2010年12月25日，奚志勇心情有些激動(dòng)，午宴時(shí)，他特地多喝了幾杯。

　　這一天，從事養老服務(wù)投資與運營(yíng)的專(zhuān)業(yè)公司親和源正式對外宣布，獲得摯信資本（Trust Bridge Partners）1億元注資。

　　作為董事長(cháng)的奚志勇，專(zhuān)門(mén)在自己的博客里探討此事。他認為，與摯信資本合作，“意味著(zhù)親和源的商業(yè)模式被市場(chǎng)認可”。

　　從2005年成立以來(lái)，“被認可”一直是親和源努力的方向。但這個(gè)過(guò)程，奚志勇及其團隊過(guò)得并不輕松。

　　年過(guò)半百的奚志勇，是地道的上海人，打過(guò)魚(yú)、當過(guò)司機、做過(guò)政府干部，如今又在嘗試“不一樣的職業(yè)”：民營(yíng)養老機構的老板。

　　對于這個(gè)職位，你可能會(huì )覺(jué)得“別扭”，在中國，“養老機構”常被打上“福利”的烙印，而“老板”一般是要“賺錢(qián)”的。

　　奚志勇卻要創(chuàng )新，不僅做高端養老院，而且要打造出“既能賺錢(qián)又能做好事”的養老院。但5年做下來(lái)，他切身的體會(huì )是，“在中國創(chuàng )新特別難。”

　　招商官員下海

　　雖然頂著(zhù)“董事長(cháng)”的頭銜，奚志勇卻自視為親和源的“職業(yè)經(jīng)理人”，他表示，自己在親和源的股份比例“很小”。

　　加入親和源之前，奚志勇在上海市康橋鎮做過(guò)幾年副鎮長(cháng)，主管招商引資。2002年底，適逢換屆，根據新的人事安排，奚將被調至其它鎮任副鎮長(cháng)。彼時(shí)，仕途正順風(fēng)順水的他不愿意離開(kāi)康橋鎮。

　　最終，他決定放棄“鐵飯碗”。奚志勇說(shuō)，這與溫州人不無(wú)關(guān)系。

　　在任期間，奚志勇的成績(jì)單上有著(zhù)明顯的“溫州特色”：周成建的美特斯邦威、錢(qián)金波的紅蜻蜓、王均瑤的均瑤集團、周星增的建橋集團等，均被他引入了上海。

　　1998年，在被提拔為副鎮長(cháng)之前，他已經(jīng)在財政局以副科長(cháng)的身份從事招商引資，正是由于業(yè)績(jì)出色，才在30多歲完成“兩級跳”。

　　為人活絡(luò )的奚志勇在招商引資上頗有自己的一套。比如，每年過(guò)年的時(shí)候，他都到溫州去拜年；不僅幫助落戶(hù)上海的溫州民企辦理稅務(wù)、工商等繁雜手續，還為他們解決后顧之憂(yōu)，用奚志勇的話(huà)說(shuō)，“誰(shuí)家孩子要讀書(shū)，誰(shuí)家人生病了，都會(huì )打電話(huà)給我”。

　　這些溫州的企業(yè)家自然也就成了奚志勇的朋友，甚至還有不少人想拉他下海，加盟他們的企業(yè)。

　　溫商建橋集團董事長(cháng)周星增就是其中一位，其創(chuàng )辦的民辦高校上海建橋學(xué)院也是奚志勇引入上海的項目。但自2000年開(kāi)學(xué)起，上海建橋學(xué)院總裁的位置一直空著(zhù)，據說(shuō)是周星增專(zhuān)門(mén)為奚志勇留的。

　　“我跟他們說(shuō)不可能的，因為我在這里（政府）做得很好，也很舒暢。”奚志勇說(shuō)，自己當初也缺少下海的底氣。

　　2002年，一個(gè)偶然的機會(huì )，在均瑤集團創(chuàng )始人王均瑤的推薦下，奚志勇成為長(cháng)江商學(xué)院EMBA學(xué)員。在那里，他接觸到了“全中國好多頂級的老板和眾多政府領(lǐng)導干部”。

　　“我發(fā)現他們也并不比我聰明。”奚志勇玩笑稱(chēng)。其實(shí)，這已經(jīng)不是他第一次有這種感覺(jué)，在經(jīng)常與溫州企業(yè)家打交道之后，他覺(jué)得“自己如果努力，應該也可以創(chuàng )創(chuàng )業(yè)的”。

　　成立一家民營(yíng)養老院是“孝子”周星增多年的夢(mèng)想，也是奚志勇的夢(mèng)想。有一年，母親住院十幾次，但奚志勇卻因經(jīng)常出差而難以照顧，“真的無(wú)能為力，我給錢(qián)，父母是感覺(jué)不到的”，他說(shuō)。

　　2003年5月，奚志勇最終決定從政府辭職。幾個(gè)月后，他與周星增一起，注冊了新建橋集團，開(kāi)始籌劃養老項目。
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　　奚志勇下海的消息在溫商圈內傳播開(kāi)來(lái)。“第一，我們相信你，第二，我們也應該幫助你”，溫州人紛紛要求投資入股。于是，親和源成立不久即增資擴股，注冊資金增至2個(gè)億。

　　但養老項目究竟該怎么做，奚志勇起初并沒(méi)有一套很成熟的方案，只是計劃，新建橋先做房地產(chǎn)，賺了錢(qián)以后再做養老。所以，他們在海南、黃山、青島等地都有房地產(chǎn)項目。

　　奚志勇本以為，用2個(gè)億的現金撬動(dòng)6個(gè)億的項目問(wèn)題不大，但事實(shí)證明他太樂(lè )觀(guān)了，鑒于其“民辦非企業(yè)”的性質(zhì)，土地無(wú)法抵押，銀行不能提供貸款。后來(lái)，他們賣(mài)掉了外地的房地產(chǎn)項目，才保證了親和源養老項目的資金供應。

　　2004年，國內開(kāi)始土地調控，這使得拿地變得困難，更何況是公益用地。幾經(jīng)周折后。新建橋集團最終將康橋鎮集體資產(chǎn)管理有限公司引入親和源，解決了土地問(wèn)題。

　　備受爭議的新模式

　　參觀(guān)過(guò)親和源之后，摯信資本首席合伙人李曙君說(shuō)，“我都希望自己的父母到這里來(lái)，我覺(jué)得它的條件比我家里的還好”。

　　從2006年成立起，摯信資本就開(kāi)始關(guān)注國內的養老產(chǎn)業(yè)，也看了很多國內外的養老機構，但親和源讓李曙君感觸最深的是，“這里老人的精神面貌以及老人之間的互動(dòng)非常好”。

　　注重精神層面的“養老”，是奚志勇和他的團隊在考察過(guò)國內外眾多養老機構之后總結出來(lái)的。

　　比如在常熟的一家養老院，“造得很休閑、漂亮”，奚志勇曾去考察，并與那里的老人攀談。老人告訴他：在這里住得不錯，但說(shuō)不上為啥，感覺(jué)就是不如住在家好。而這并非個(gè)案，奚志勇發(fā)現，國內“好多養老院硬件很好，但鮮有人愿意去住”。

　　于是，他們開(kāi)始找原因，還聘請了上海一些養老產(chǎn)業(yè)的專(zhuān)家、學(xué)者作為顧問(wèn)。后來(lái)，他們發(fā)現，“家”的樣子應該是，里面必須有廚房；鑰匙必須掌握在自己手里、要有自由；要獨門(mén)獨戶(hù)、有隱私的空間。而傳統的養老機構恰恰是缺了這些元素：沒(méi)有廚房，鑰匙掌握在管理員手里，老人是按床位分配的，幾個(gè)人共享一個(gè)房間，沒(méi)有隱私。

　　“我們必須要做成一個(gè)完全屬于老人的家的概念。”奚志勇說(shuō)。

　　將這樣的理念付諸實(shí)踐，親和源推出了會(huì )員制模式，并設計了A卡和B卡兩種形式。如果一對達到法定退休年齡的老夫婦購買(mǎi)了A卡，他們不僅可以在親和源社區自由選擇大、中、小三種戶(hù)型中的一套房屋，還可以作為遺產(chǎn)留給子女，因為A卡有效期與房屋土地的使用年限相同，且不記名，可繼承，可轉讓?zhuān)籅卡是記名卡，有效期至老人生命終結，但有一個(gè)15年的界限，如果只住了5年，剩余10年的費用將被退還給家屬，如果居住期在15年以上，超過(guò)的部分免費，另外，對應大、中、小三種戶(hù)型，B卡以三種價(jià)格出售。

　　目前，A卡已經(jīng)漲到75萬(wàn)/張；而對應三種不同戶(hù)型，目前一張B卡的價(jià)格分別達45萬(wàn)、58萬(wàn)和85萬(wàn)。但要住進(jìn)親和源養老社區，A卡會(huì )員還要按照房屋面積，每年繳納3-7萬(wàn)不等的管理費，B卡會(huì )員則無(wú)論面積大小，每年統一繳納管理費2.3萬(wàn)元。

　　在奚志勇看來(lái)，親和源比“家”更好的是，它還有一套服務(wù)體系，不僅為老人配備了生活秘書(shū)、健康秘書(shū)和快樂(lè )秘書(shū)，負責解決老人生活中的各種問(wèn)題，還在社區內設有護理醫院、頤養院、健康會(huì )所、配餐中心、老年大學(xué)、圖書(shū)館、文體活動(dòng)室、咖啡廳、門(mén)球場(chǎng)等配套設施。

　　但令奚志勇意外的是，模式一經(jīng)推出，就猶如向平靜的湖面上丟入一顆炸彈，即刻引來(lái)一片爭議。上海某財經(jīng)媒體“50萬(wàn)養老貴不貴”？的報道更是推波助瀾。

　　其實(shí)，爭議的關(guān)鍵在于，消費者支付幾十萬(wàn)購買(mǎi)了會(huì )員卡，只意味著(zhù)擁有了房屋的使用權，而非產(chǎn)權，就像一份媒體在內參中擔憂(yōu)的，“如果企業(yè)倒閉了怎么辦？”

　　這些信息甚至引起上海市高層領(lǐng)導的高度關(guān)注。奚志勇說(shuō)，最初有一段時(shí)間，“三天兩頭有人來(lái)調查”，但最終也并未發(fā)現問(wèn)題。

　　“即使公司破產(chǎn)了，房子還在，使用權還是會(huì )員的。”奚志勇稱(chēng)。親和源會(huì )員招募中心的人告訴記者，與會(huì )員的合同中有規定，如果企業(yè)因故破產(chǎn)，則按照國家相關(guān)的法律，由政府負責處理清算或者交給其它同類(lèi)的公司繼續運營(yíng)。

　　對于這種情況，大成律師事務(wù)所的邱建新律師表示，目前法律并無(wú)明確的條文規定，但按照學(xué)校、養老院等公益性機構的破產(chǎn)清算精神，清算后的剩余財產(chǎn)只能用于社會(huì )公益事業(yè)。

　　有助于打消消費者顧慮的，還有親和源會(huì )員卡的增值屬性。以A卡為例，起初的價(jià)格是50萬(wàn)元/張，而目前已經(jīng)漲到75萬(wàn)。

　　這顯然有房?jì)r(jià)上漲帶來(lái)的效應。因此，一些國際投行直接將親和源視為房地產(chǎn)公司。奚志勇不否認親和源模式的地產(chǎn)屬性，但他認為，親和源是地產(chǎn)+服務(wù)+生產(chǎn)的模式。

　　雖然最初的售價(jià)只有50萬(wàn)，比周?chē)姆績(jì)r(jià)低30%左右，但根據奚志勇的測算公式，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)可以收回房屋建設成本。

　　除了賺取成本與不斷上漲的會(huì )員價(jià)之間的差值，收取管理費，親和源研究中心秘書(shū)長(cháng)王波稱(chēng)，在醫療、健身、餐飲等方面，親和源提供硬件設施，并交第三方公司運營(yíng)；未來(lái)，親和源還計劃推出老年旅游等業(yè)務(wù)來(lái)增加營(yíng)收。
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　　李曙君認為，親和源模式的重點(diǎn)是服務(wù)，而不是地產(chǎn)。在比較了國內眾多的養老機構之后，摯信資本發(fā)現，親和源模式使得“整個(gè)經(jīng)濟效益進(jìn)入良性的循環(huán)，把我們想象中的事情都已經(jīng)實(shí)現了。”所以，他們才愿意投資1億元，“拋磚引玉”。

　　熬過(guò)2年“痛苦期”

　　2007年10月，親和源上海養老社區建成，但接下來(lái)的日子，卻讓奚志勇感覺(jué)“非?？?rdquo;。

　　這年春節，奚志勇的團隊與已入住的會(huì )員一起吃年夜飯，實(shí)際上，那時(shí)整個(gè)社區總共才有11戶(hù)人家。

　　接下來(lái)的2008年一整年，情況依然沒(méi)有得到改善。“只推出去幾十張卡，連100張都不到”。吃年夜飯的時(shí)候，盡管親和源還允許入住的老人帶家屬一起來(lái)，但“也就那么點(diǎn)人”。

　　并非親和源舍不得在營(yíng)銷(xiāo)上投入。除了消費者對其創(chuàng )新的模式有一個(gè)理解和接受的過(guò)程，奚志勇分析，更重要的一個(gè)原因是，缺乏政府的支持和引導。

　　直到2009年，親和源的銷(xiāo)售才迎來(lái)突破。這年5月，國務(wù)院批復同意上海南匯和浦東兩區合并，這對地處南匯的親和源養老社區是利好消息。

　　另外，親和源也推出了具有產(chǎn)權的C卡，拿出一棟樓進(jìn)行銷(xiāo)售。這張具有產(chǎn)權的C卡售價(jià)與周?chē)慨a(chǎn)的價(jià)格持平，但高于A(yíng)卡和B卡的價(jià)格。

　　“這樣大家就明白了，兩個(gè)東西是一樣的，一個(gè)賣(mài)100多萬(wàn)，一個(gè)賣(mài)50萬(wàn)，到底哪個(gè)合算”，奚志勇說(shuō)這個(gè)方法也逐步打消了消費者對于產(chǎn)權的擔憂(yōu)。

　　再加上已入住老人的口碑傳播，親和源的銷(xiāo)售逐漸走出窘境和迷茫。目前，親和源已經(jīng)銷(xiāo)售了450多張卡，已有接近600人入住，而整個(gè)社區可接納的入住總量為1600位左右。

　　親和源模式也吸引了從全國各地來(lái)考察的人。奚志勇透露，截至目前，他們接待過(guò)的人數達2萬(wàn)多。

　　所以，他們現在反而要控制速度，“因為住進(jìn)來(lái)的人太多了，管理可能跟不上”。

　　全國市場(chǎng)的挑戰

　　未來(lái)5年，被奚志勇視為親和源尤為關(guān)鍵的5年。

　　他看到的是時(shí)代帶來(lái)的機會(huì )。1978年，中國開(kāi)始實(shí)行計劃生育政策，中國的第一批獨生子女也在這年出生，如今他們已過(guò)而立之年，父母也到了65歲左右的年齡。

　　“再過(guò)5年，這批人就到了70歲，養老需求將凸顯出來(lái)，這是非常大的商機。”奚志勇認為。

　　所以，資本進(jìn)入后，親和源計劃將開(kāi)展全國連鎖經(jīng)營(yíng)。

　　其實(shí)，這個(gè)計劃在2010年已經(jīng)開(kāi)始啟動(dòng)。但至目前，雖然遼寧等地的養老項目已經(jīng)啟動(dòng)，位于上海的養老社區還是親和源唯一成型的項目。

　　奚志勇坦承，在得到全國市場(chǎng)的認可前，還不能說(shuō)上海親和源模式是一個(gè)完全成功的模式；未來(lái)5年，接受全國各地市場(chǎng)的檢驗將是親和源面臨的第一大挑戰。

　　2010年12月27日，親和源在北京釣魚(yú)臺同萬(wàn)科簽訂了戰略聯(lián)盟合作協(xié)議，成為萬(wàn)科即將開(kāi)發(fā)建設的“活躍長(cháng)者住宅”的管理服務(wù)提供商。

　　“就目前的實(shí)力來(lái)說(shuō)，我們肯定傾向于管理輸出。”奚志勇告訴記者。但直到目前，奚志勇稱(chēng)，親和源的管理模式還沒(méi)有最終定型，ERP系統還在不斷調整。這套管理模式能否在上海“旗艦店”里完成固化和標準化，“還有一個(gè)過(guò)程”。

　　挑戰還來(lái)自于第三方。

　　親和源試圖打造的是一個(gè)服務(wù)平臺，在餐飲、健身等方面只提供硬件設施，具體運營(yíng)和服務(wù)交給國際一流的第三方公司來(lái)做。

　　問(wèn)題是，作為一家民營(yíng)的初創(chuàng )公司，親和源如何才能整合好這些資源，并讓這個(gè)平臺有效運轉？