在沃爾沃卡車(chē)、沃爾沃建筑設備高歌猛進(jìn)的背后，沃爾沃汽車(chē)金融作為隱形推手一直默默存在。

　　文/馬麗

　　2006年8月31日，沃爾沃集團旗下第25家金融公司——沃爾沃汽車(chē)金融(中國)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“沃爾沃汽車(chē)金融”)在上海宣布正式開(kāi)業(yè)。四年過(guò)去了，站在沃爾沃卡車(chē)、沃爾沃建筑設備等風(fēng)光主角背后的沃爾沃汽車(chē)金融卻取得了長(cháng)足發(fā)展。截至2010年底，沃爾沃汽車(chē)金融已經(jīng)達到30億元的資產(chǎn)規模和30億元的業(yè)務(wù)量。迄今為止，沃爾沃汽車(chē)金融仍然是國內唯一一家專(zhuān)注于商用車(chē)和建筑設備領(lǐng)域的汽車(chē)金融公司。作為推動(dòng)沃爾沃集團戰略的重要組成部分，沃爾沃汽車(chē)金融副總裁兼CFO劉義欣表示，沃爾沃汽車(chē)金融的發(fā)展秘訣就在于，無(wú)論是在戰略、市場(chǎng)、風(fēng)險還是客戶(hù)方面，公司都有明確而清晰的定位和認知。

　　精準戰略

　　當沃爾沃集團總裁兼首席執行官雷夫·約翰森作出出售沃爾沃轎車(chē)業(yè)務(wù)的決定時(shí)，震驚了世界車(chē)壇。當時(shí)的汽車(chē)行業(yè)正盛于兼并重組，“巨無(wú)霸”是眾多跨國車(chē)企的奮斗目標。而沃爾沃集團卻在當時(shí)立志成為商用運輸解決方案領(lǐng)域的領(lǐng)跑者。也正是因為這一決定，沃爾沃集團10年內業(yè)績(jì)翻了3番?！凹芯唾Y源，做自己擅長(cháng)的”是沃爾沃帶給人們的啟示。如今沃爾沃集團已成為全球第二大重型卡車(chē)和大型客車(chē)制造商，第三大建筑設備制造商，并致力于成為全球領(lǐng)先的商用運輸整體解決方案供應商。

　　沃爾沃汽車(chē)金融從成立之初就被作為推動(dòng)實(shí)現這一集團戰略的重要組成部分。它是一家專(zhuān)屬的金融公司，只為沃爾沃集團內部產(chǎn)品提供支持，在事實(shí)上秉承了“做最擅長(cháng)的”理念，“沒(méi)有人比我們更了解沃爾沃的產(chǎn)品，在中國我們?yōu)橘徺I(mǎi)沃爾沃建筑設備、沃爾沃卡車(chē)、雷諾卡車(chē)的客戶(hù)提供貸款服務(wù)?！眲⒘x欣指出，這一點(diǎn)使它區別于其他大型汽車(chē)金融公司。

　　沃爾沃汽車(chē)金融在中國已經(jīng)運營(yíng)四年多，劉義欣介紹，“目前業(yè)務(wù)主要集中在卡車(chē)和建筑設備領(lǐng)域。其中沃爾沃建筑設備屬于資本密集產(chǎn)品，客戶(hù)一般不愿用現金去購買(mǎi)?？蛻?hù)往往是承接了項目，希望在項目周期內，用籌得的項目收入來(lái)支付設備款?！眲⒘x欣介紹，接近80%的沃爾沃建筑設備需要通過(guò)融資的方式購買(mǎi)，因此這個(gè)行業(yè)越來(lái)越需要金融服務(wù)的支持?！拔覀兊膽鹇阅繕司褪且坏┪譅栁旨瘓F產(chǎn)品的客戶(hù)需要融資，我們可以為其提供一個(gè)有競爭力的融資產(chǎn)品。解決客戶(hù)在選擇時(shí)受制于資金的困境?！?/p>

　　除了提供以客戶(hù)為導向的融資產(chǎn)品和服務(wù)之外，沃爾沃汽車(chē)金融依靠穩定的利潤增長(cháng)、現金流、較低的資金成本和專(zhuān)業(yè)的風(fēng)險管理為集團創(chuàng )利。

　　另類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)

　　在劉義欣看來(lái)，汽車(chē)金融服務(wù)不僅僅是籌措資金購置車(chē)輛的一種途徑，同時(shí)也是一個(gè)強有力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具。

　　自2004年8月國內第一個(gè)汽車(chē)金融公司開(kāi)張以來(lái)，國內汽車(chē)金融市場(chǎng)風(fēng)聲水起，各大車(chē)企、銀行紛紛逐鹿汽車(chē)金融市場(chǎng)，其中專(zhuān)注于商用車(chē)領(lǐng)域的沃爾沃汽車(chē)金融頗為顯眼。2006年，國內首家專(zhuān)業(yè)向商用車(chē)及建筑設備提供金融服務(wù)的汽車(chē)金融公司——沃爾沃汽車(chē)金融公司正式運營(yíng)，四年時(shí)間過(guò)去了，“目前，除菲亞特汽車(chē)金融公司在提供乘用車(chē)金融服務(wù)的同時(shí)提供少許商用車(chē)金融服務(wù)以外，沃爾沃汽車(chē)金融公司依然是國內唯一一家專(zhuān)注于商用車(chē)和建筑設備領(lǐng)域的汽車(chē)金融公司?！眲⒘x欣自豪的介紹。

　　2010年，我國商用車(chē)市場(chǎng)高歌猛進(jìn)，產(chǎn)銷(xiāo)量大幅增長(cháng)，企業(yè)間的競爭進(jìn)一步加劇，營(yíng)銷(xiāo)大戰不斷上演，很多企業(yè)期望通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新以在競爭中取得優(yōu)勢地位。汽車(chē)金融服務(wù)則成為沃爾沃集團獨特的制勝法寶?！坝泻芏嗫蛻?hù)正是由于沃爾沃可以提供金融服務(wù)，而選擇購買(mǎi)沃爾沃集團的產(chǎn)品的?！?/p>

　　沃爾沃汽車(chē)金融公司致力于提高沃爾沃集團及其經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)競爭力，拓寬銷(xiāo)售渠道。劉義欣認為，在某種程度上這比單純的產(chǎn)品降價(jià)更能夠吸引客戶(hù)。產(chǎn)品降價(jià)會(huì )有損于企業(yè)品牌的形象，給產(chǎn)品的剩余價(jià)值帶來(lái)負面影響。然而，由沃爾沃建筑設備支持的融資利率折扣對產(chǎn)品的剩余價(jià)值不會(huì )帶來(lái)任何影響。

　　“當然，沃爾沃汽車(chē)金融提供的融資服務(wù)得有足夠競爭力才能夠真正吸引客戶(hù)?！眲⒘x欣強調?！昂?jiǎn)便的申請手續；高效的審批流程；靈活的還款方式；長(cháng)期的金融支持等都是客戶(hù)所關(guān)注的，也是沃爾沃汽車(chē)金融可以提供的?！?/p>

　　此外，沃爾沃汽車(chē)金融還通過(guò)對代理商的融資支持來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售，比如庫存融資。不過(guò)這一業(yè)務(wù)現在已暫停。劉義欣介紹，由于商用車(chē)的特點(diǎn)，代理商沒(méi)有像乘用車(chē)那么大的業(yè)務(wù)量，因此作為庫存融資主體的代理商目前資金一般比較寬裕，貸款需求較小。不過(guò)他表示，“如果代理商有需要，公司還是非常愿意與其合作。我們業(yè)務(wù)的目的就是幫助他們銷(xiāo)售，因此具體融資模式還是要看市場(chǎng)需求?！?/p>

　　預料中的軟肋

　　“融資方式少、盈利渠道窄和風(fēng)險高”被認為是中國汽車(chē)金融市場(chǎng)的三大軟肋。劉義欣對此深表贊同，并表示這些問(wèn)題在沃爾沃汽車(chē)金融進(jìn)入中國市場(chǎng)以前就預料到的，目前在可控之中。

　　按照《汽車(chē)金融公司管理辦法》的規定，目前有動(dòng)用本公司的資本金、吸收境內股東三個(gè)月以上的存款、向銀行借款三種途徑。而這三種渠道都存在一定弊端：向銀行借款會(huì )推高融資成本；吸納股東存款只是暫時(shí)的解決流動(dòng)性問(wèn)題，對外商獨資企業(yè)更是行不通；動(dòng)用股本，從根本上難以實(shí)現規模擴大。即便存在三種渠道，不過(guò)對沃爾沃汽車(chē)金融公司而言沃爾沃集團是其唯一股東，所以吸收股東存款這一途徑顯然行不通?！澳壳跋蜚y行借款是唯一的融資渠道?！眲⒘x欣坦言?！安贿^(guò)我們的資金情況在可控范圍內，目前基本可以融到我們想融的資金?！?/p>

　　隨著(zhù)越來(lái)越多的銀行爭搶汽車(chē)金融蛋糕，劉義欣表達了自己的觀(guān)點(diǎn)，沃爾沃汽車(chē)金融公司和銀行是合作而非競爭。他用了一個(gè)形象的類(lèi)比來(lái)解釋這個(gè)問(wèn)題?！般y行和沃爾沃汽車(chē)金融就好比‘大盤(pán)商’和‘零售商’的關(guān)系，大家共同賣(mài)資金這種產(chǎn)品?！蟊P(pán)商’賣(mài)給‘零售商’肯定是要賺一定的利潤的?！闶凵獭懈鼜V更專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售渠道，‘大盤(pán)商’有充足的產(chǎn)品。銀行通過(guò)沃爾沃汽車(chē)金融可以獲得更多的客戶(hù)，而沃爾沃汽車(chē)金融通過(guò)銀行可以獲得資金，這是雙贏(yíng)?！边@與沃爾沃汽車(chē)金融總經(jīng)理岑家輝在其成立伊始表達的觀(guān)點(diǎn)一致——我們并不將商業(yè)銀行作為競爭對手，我們的競爭對手應該是沃爾沃集團產(chǎn)品所面對的競爭對手。

　　另外劉義欣表示，也不排除客戶(hù)可以從其他途徑獲得融資，比如從銀行直接融資。不過(guò)由于商用車(chē)和建筑設備的價(jià)格往往是乘用車(chē)的十幾倍，客戶(hù)往往需要大額的融資和較長(cháng)的還款期限，而銀行一般不會(huì )提供長(cháng)貸。即使提供，銀行的利率也不能太低，否則就沒(méi)有“零售商”愿意與銀行合作了。事實(shí)上，對于商用車(chē)或建筑設備的客戶(hù)而言，在市場(chǎng)上很難從其他途徑獲得長(cháng)期的融資支持，或許只能找到這種價(jià)格的資金。劉義欣介紹，這個(gè)價(jià)格是綜合預估風(fēng)險、資金成本、固定收益率、貸款金額和期限以及國家政策等多種因素決定的。

　　劉義欣認為，融資環(huán)境需要逐漸開(kāi)放，發(fā)展太快，很容易產(chǎn)生風(fēng)險。其實(shí)隨著(zhù)汽車(chē)金融市場(chǎng)的發(fā)展，融資渠道也在不斷拓寬。中國人民銀行和中國銀行監督管理委員會(huì )在發(fā)布《中國人民銀行、中國銀行監督管理委員會(huì )公告》中指出，允許符合條件的汽車(chē)金融公司發(fā)行金融債券，進(jìn)一步拓寬其融資渠道。上汽通用金融有限公司完成了第一個(gè)金融債券的發(fā)行。劉義欣表示，沃爾沃汽車(chē)金融在條件成熟的時(shí)候也會(huì )考慮這一融資渠道。

　　國外的沃爾沃汽車(chē)金融公司可以向集團旗下各業(yè)務(wù)公司、經(jīng)銷(xiāo)商和終端用戶(hù)提供融資、保險、不動(dòng)產(chǎn)以及資金管理業(yè)務(wù)。不同于國外廣泛的盈利渠道，劉義欣介紹，目前沃爾沃汽車(chē)金融的服務(wù)主要集中在融資領(lǐng)域，包括產(chǎn)品融資和融資租賃。這與沃爾沃的產(chǎn)品特點(diǎn)不無(wú)關(guān)系。風(fēng)險是永恒的話(huà)題，對汽車(chē)金融公司而言也不例外。個(gè)人信用風(fēng)險是汽車(chē)金融公司面臨的最大風(fēng)險。國內信用體系不健全，缺少個(gè)人信用評價(jià)體系，壞賬、呆賬比例很高，惡意逃貸情況嚴重。不過(guò)劉義欣認為，每個(gè)公司都對這個(gè)問(wèn)題有足夠的認識，有自己獨特的風(fēng)險控制辦法，比如沃爾沃汽車(chē)金融的三級審核體系。

　　沃爾沃汽車(chē)金融公司設有專(zhuān)門(mén)的審核委員會(huì )，不同層級的委員會(huì )有不同的審核額度權限。貸款金額500萬(wàn)元以下由地區審核委員會(huì )審核，超過(guò)500萬(wàn)元要送到亞洲批，超過(guò)1000萬(wàn)元送到總部批，更大額的貸款要送到股東大會(huì )去批。目前公司90%的業(yè)務(wù)只在中國審批即可。

　　不僅如此，相關(guān)部門(mén)對這個(gè)問(wèn)題也很重視，人民銀行建有征信庫，對汽車(chē)金融公司控制風(fēng)險也有很大的幫助。

　　化解風(fēng)險

　　為建筑設備提供金融服務(wù)是沃爾沃汽車(chē)金融的重要業(yè)務(wù)。與卡車(chē)和巴士的車(chē)隊業(yè)務(wù)不同，工程設備融資更多的是面向個(gè)人客戶(hù)，他們的收入隨季節變化的波動(dòng)較大，夏季處于高峰期，冬天處于緩沖期。通常普通的金融機構并不看好這些中小型企業(yè)或個(gè)人。不過(guò)沃爾沃汽車(chē)金融作為專(zhuān)屬的金融公司卻能夠應對所有這些波動(dòng)。沃爾沃汽車(chē)金融憑借著(zhù)良好的融資結構，可以為客戶(hù)量身定制能夠反映其全年收入現金流的還款計劃。

　　但是這并不意味著(zhù)其中的風(fēng)險可以忽視。劉義欣介紹，為避免風(fēng)險的發(fā)展，沃爾沃汽車(chē)金融的區域融資經(jīng)理在中國會(huì )親自拜訪(fǎng)客戶(hù)?！斑@樣做的好處是可以實(shí)地看到客戶(hù)的情況，這個(gè)很難作假?！蔽譅栁制?chē)金融的絕大多數員工經(jīng)?；钴S在建筑工地、礦山等地。此外，這也有助于沃爾沃汽車(chē)金融積累在中國市場(chǎng)的經(jīng)驗，補足中國市場(chǎng)在剛開(kāi)始沒(méi)有任何的證信資料，包括個(gè)人信用記錄、財務(wù)報表的情況，建立起沃爾沃汽車(chē)金融獨有的征信庫。在他看來(lái)，這是規避風(fēng)險的最好辦法。雖然會(huì )增加一定的成本，但是對整筆貸款而言是值得的。而這也是銀行所無(wú)法做到的。

　　也正是基于這種對客戶(hù)的了解，沃爾沃汽車(chē)金融在向客戶(hù)提供信貸時(shí)會(huì )更加注重客戶(hù)的現金流。比如審查是否有長(cháng)期的合同，同時(shí)對工程量、盈利情況都會(huì )進(jìn)行詳細的測算?！岸械倪@些，正是沃爾沃汽車(chē)金融專(zhuān)業(yè)的地方所在?！?/p>