)的醫生，要從醫生的口中套取有用的信息，比如這家醫院誰(shuí)說(shuō)話(huà)算數?！笔壬嬖V《浙商》記者，他后來(lái)找到了該醫院的藥劑科主任王某，因為要將所代理產(chǎn)品打入該醫院，醫院藥庫是進(jìn)藥和發(fā)藥的渠道，作為主任的王某至關(guān)重要。他負責醫院藥品采購，把好藥品價(jià)格關(guān)、質(zhì)量關(guān)，保證臨床及時(shí)、足量、足庫用藥。

　　石先生直接來(lái)到王某的辦公室，他將產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)給了王某。王某看了說(shuō)明書(shū)未置可否。石先生見(jiàn)狀起身告辭，順手將一個(gè)信封放在王某的辦公桌上，信封里是1000元現金。

　　過(guò)了一段時(shí)間，石先生打電話(huà)請王某吃飯。王某如約而至，與他一起來(lái)的還有王某的妻子以及醫院的婦科主任。吃飯時(shí)，石先生向王某透露了產(chǎn)品回扣比例等信息?！耙欢ㄒ屗∠笊羁??！?/p>

　　過(guò)了幾天，石先生打電話(huà)給王某，王某說(shuō)：“你把藥拿過(guò)來(lái)好了?！?/p>

　　當然，光是搞定了王某還遠遠不夠，因為如果臨床醫生不用他的藥或少用他的藥，他就會(huì )前功盡棄。石先生的策略是，找王某與科室負責人聯(lián)系上，將整個(gè)科室醫生的回扣集中交給他，由他分給每個(gè)醫生。臨床醫生每用一支他的產(chǎn)品，付不等的回扣。石先生說(shuō)，自己共付給這家醫院外科回扣23000元，婦產(chǎn)科回扣4000元，小兒科回扣2000元。

　　“有時(shí)候，也要找到該醫院主管藥事的副院長(cháng)甚至是院長(cháng)。定期召開(kāi)的藥事委員會(huì )會(huì )議，擁有最終是否進(jìn)藥的最高權力?！笔壬f(shuō)，當然在藥事會(huì )之前，還需要找到能說(shuō)上話(huà)的醫生，請他們“提單”，他們會(huì )在藥事會(huì )上表達對各類(lèi)藥品的臨床意見(jiàn)。最后的藥事會(huì )就會(huì )象征性地走過(guò)場(chǎng)，所有的工作都在之前完成了。

　　藥事會(huì )確定進(jìn)藥后，醫院藥房就會(huì )通過(guò)計算機網(wǎng)絡(luò )向對其供貨的商業(yè)公司進(jìn)貨。藥品能夠進(jìn)入商業(yè)公司的前提，是在各級藥品招標采購時(shí)中標。

　　使用同樣的手段，石先生搞定了另一家醫院的藥劑科副主任俞某。他付出的“代價(jià)”僅僅是5000元的銀行卡和價(jià)值1000元的利群牌香煙5條。而送給該醫院外科醫生的回扣是4700元，內科醫生回扣5000元。

　　2010年5月至2010年11月，石先生成功地將該款產(chǎn)品打入杭州市的三家醫院。

　　利益分配法

　　在心照不宣中，藥品銷(xiāo)售已經(jīng)成為一條運作高效、利益均沾的利益鏈條。

　　根據目前醫療價(jià)格政策規定，除實(shí)行“零差率”銷(xiāo)售的醫院外，其他醫院可以施行“藥品加成”政策，即在進(jìn)藥價(jià)格基礎上加價(jià)15%賣(mài)給患者。

　　以石先生推廣的藥品為例，醫院給患者的價(jià)格是每盒30.5元，其從商業(yè)公司的進(jìn)貨價(jià)應該在26.5元左右；商業(yè)公司從石先生所在公司的拿貨價(jià)格大約是25元，刨去10元/盒的藥品出廠(chǎng)價(jià)，剩下來(lái)的15元就是他們營(yíng)銷(xiāo)的費用了。換言之，每盒藥品里有一半的錢(qián)都留在了藥品流通領(lǐng)域的中間環(huán)節。

　　石先生的公司自建了醫藥代表隊伍，只通過(guò)商業(yè)公司發(fā)貨。如果他們的藥品委托代理公司來(lái)銷(xiāo)售，則需給代理公司更高的折扣，而代理公司在獲得藥品的代理權之后，就會(huì )通過(guò)自己的醫藥代表負責向醫院推廣。

　　醫院進(jìn)藥之后，石先生除了按月兌現的回扣之外，還要不定期地邀請醫生參加各類(lèi)活動(dòng)，比如學(xué)術(shù)研討會(huì )、旅游等，以鞏固醫生對本公司藥品的印象。

　　“藥房負責具體進(jìn)藥的人也不能得罪?！笔壬?jīng)常送給他們一些禮品，維持良好的關(guān)系，這樣就不會(huì )因為晚進(jìn)貨而讓藥品斷貨了?！泵總€(gè)月底的時(shí)候，石先生還有求于藥房的出納，打印出每個(gè)醫生開(kāi)藥的電腦單。電腦單會(huì )準確地顯示出哪個(gè)醫生開(kāi)了多少藥，石先生就會(huì )根據這個(gè)數據給醫生支付回扣。這一業(yè)內稱(chēng)為“統方”(統計處方)的過(guò)程自然也產(chǎn)生了一筆“統方費”。

　　如果以平均50%的藥價(jià)作為流通領(lǐng)域的中間環(huán)節的費用計算，其中的5%要確保藥品招標過(guò)程順利中標；5%用于“開(kāi)發(fā)費”和打點(diǎn)醫院各類(lèi)人員，醫生的回扣一般會(huì )占到10%，某些藥品可能高達20%，各級醫藥代表的工資和提成要占到10%左右，剩下的10%～20%就是公司的利潤了。

　　“一般來(lái)說(shuō)，各類(lèi)型藥品中，抗生素類(lèi)的藥品利潤最大，它們的實(shí)際成本不到申報價(jià)的1/10。我記得有種藥的供貨價(jià)為2元/支，醫院拿到的批發(fā)價(jià)為21.80元/支，零售價(jià)為24.30元／支。從區區2元暴漲至24.30元，表面上看，藥企每銷(xiāo)售一支藥就能拿到19.8元的利潤，但是藥企要將其中50%的利潤‘獻’給醫院。而在醫院，這部分利潤的分配模式已基本成為慣例：院長(cháng)、藥劑科長(cháng)5%－10%；開(kāi)單醫生20%－30%；藥劑科工作人員5%－10%?！笔壬f(shuō)。

　　“潛規則”盛行

　　“藥企與醫生是什么樣的關(guān)系？”石先生說(shuō)：“我做了這么多年，還沒(méi)有碰到不收回扣的醫生。醫藥代表再有錢(qián)，在醫生面前還是像條狗一樣?！彼寡?，藥品經(jīng)銷(xiāo)一般都要經(jīng)過(guò)這樣的流程：藥企——醫藥代表——醫院——醫生——患者，藥品價(jià)格就此一路飛漲，這樣，回扣鏈條就產(chǎn)生了。

　　在與《浙商》記者的交流中，石先生對醫藥回扣現象表現出了很無(wú)奈的態(tài)度?！拔也唤o醫生回扣，他們就不用我的藥。有的科室還向我要額外的回扣，門(mén)診的個(gè)別醫生知道了也向我要，我就酌情增加了回扣，給了回扣后我的藥用量就大增，所以利潤也增多了?！?/p>

　　在石先生進(jìn)入醫藥銷(xiāo)售行業(yè)時(shí)，他對自己的職業(yè)有一個(gè)規劃：醫藥代表——成立銷(xiāo)售公司——做制藥企業(yè)。如今，已經(jīng)完成第二步的石先生，卻顯得迷茫。

　　“在這樣的環(huán)境下，制藥企業(yè)生存環(huán)境也很差，尤其是規模小的藥企?！?010年9月，石先生本來(lái)是想通過(guò)收購的方式涉足制藥，但是未能如愿?！昂塥q豫，之前有家企業(yè)說(shuō)要5000萬(wàn)元整體收購，還在談?！弊屖壬械絽s步的，是目前醫藥流通過(guò)程中的灰色鏈條給藥企帶來(lái)的生存壓力。

　　由于新醫改政策規定，今后藥品集中招標采購將以省為單位，這意味著(zhù)一旦藥廠(chǎng)不能中標，將是對一個(gè)省醫藥市場(chǎng)的喪失。為此，一些藥品生產(chǎn)、流通企業(yè)面對醫院回扣潛規則，只能被動(dòng)接受。

　　“醫藥商業(yè)面臨最為核心的問(wèn)題，是多數醫藥流通企業(yè)的競爭模式還停留在過(guò)去，導致醫藥商業(yè)在整條價(jià)值鏈的博弈中凸顯劣勢?！?/p>

　　近年來(lái)，衛生部出臺了一系列治理藥品回扣的措施，但回扣之風(fēng)依然屢禁不止。2010年11月16日，杭州某知名網(wǎng)站驚曝回扣案，涉及6家醫院數十名醫生。而就在2010年5月，行風(fēng)建設先進(jìn)單位浙江省寧波市第一醫院部分醫生剛剛因收受藥品回扣被網(wǎng)絡(luò )曝光。

　　“如果少數醫生收回扣，可能是道德問(wèn)題；如果收回扣成了行業(yè)‘潛規則’，就應該從制度上反思了?！笔壬f(shuō)。

　　(應受訪(fǎng)對象要求隱去真名)