聽(tīng)起來(lái)像是一個(gè)傳奇吧？但這一切都是真實(shí)的！

　　文 | 本刊記者 李 濛

　　在中國激烈的競爭環(huán)境中，還有不陪客戶(hù)喝酒就能促成銷(xiāo)售的老總嗎？皆可博中國區負責人郝平當屬其中之一。當皆可博這個(gè)美國企業(yè)在中國市場(chǎng)上以每年超過(guò)100%的速度成長(cháng)的時(shí)候，這個(gè)最早加盟皆可博的中國人卻聲稱(chēng)自己“并沒(méi)有刻意做過(guò)銷(xiāo)售”。

　　是什么讓郝平如此底氣十足，并讓他在刀光劍影的商戰之中保持一份令常人艷羨的氣定神閑？

　　皆可博是誰(shuí)？

　　在中國的卡車(chē)市場(chǎng)，你可以不知道皆可博，但一個(gè)美國卡車(chē)司機如果不知道皆可博的話(huà)就要貽笑大方了。這個(gè)中國人眼里似乎并沒(méi)有太大名氣的企業(yè)竟然占據著(zhù)美國重型卡車(chē)85%的發(fā)動(dòng)機制動(dòng)器市場(chǎng)，甚至于在美國的二手車(chē)市上，顧客們會(huì )因為車(chē)輛擁有皆可博的制動(dòng)器而心甘情愿地多支付1000美金。

　　重型卡車(chē)的行車(chē)安全問(wèn)題可能是所有車(chē)輛中最嚴峻的一個(gè)，畢竟巨大的重量產(chǎn)生的慣性在下坡的時(shí)候對傳統的剎車(chē)片制動(dòng)提出了巨大的考驗。實(shí)際上，據業(yè)內人士分析：大多數的重型卡車(chē)事故往往是由剎車(chē)系統的失靈導致的。而皆可博的發(fā)動(dòng)機制動(dòng)器正是針對這個(gè)問(wèn)題應運而生，令人稱(chēng)奇的是：自從皆可博在1960年制造出第一臺發(fā)動(dòng)機制動(dòng)器之后，已經(jīng)累計有400萬(wàn)輛重型汽車(chē)裝備了皆可博的產(chǎn)品，然而在這個(gè)市場(chǎng)之上，50年來(lái)皆可博不僅沒(méi)有被超越，甚至連模仿者都沒(méi)有遇到。

　　一切都要從上世紀50年代的那場(chǎng)令人心驚肉跳的事故說(shuō)起。那一年，康明斯公司的創(chuàng )始人克萊西·萊爾·康明斯駕駛著(zhù)一輛很棒的汽車(chē)去郊區游玩。他開(kāi)著(zhù)一輛動(dòng)力十足的汽車(chē)，爬起坡來(lái)幾乎不費力氣，然而在下坡的時(shí)候，意想不到的事情發(fā)生了，他的車(chē)輛的剎車(chē)片因為過(guò)度摩擦而失去了功能，汽車(chē)如同脫韁的野馬一樣變得難以控制，而前方是一條正在通過(guò)火車(chē)的鐵軌?？巳R西·萊爾·康明斯的心快要提到嗓子眼了，一場(chǎng)難以挽回的事故似乎正在迅速逼近，慶幸的是，他的汽車(chē)在距離鐵軌很近的地方平靜了下來(lái)，火車(chē)呼嘯而過(guò)，掠起的風(fēng)塵吹亂了他的頭發(fā)。

　　但是驚魂未定的克萊西·萊爾·康明斯的思維似乎并沒(méi)有在這次驚險的經(jīng)歷上停留太久。這個(gè)一手締造康明斯公司的發(fā)動(dòng)機技術(shù)天才的腦袋里總是會(huì )冒出這樣那樣看似奇怪的想法——“我是做發(fā)動(dòng)機的，不管再重的貨物，我都有辦法賦予它足夠的動(dòng)力和速度，既然我能讓一輛巨大的鋼鐵車(chē)輛快速爬上山坡，為何不能讓他安全地駛下山坡呢？”當時(shí)的克萊西·萊爾·康明斯也許并沒(méi)有意識到自己的這個(gè)想法會(huì )在未來(lái)成就一個(gè)50年不曾衰退，至今仍在增長(cháng)的龐大市場(chǎng)。

　　克萊西·萊爾·康明斯似乎是一個(gè)逆向思維的高手，當傳統的解決方案都在使用摩擦原理制動(dòng)的時(shí)候，他在思索能不能使用發(fā)動(dòng)機的功率進(jìn)行制動(dòng)呢？沒(méi)過(guò)多久，他就研究出了一個(gè)裝置，當汽車(chē)行駛加速的時(shí)候，發(fā)動(dòng)機實(shí)際上是在做促使燃料燃燒并做功的工作，而這個(gè)設備可以使發(fā)動(dòng)機在需要剎車(chē)的時(shí)候變成一臺空氣壓縮機，從而大幅縮小慣性力對于剎車(chē)片的負擔。

　　對于當時(shí)的康明斯先生來(lái)說(shuō)這個(gè)發(fā)明也許只是順手而為的小興趣，當年他的主要精力依然集中在對康明斯發(fā)動(dòng)機的改進(jìn)之上。于是他將這個(gè)發(fā)明賣(mài)給了皆可博的創(chuàng )始人，這一舉動(dòng)竟成了點(diǎn)燃皆可博50年來(lái)獨占龐大市場(chǎng)的導火索。

　　皆可博的創(chuàng )始人對這個(gè)發(fā)明如獲至寶，他當時(shí)的心情也許與郝平剛剛接觸到這款產(chǎn)品時(shí)的心情相仿。當2003年，在中國從事了十幾年發(fā)動(dòng)機研究的郝平接觸到皆可博的發(fā)動(dòng)機制動(dòng)器的時(shí)候，他的興奮難以言表，他無(wú)法想象，這種設計精神竟然與傳統思維那樣的大行徑庭。于是皆可博這個(gè)成立于1903年并一直以來(lái)生產(chǎn)夾具和鉆機的企業(yè)將自己的大部分精力投注在這個(gè)發(fā)明之上，并在1960年做出第一款成型產(chǎn)品，市場(chǎng)至此猶如行云流水一般，一發(fā)不可收拾。

　　機械式、液壓式、電磁式等傳統的汽車(chē)制動(dòng)方式出現的時(shí)間遠遠早于皆可博的發(fā)動(dòng)機制動(dòng)方式。但是皆可博另辟蹊徑的方法似乎更受市場(chǎng)的歡迎?？ㄌ乇死?、日野、雷諾、康明斯、現代、斗山、戴姆勒等國際知名企業(yè)紛紛變成皆可博的客戶(hù)。因為皆可博的產(chǎn)品幾乎完美地解決了重型卡車(chē)下坡時(shí)的剎車(chē)系統失靈問(wèn)題，將設備造成的故障率降到最低。

　　但是這樣的解決方案未必是無(wú)法被模仿的，皆可博的創(chuàng )始人是一個(gè)極為精明的商人，也許當他接手這個(gè)發(fā)明的時(shí)候，他一方面意識到這個(gè)產(chǎn)品未來(lái)無(wú)限的可能性，另一方面也意識到如何為后進(jìn)者構建進(jìn)入壁壘?！拔业谝淮稳ソ钥刹┟绹偛康臅r(shí)候，發(fā)現一間屋子的四面墻上掛滿(mǎn)了300多個(gè)專(zhuān)利證書(shū)?！焙缕饺缡钦f(shuō)。在過(guò)去的50年里，皆可博每對自己的發(fā)動(dòng)機制動(dòng)器進(jìn)行一次改進(jìn)就必須為其申請一次專(zhuān)利，在美國嚴格的專(zhuān)利保護制度下，也許300多個(gè)專(zhuān)利證書(shū)就足以讓模仿者望洋興嘆了。

　　盡管皆可博并沒(méi)有刻意地走公眾化公司的道路，但是在美國皆可博在卡車(chē)車(chē)主之間卻享有極高的美譽(yù)度，“我不知道，現在的公路上還有誰(shuí)的重型卡車(chē)沒(méi)有安裝皆可博的產(chǎn)品?！币晃幻袦肥访芩沟能?chē)主如此贊美道。而在一些中型卡車(chē)和乘用車(chē)用戶(hù)中間，美國人開(kāi)始逐步認識到皆可博制動(dòng)器給行駛安全帶來(lái)的保障。為此郝平笑言：皆可博的事業(yè)才剛剛開(kāi)始。

　　然而當皆可博的一只腳邁入中國市場(chǎng)的時(shí)候，事情卻變得有所不同。郝平這個(gè)曾經(jīng)的發(fā)動(dòng)機的業(yè)內人士似乎也因此變成了一個(gè)與傳統作戰的先鋒。

　　中國之旅的未來(lái)可能

　　在外企進(jìn)入中國的浪潮之中，皆可博算是一個(gè)姍姍來(lái)遲的晚輩。2002年皆可博才將目光集中到中國市場(chǎng)上，但凡重卡業(yè)務(wù)蒸蒸日上的國家必然對高速公路重視有加，美國如此，中國亦如此，然而中國高速公路構架的戰略早在上世紀末就已經(jīng)提出了。這樣一個(gè)擁有未來(lái)圖景的市場(chǎng)為何在當時(shí)并不入皆可博高層的法眼？

　　也許當時(shí)中國卡車(chē)市場(chǎng)上的安全理念并不像現在這樣深入人心。在中國眾多的道路上，你無(wú)一例外地會(huì )看到形形色色超載的卡車(chē)，也許那時(shí)候，人們對于卡車(chē)追求仍然停留在原始的“多拉快跑”之上。而那時(shí)的皆可博僅憑歐美市場(chǎng)就已經(jīng)賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。

　　“實(shí)際上，皆可博的高層一方面擔心安全理念的深入程度，另一方面擔心中國用戶(hù)能不能接受較為昂貴的價(jià)差?！焙缕饺缡钦f(shuō)。一輛安裝了皆可博制動(dòng)器的卡車(chē)總價(jià)會(huì )比原價(jià)上升1%～3%。

　　然而最終使皆可博高層放棄一切擔心的竟是一個(gè)博士生無(wú)意中的一次旅游。

　　2000年，一位供職于皆可博的華裔博士生回北京省親，期間去八達嶺長(cháng)城旅游，坐在大巴上，他無(wú)意中看到了很多“前方下坡，小心慢行”的提示牌，有很多的卡車(chē)下坡到半程的時(shí)候都會(huì )在一個(gè)水池旁邊沖洗車(chē)輪，從而為剎車(chē)片降溫。他甚至看到當地路政部門(mén)設置的供卡車(chē)緩沖速度的沙坑。當他事后和當地人聊天的時(shí)候才知道，這段山路被稱(chēng)為“死亡之谷”每年在這里失事的載重卡車(chē)以數十輛計。

　　其實(shí)在中國這并不是什么鮮見(jiàn)的事情，西北山區多數的國道都要從群山中穿行。很多載重卡車(chē)需要自己安裝一個(gè)水罐，在下坡時(shí)不停地給剎車(chē)片“淋浴”，即便如此，每年仍有很多輛卡車(chē)在那里墜入山谷。然而這個(gè)在美國長(cháng)大的博士生從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這種景象。當他回美國后把這些事情當做趣聞與老板交流的時(shí)候。皆可博的高層突然意識到：中國人對于重卡行車(chē)的安全意識已經(jīng)今非昔比，只不過(guò)他們沒(méi)有合適的解決方案。

　　“是時(shí)候了?！苯钥刹┑母邔影底栽谛睦镎f(shuō)。

　　盡管在進(jìn)入中國的時(shí)間上皆可博是個(gè)不折不扣的晚輩，但是這似乎一點(diǎn)也沒(méi)有妨礙它在中國的快速成長(cháng)，從設立辦事處到與浙江萬(wàn)安合資建廠(chǎng)再到于蘇州設立獨資工廠(chǎng)，這個(gè)大多數外資企業(yè)需要用10年時(shí)間才完成的事情，皆可博只用了三年就已經(jīng)實(shí)現了。

　　郝平說(shuō)這種速度是中國市場(chǎng)對新式制動(dòng)設備求賢若渴般的需求導致的，皆可博甚至認為這種速度還顯得有些慢。但是對于郝平而言，在他供職皆可博7年的時(shí)間里，他需要面對的是對發(fā)動(dòng)機制動(dòng)器一無(wú)所知的企業(yè)群體，他需要開(kāi)拓的是一個(gè)從來(lái)沒(méi)有同類(lèi)產(chǎn)品的空白市場(chǎng)。對這件并不容易的事情郝平卻覺(jué)得不很艱難。

　　實(shí)際上，中國企業(yè)對于皆可博產(chǎn)品的茫然無(wú)知似乎比皆可博高層之前想象的還要嚴重。郝平曾經(jīng)在某個(gè)會(huì )議上偶遇一位摩擦協(xié)會(huì )的業(yè)內人士，當郝平講述了皆可博產(chǎn)品的原理之后，該人士恍然大悟，“過(guò)去我們覺(jué)得制動(dòng)力不夠，那就把剎車(chē)片做的更大一些，我們壓根沒(méi)有想到你們的思維竟然是這樣的?！?/p>

　　中國的卡車(chē)行業(yè)存在較為嚴重的同質(zhì)化，最近幾年，市場(chǎng)放量的增長(cháng)促使卡車(chē)企業(yè)不斷擴大產(chǎn)能，這間接促使中國的發(fā)動(dòng)機企業(yè)不斷擴容，然而這種貌似紅火的市場(chǎng)份額之爭，卻沒(méi)有充足的核心技術(shù)作為支撐。目前的中國卡車(chē)企業(yè)似乎都已經(jīng)將重型卡車(chē)作為利潤增長(cháng)的主要來(lái)源，然而為重型卡車(chē)配套的發(fā)動(dòng)機市場(chǎng)卻一直是康明斯的天下，中國的發(fā)動(dòng)機企業(yè)的突圍之路走得相當艱難。然而皆可博的出現似乎給他們帶來(lái)了新的啟示。

　　盡管康明斯的發(fā)動(dòng)機中一直以來(lái)都有皆可博的產(chǎn)品，但是如果中國發(fā)動(dòng)機企業(yè)選擇皆可博做配套的話(huà)，是否能在與國內同等企業(yè)的產(chǎn)品競爭中殺出一條差異化之路呢？

　　“大多數時(shí)候，我似乎并不是在談生意，而是在作介紹?！焙缕竭@樣形容。面對客戶(hù)時(shí)，他只需要將皆可博能夠實(shí)現的價(jià)值用語(yǔ)言表述出來(lái)，而客戶(hù)往往會(huì )基于差異化的需求選擇皆可博的產(chǎn)品。今年3月份，國內首款自主研發(fā)的重型發(fā)動(dòng)機奧威6DM投放市場(chǎng)，并打出了“全身名牌，才能耐用”的宣傳語(yǔ)。其中皆可博占據了零部件配套表的一個(gè)顯眼位置。郝平認為：皆可博的產(chǎn)品實(shí)際上已經(jīng)成為中國重卡發(fā)動(dòng)機企業(yè)擺脫價(jià)格戰的新賣(mài)點(diǎn)，這個(gè)賣(mài)點(diǎn)就是日漸被人們重視的安全性。

　　皆可博的中國團隊一般會(huì )介入客戶(hù)發(fā)動(dòng)機研發(fā)的整個(gè)過(guò)程，并將皆可博的發(fā)動(dòng)機制動(dòng)器融入到設計方案之中，盡管皆可博的制動(dòng)器是可以日后加裝的，但是事前的融合會(huì )帶來(lái)更好的省油效果?！斑@是皆可博的另一個(gè)優(yōu)勢，因為將產(chǎn)品植入發(fā)動(dòng)機之內，維修周期就是發(fā)動(dòng)機的大修周期，這使得公司并不需要太多的維修人員?！焙缕饺缡钦f(shuō)。實(shí)際上，在皆可博不斷成長(cháng)的近50年里，其總部的員工也沒(méi)有超過(guò)500個(gè)。

　　從實(shí)質(zhì)上來(lái)說(shuō)，皆可博是一個(gè)汽車(chē)零部件企業(yè)，但是像皆可博這樣在一個(gè)細分的專(zhuān)精領(lǐng)域里獨占市場(chǎng)的情況卻并不多見(jiàn)。而皆可博在未來(lái)可能依然會(huì )堅持走這條道路?！鞍l(fā)動(dòng)機就像是人的大腦，目前的開(kāi)發(fā)程度依然不到十分之一，皆可博的目的就是要在這一領(lǐng)域不斷尋求突破，探索發(fā)動(dòng)機不為人知的另一面?！焙缕饺缡钦f(shuō)道。實(shí)際上，在皆可博總部能夠使發(fā)動(dòng)機燃燒效率更高和更為環(huán)保的技術(shù)VVA正在成型之中。

　　最令郝平感到高興的是，皆可博在美國市場(chǎng)上利用口碑傳播使市場(chǎng)擴大的現象似乎正在中國呈現出苗頭?！拔以?jīng)見(jiàn)過(guò)一位卡車(chē)車(chē)主，他是主動(dòng)要求安裝皆可博產(chǎn)品的，只是因為他的鄰居用了皆可博感覺(jué)非常滿(mǎn)意?！奔偃缛蘸?，皆可博的產(chǎn)品功能能被更多的卡車(chē)車(chē)主形成感性認識，那皆可博就有可能在中國復制與美國類(lèi)似的市場(chǎng)占有率。郝平對此的樂(lè )觀(guān)預期是：在未來(lái)的3-5年內，將會(huì )有50%的中國重型卡車(chē)裝備皆可博的產(chǎn)品?！?/p>