邦家大租場(chǎng)旗艦店。（圖片來(lái)源：人民網(wǎng)）

　　購買(mǎi)一輛奔馳S350，約120萬(wàn)，如使用8年，全部成本最少是160萬(wàn)；租賃該車(chē)，還是使用8年，全部成本只有120萬(wàn)，另可換開(kāi)三款同檔次，不同品牌的車(chē)，并且免除了維修、保養等諸多麻煩。請問(wèn)，您決定租車(chē)還買(mǎi)車(chē)？

　　廣東邦家海珠旗艦店面積約有1.5萬(wàn)平方米，一層是汽車(chē)類(lèi)展示廳，幾百輛各類(lèi)汽車(chē)鱗次櫛比；二層是家居類(lèi)展示廳，家電、家具、燈飾等一應俱全；三層是消費類(lèi)展示廳，醫療保健器械、鋼琴、數碼電子產(chǎn)品、奢侈品等數不勝數。

　　“是不是有點(diǎn)像shopingmall大賣(mài)場(chǎng)，但我們只租不售，應該說(shuō)是個(gè)‘大租場(chǎng)’。”廣東邦家租賃服務(wù)有限公司董事長(cháng)蔣洪偉對記者說(shuō)，“去年我們順利為廣州亞運會(huì )完成了汽車(chē)租賃供應，今年要向全國擴張了。”

　　據記者了解，邦家正在打造全國性連鎖實(shí)物租賃平臺“大租場(chǎng)”，目前已在廣州、深圳、杭州、重慶、南京等一線(xiàn)城市，以及江陰、東莞、佛山、青島等二三線(xiàn)城市開(kāi)店59家。位于北京朝陽(yáng)區姚家園，面積一萬(wàn)多平方米的邦家北京店即將于4月2日開(kāi)業(yè)。

　　邦家“只租不賣(mài)”的“大租場(chǎng)”模式試圖改變中國人傳統的消費習慣，將“擁有者”變?yōu)?ldquo;租賃者”，短短三年時(shí)間，營(yíng)業(yè)額相當可觀(guān)，并且受到了眾多國際、國內資本的青睞。邦家的商業(yè)模式是怎樣來(lái)的？如何切入競爭激烈的消費品市場(chǎng)？如何適應復雜的中國市場(chǎng)？

　　新消費理念“以租代買(mǎi)”

　　第一次接觸租賃模式是在2006年。蔣洪偉在詳細考察美國一家合作企業(yè)時(shí)發(fā)現，對方的生產(chǎn)設備、辦公用品以及車(chē)輛配備等都是向租賃公司租的，而租比買(mǎi)更有優(yōu)勢。美國設備投資總額的30%是通過(guò)租賃實(shí)現的，而目前我國的比例僅為1%～3%。這讓蔣洪偉看到了巨大的市場(chǎng)商機。

　　2006年底，蔣洪偉圍繞中國租賃市場(chǎng)演變、租賃產(chǎn)品的定位、消費人群等展開(kāi)調研。雖然中國市場(chǎng)大、人口多，但是中國人傳統的消費觀(guān)念還是購買(mǎi)，那么租賃的消費人群在哪里？調查結果出人意料：40%的人群接受租賃模式，主要集中在70后、80后、90后這個(gè)年齡段的消費者，這些人觀(guān)念新、領(lǐng)悟能力強，但經(jīng)濟上相對不寬裕。蔣洪偉堅定了做租賃公司的決心，2008年底，邦家開(kāi)始正式運營(yíng)。

　　租賃在中國是一種新的消費理念，不能直接照搬美國租賃公司采取的電子商務(wù)或小社區店的模式。應更多迎合中國人的消費特點(diǎn)。比如說(shuō)邦家的租賃門(mén)店的面積70%在6000平方米～8000平方米，30%在8000平方米以上，盡量擺放更多的商品品類(lèi)，進(jìn)行直接展示，以適應中國人“眼見(jiàn)為實(shí)”的消費習慣。

　　除了“眼見(jiàn)為實(shí)”還要“精打細算”蔣洪偉告訴記者，有位客戶(hù)打算購買(mǎi)一臺奔馳S350，當時(shí)市場(chǎng)價(jià)格是120萬(wàn)元人民幣，準備實(shí)際使用8年。蔣洪偉給了客戶(hù)一個(gè)租賃方案：如果該客戶(hù)同樣花費120萬(wàn)元向邦家租車(chē)8年，客戶(hù)在這8年間可以換3次新款奔馳車(chē)或同等級別其他品牌的車(chē)，另外，邦家在8年時(shí)間里還可以為客戶(hù)提供免費維修、保養服務(wù)。最終客戶(hù)采納了蔣洪偉提出的以租代買(mǎi)方案。

　　蔣洪偉認為，“以租代買(mǎi)”模式的核心競爭力，其實(shí)是在“服務(wù)”上，在邦家實(shí)際運營(yíng)過(guò)程中，“服務(wù)”給邦家帶來(lái)了大量的政府機構、大企業(yè)的高端主力客戶(hù)。“政府機構、大企業(yè)客戶(hù)越來(lái)越重視采購設備的服務(wù)和成本，這無(wú)疑為邦家打開(kāi)了一個(gè)大市場(chǎng)。”蔣洪偉介紹說(shuō)，北京在舉辦奧運會(huì )期間政府購買(mǎi)了大量的床、電視機、電腦等設備，后來(lái)只能在北京產(chǎn)權交易所拍賣(mài)處理，而廣州亞運會(huì )總結了奧運會(huì )的經(jīng)驗，很多物品直接采取租賃的形式。2010年邦家為廣州亞運會(huì )提供媒體用車(chē)、客戶(hù)用車(chē)以及商務(wù)車(chē)共300多臺，并且配備了專(zhuān)業(yè)司機，為亞運會(huì )節省了大量成本。今年邦家還將服務(wù)深圳26屆世界大學(xué)生夏季運動(dòng)會(huì )及南昌城市運動(dòng)會(huì )。另外，諸多區域性的大型活動(dòng)，展會(huì )等在體驗了邦家的“以租代買(mǎi)”和“配套服務(wù)”之后，都成了邦家的常期客戶(hù)。

　　動(dòng)態(tài)調整經(jīng)營(yíng)定位

　　邦家以經(jīng)營(yíng)型租賃業(yè)務(wù)為主，產(chǎn)品主要包括家電、家具、燈飾、汽車(chē)、健身器材、醫療保健器械、兒童用品、數碼電子、奢侈品等九大品類(lèi)。

　　但面對這個(gè)正在興起的租賃市場(chǎng)，邦家每年都會(huì )根據消費群體的變化，動(dòng)態(tài)地調整公司的經(jīng)營(yíng)定位，優(yōu)化業(yè)務(wù)構架。但是，在邦家創(chuàng )立時(shí)，國內還沒(méi)有一家綜合性租賃公司的經(jīng)營(yíng)模式可以效仿，所以從市場(chǎng)定位、產(chǎn)品選擇以及整個(gè)消費、服務(wù)流程的制定等都是邦家自己在摸索。由于中國不同地區的消費習慣差異很大，目前，邦家各地門(mén)店的產(chǎn)品組合與客戶(hù)定位都是不同的。

　　“邦家基于客戶(hù)的需求來(lái)不斷調整自己的租賃模式，從效仿海外租賃模式開(kāi)始，但并非完全按照國外的模式摸索運營(yíng)，這種動(dòng)態(tài)調整經(jīng)營(yíng)定位的模式很可能成為中國租賃業(yè)發(fā)展的一個(gè)標桿。”深圳市創(chuàng )新投資集團有限公司投資決策委員會(huì )副秘書(shū)長(cháng)李夏認為。

　　邦家經(jīng)過(guò)實(shí)際運營(yíng)發(fā)現，國外實(shí)物租賃業(yè)，家庭客戶(hù)與企業(yè)客戶(hù)占比為8:2，但中國的實(shí)際情況卻是，企業(yè)和政府客戶(hù)是租賃的主體。由此，邦家針對市場(chǎng)構建了自己的營(yíng)銷(xiāo)團隊：集團客戶(hù)部，服務(wù)大宗政府租賃業(yè)務(wù)和長(cháng)期租賃客戶(hù)；大客戶(hù)部專(zhuān)門(mén)針對企業(yè)、白領(lǐng)等高端消費群體；市場(chǎng)部則是接待中低端消費人群，包括家庭客戶(hù)等。

　　由于洞悉了市場(chǎng)的實(shí)際情況，準確進(jìn)行了市場(chǎng)定位，面對市場(chǎng)競爭就更加坦然，比如邦家的租車(chē)業(yè)務(wù)目前主要服務(wù)于政府機構、大企業(yè)等高端用戶(hù)，從而形成了與神州、一嗨等定位于中低端客戶(hù)的錯位競爭，找到了自己的藍海。在邦家廣州店，記者看到邁巴赫、勞斯萊斯、賓利、、奔馳系列、奧迪系列、蘭博基尼等諸多高端車(chē)，現場(chǎng)的邦家租賃顧問(wèn)告訴記者，法拉利、阿斯頓馬丁也將很快到貨，“邦家租賃”，已經(jīng)在中國高端車(chē)租賃市場(chǎng)上全面布局。對于融資型租賃業(yè)務(wù)，邦家也已經(jīng)起步。“2010年9月份邦家拿到了融資租賃牌照。我們會(huì )根據市場(chǎng)需求，開(kāi)展包括豪華汽車(chē)、游艇、摩托艇、移動(dòng)木屋、野外裝備、商務(wù)飛機等在內的高附加值產(chǎn)品的租賃業(yè)務(wù)。”蔣洪偉表示。

　　“產(chǎn)租用”平臺吸引聯(lián)合企業(yè)

　　邦家產(chǎn)品的運作鏈條是：以團購低折扣價(jià)格采購產(chǎn)品，然后根據不同產(chǎn)品來(lái)制定相應的租期周期、回本周期。在一次租賃的產(chǎn)品回收后，可以請廠(chǎng)家翻修，進(jìn)行二次租賃；之后到農村進(jìn)行第三次租賃，最后以捐贈方式處理舊品。

　　蔣洪偉表示，邦家的凈利潤保守估計在12%左右，遠高于國美、蘇寧等零售終端。因為租賃搭建了產(chǎn)－租－用這樣的新的流通平臺，在生產(chǎn)商和消費者之間架起直通車(chē)，減少中轉環(huán)節。“我們直接向廠(chǎng)家采購產(chǎn)品，那么廠(chǎng)家就可以將零售終端的銷(xiāo)售利潤出讓給我們，同時(shí)完成一定的采購量也有返點(diǎn)，超額完成還有獎勵。”

　　“對家具廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，同租賃公司做生意不僅多了一個(gè)渠道，而且可以數倍地拓展客戶(hù)，提高企業(yè)競爭力，而且還能一次性回籠貨款，增加企業(yè)再生產(chǎn)能力與占有市場(chǎng)的能力。”中國家具協(xié)會(huì )副理事長(cháng)陳寶光說(shuō)。

　　由于邦家堅持“只租不賣(mài)”的原則，不涉及廠(chǎng)家自有的分銷(xiāo)價(jià)格體系，所以邦家已與多家制造商達成了戰略合作關(guān)系。從今年開(kāi)始，邦家準備用2年時(shí)間在全國再開(kāi)設50家旗艦店和50家中心店，而這些門(mén)店也將成為與邦家達成戰略合作關(guān)系企業(yè)的最好展示平臺。