短短的三年之內，名不經(jīng)傳的思源經(jīng)紀一躍成為雄踞北方的房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)的翹楚。而優(yōu)秀的企業(yè)文化和獨特的經(jīng)營(yíng)策略再次讓其創(chuàng )造了140天成功登陸紐交所的奇跡。

　　文/趙策

　　2010年11月24日，北京思源興業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“思源經(jīng)紀”)在紐約證券交易所上市，成為中國第二家在紐交所上市的房地產(chǎn)代理公司，成功融資6250萬(wàn)美元。從2010年7月正式啟動(dòng)上市工作，到成功上市，思源經(jīng)紀只用了140多天，如此快速高效的過(guò)程甚至讓主承銷(xiāo)商摩根士丹利都感到吃驚。實(shí)際上，從2009年初獲得鼎暉投資的注資，到2010年末成功上市，思源經(jīng)紀在每一個(gè)關(guān)鍵步驟上的表現都近乎“雷厲風(fēng)行”?！斑@得益于公司有一支高效率、以目標為導向的團隊?！彼荚唇?jīng)紀CFO李凱在接受《首席財務(wù)官》雜志專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)如此表示。

　　思源經(jīng)紀的前身是一家專(zhuān)注物業(yè)管理軟件的公司，2000年進(jìn)入北京做房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理業(yè)務(wù)，2004年將主營(yíng)業(yè)務(wù)集中在一手房銷(xiāo)售代理上，并成立了思源經(jīng)紀。只用了短短的三年時(shí)間，思源經(jīng)紀便成為北京房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)的翹楚，業(yè)務(wù)范圍覆蓋城市運營(yíng)與土地一級開(kāi)發(fā)顧問(wèn)、項目全案策劃、經(jīng)紀代理等專(zhuān)業(yè)性的房地產(chǎn)服務(wù)領(lǐng)域。

　　王牌文化

　　在金融危機的陰霾之下，當時(shí)的國內房地產(chǎn)代理行業(yè)已經(jīng)感到陣陣寒意，但是思源經(jīng)紀卻迎來(lái)了知名投資機構──鼎暉投資的注資。鼎暉3000萬(wàn)美元投資思源經(jīng)紀，占股19.29%。在李凱看來(lái)，思源經(jīng)紀大動(dòng)鼎暉的秘訣就是“人和”以及“負責任、有追求”的企業(yè)文化核心。這使得公司即使在最困難的時(shí)期也一直堅持長(cháng)遠可持續發(fā)展戰略，不為短期利益所誘惑。

　　國際金融危機期間，房地產(chǎn)代理公司大規模裁員、放棄正在銷(xiāo)售期的項目，準備通過(guò)削減業(yè)務(wù)規模來(lái)渡過(guò)市場(chǎng)艱難期。思源經(jīng)紀卻逆勢而為，在2008年下半年陸續成立了多家城市公司，而這些城市公司正是在2009年以后推動(dòng)了公司的高速成長(cháng)。李凱說(shuō)，當時(shí)思源經(jīng)紀的高管團隊認為，市場(chǎng)越難的時(shí)候也是代理公司越容易接單、越容易積累客戶(hù)資源的時(shí)機，“我們要做的是穩定團隊、積極接單、逆勢擴張、提升內部團隊的專(zhuān)業(yè)能力和服務(wù)品質(zhì)?！?/p>

　　李凱坦言，思源經(jīng)紀作為房地產(chǎn)代理服務(wù)公司，其全部?jì)r(jià)值都是依靠團隊來(lái)創(chuàng )造的，因此鼎暉在考察思源經(jīng)紀時(shí)也更關(guān)注公司的人和團隊，以及公司內部的企業(yè)文化導向是不是具備了讓公司成長(cháng)的空間?！罢强吹搅宋覀冊谏鲜龇矫娴膬?yōu)勢，所以當許多在海外上市的中國公司的股價(jià)已經(jīng)非?！阋恕臅r(shí)候，鼎暉沒(méi)有去‘撿便宜’而是決定投資我們。他們對公司文化有高度認同，對管理團隊給予充分信任，對公司未來(lái)的成長(cháng)性充滿(mǎn)信心?！?/p>

　　事實(shí)上，逆勢擴張的戰略也讓思源經(jīng)紀在當房地產(chǎn)代理行業(yè)一片哀鴻遍野之時(shí)獨立翹楚：新訂單不斷、合同儲備面積在大幅增長(cháng)。2009年房地產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)回暖以后，思源經(jīng)紀的業(yè)績(jì)更是有了一個(gè)跨越式的增長(cháng)，銷(xiāo)售額從2008年的100億元飆升至2009年的300億元。

　　2008年7月，李凱離開(kāi)已經(jīng)工作了17年的松下電器，正式加盟思源經(jīng)紀。從知名外企到民營(yíng)企業(yè)，李凱也是看中了思源經(jīng)紀的管理團隊。李凱表示，“思源經(jīng)紀作為一家民營(yíng)企業(yè)，團隊職業(yè)化的道路非常好，公司管理層人員基本都是職業(yè)經(jīng)理人。我們的創(chuàng )始人認為，公司要實(shí)現長(cháng)遠可持續發(fā)展一定要走職業(yè)化道路。正是‘職業(yè)化’和‘長(cháng)遠可持續發(fā)展’打動(dòng)了我，而我本身也是一個(gè)喜歡挑戰的人?！?/p>

　　在加盟思源經(jīng)紀以后，李凱面臨的最重要的工作就是推進(jìn)財務(wù)部門(mén)的內部管理體系化建設。在李凱的帶領(lǐng)下，財務(wù)部門(mén)按照組織、制度、流程、績(jì)效四個(gè)方面進(jìn)行系統化梳理和整合：重新明確財務(wù)各崗位的定位、職責、考核標準；完善公司財務(wù)管理制度并導入集團管理信息化系統；建立財務(wù)預算與分析管理體系；引進(jìn)了一批高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人才。這些工作為思源經(jīng)紀日后的上市打下了良好的基礎。

　　四個(gè)月上市

　　“四個(gè)月零二十二天”，這是思源經(jīng)紀從啟動(dòng)上市到成功登陸紐約證券交易所所用的時(shí)間。談起思源經(jīng)紀的上市過(guò)程，李凱頗為自豪。

　　2010年6月中旬的一天，思源經(jīng)紀董事長(cháng)陳良生突然找到李凱，表示公司準備去美國上市，希望能在12月份之前完成這一工作，并讓李凱整體負責上市籌備工作。于是2010年7月2日，在李凱的帶領(lǐng)下，由法務(wù)經(jīng)理、財務(wù)副總、行政總監在內的四人小組正式啟動(dòng)思源經(jīng)紀上市的籌備工作。

　　“在整個(gè)上市籌備的過(guò)程中，令我印象深刻的是各方中介，包括投行、境內外律師、審計師、公關(guān)公司在內，所有的人都體現出非常高的專(zhuān)業(yè)能力和團隊合作精神，沒(méi)有他們的協(xié)作我們不可能在這么短的時(shí)間內完成上市?！痹诙潭痰?40多天的時(shí)間里，思源經(jīng)紀完成了美國會(huì )計準則下三年的財務(wù)報表審計，寫(xiě)出了同業(yè)里內容最全面數據最詳實(shí)的招股說(shuō)明書(shū)，共向美國證券交易委員會(huì )(SEC)的六輪遞交。李凱感慨，每次收到SEC的問(wèn)題都幾乎徹夜不眠地解決，只用三或四天的時(shí)間就作出回復，而其他公司一般需要8～10天，因此他們的辦公室經(jīng)常在凌成三四點(diǎn)鐘的時(shí)候還人聲鼎沸?！拔覀冎挥幸粋€(gè)目標，要在2010年11月份之內完成上市?！?/p>

　　“籌備上市這件事對于我個(gè)人的職業(yè)經(jīng)歷來(lái)說(shuō)是非常具有挑戰性的，當我站在紐交所敲鐘臺上看著(zhù)思源經(jīng)紀的股票掛牌開(kāi)始交易那一剎那，我感到非常驕傲?！迸c此同時(shí)，另一個(gè)挑戰也擺在李凱面前，那就是如何當好一名上市公司的CFO。李凱表示，自己已經(jīng)做好準備，今后將花更多的時(shí)間去與投資人溝通，更加關(guān)注公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰略的實(shí)施效果和公司內部治理的有效性。

　　建立成本優(yōu)勢

　　房地產(chǎn)經(jīng)紀是一個(gè)人力資源密集型的行業(yè)，隨著(zhù)規模的擴大，如果在成本，尤其是人力資源成本方面不能實(shí)現有效的控制，就會(huì )給公司利潤帶來(lái)很大的壓力。思源經(jīng)紀則依靠“深耕城市”和“客戶(hù)至上”的經(jīng)營(yíng)策略在成本控制方面一直保持著(zhù)優(yōu)勢。

　　與其他公司不同，思源經(jīng)紀并未一味擴大城市公司的數量，而是追求在進(jìn)入一個(gè)城市后就要做到精耕細作，盡最大努力在最短的時(shí)間內做到這個(gè)城市的市場(chǎng)占有率第一。截至目前，思源經(jīng)紀在全國有17家城市公司，相比同行業(yè)普遍30～40家，甚至更多的城市公司數量，思源經(jīng)紀似乎顯得過(guò)于保守，不過(guò)這一“深耕城市”策略使得思源經(jīng)紀的人均效率和人均效益遠超同行，人均凈利潤指標一直居于同行業(yè)領(lǐng)先地位。

　　隨著(zhù)內部管理體系日漸成熟，思源經(jīng)紀將其在北京市場(chǎng)的成功經(jīng)驗不斷進(jìn)行復制，在進(jìn)入許多城市的兩到三年之內就能做到當地市場(chǎng)份額的前列，甚至第一?！斑@樣做就較好地解決了規模擴張所帶來(lái)的管理資源被過(guò)渡攤薄，進(jìn)而影響到對客戶(hù)的服務(wù)品質(zhì)。作為房地產(chǎn)服務(wù)提供商，高品質(zhì)服務(wù)是公司的生存之道?！?李凱說(shuō)，“另一方面，最大限度地增加在單個(gè)城市的市場(chǎng)份額，可以非常有效地提高邊際利潤，這也使得思源經(jīng)紀保持了較高的人均效益高?！?/p>

　　思源經(jīng)紀在行業(yè)內率先改變的內部激勵機制則為其在實(shí)踐客戶(hù)至上策略方面奠定了基礎。李凱表示，房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)很容易出現同質(zhì)化競爭，因此如何用內部機制激勵員工真正以客戶(hù)目標為導向去做事情很重要。在這方面，思源經(jīng)紀率先取消了行業(yè)內普遍采取的分傭制，取消層層提傭的做法，改為對經(jīng)理級以上的員工進(jìn)行年度績(jì)效考核，實(shí)行績(jì)效獎勵制?？?jì)效考核標準中很重要的一條就是必須完成開(kāi)發(fā)商為客戶(hù)設定的年度銷(xiāo)售任務(wù)。

　　在思源經(jīng)紀的網(wǎng)站上有這樣一個(gè)公式：“客戶(hù)成功+員工成功=企業(yè)成功?！崩顒P表示，思源經(jīng)紀已經(jīng)將“客戶(hù)至上”的理念深深地融入到了企業(yè)文化之中，這正是作為房地產(chǎn)服務(wù)商的思源經(jīng)紀能在短短的六七年時(shí)間里從一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的小公司迅速成長(cháng)為中國領(lǐng)先的房地產(chǎn)經(jīng)紀公司的根源所在。

　　深耕城市和客戶(hù)至上的策略為思源經(jīng)紀參與今后的行業(yè)競爭贏(yíng)得了先機。思源經(jīng)紀招股說(shuō)明書(shū)顯示，2010年前九個(gè)月公司實(shí)現凈營(yíng)業(yè)收入4.32億元，幾乎等于2009年全年凈營(yíng)業(yè)收入的總和。2010年前三季度凈利潤為1.32億元。

　　發(fā)力競爭

　　在國內，房地產(chǎn)經(jīng)紀還是一個(gè)相對年輕的行業(yè)。然而，隨著(zhù)房地產(chǎn)經(jīng)紀公司規模的擴大，如何平衡“效益”和“規?！背蔀榱艘粋€(gè)重要課題?！罢l(shuí)能很好地解決這一問(wèn)題，誰(shuí)就可以獲得相對競爭優(yōu)勢?！崩顒P表示今后將進(jìn)入一個(gè)行業(yè)整合的階段。

　　相關(guān)統計顯示，2005年國內百強房地產(chǎn)經(jīng)紀公司的代理銷(xiāo)售金額占全年新房銷(xiāo)售總量的17%，這一比例在2010年預計進(jìn)一步增長(cháng)到約35%。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商越來(lái)越傾向于把策劃營(yíng)銷(xiāo)等專(zhuān)業(yè)服務(wù)外包給經(jīng)紀公司。目前地域性的競爭格局已經(jīng)顯現，易居中國以長(cháng)三角為根據地占據華東區域，思源經(jīng)紀則以環(huán)渤海區域為核心鰲占北方地區，華南地區以世聯(lián)地產(chǎn)和合富輝煌為主?！拔磥?lái)這個(gè)行業(yè)可能會(huì )進(jìn)一步整合，所以誰(shuí)在這個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)先一步，誰(shuí)就取得了先發(fā)的競爭優(yōu)勢，這也是我們考慮公司上市，跟資本市場(chǎng)對接的初衷。通過(guò)上市進(jìn)一步提高公司知名度，吸引更多優(yōu)秀人才加盟，高素質(zhì)的人才是這個(gè)行業(yè)的核心競爭力?！?/p>

　　李凱也毫不掩飾思源經(jīng)紀借著(zhù)此次上市而帶來(lái)的資金和品牌優(yōu)勢迅速做強做大的目標。實(shí)際上，思源經(jīng)紀已經(jīng)開(kāi)始發(fā)力。

　　2011年1月12日，思源經(jīng)紀與深圳市星彥地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司正式簽署協(xié)議，宣布思源經(jīng)紀成功收購星彥公司。此次企業(yè)并購標志著(zhù)思源的房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)正式入主華南市場(chǎng)，全國性布局在今年將全面拉開(kāi)帷幕。

　　房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)人員流動(dòng)性大，如果有一支穩健的員工隊伍將會(huì )成為一個(gè)很大的競爭優(yōu)勢。李凱表示，“思源經(jīng)紀經(jīng)理層以上的員工流動(dòng)率很低，大概每年5%左右。公司給員工提供了一個(gè)沒(méi)有天花板的職業(yè)發(fā)展空間，我們有的城市公司總經(jīng)理就是從一線(xiàn)置業(yè)顧問(wèn)提升起來(lái)的?！?009年思源經(jīng)紀設立了一個(gè)名為3-1-5的工程，即在2012年之前在公司內部自己培養出30個(gè)城市公司總經(jīng)理，100個(gè)項目總監，500個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理和策劃經(jīng)理。

　　李凱說(shuō)，“這意味著(zhù)到2012年，我們可以在全國同時(shí)運作兩三百個(gè)項目，而今天我們同時(shí)運作的項目可能也就80個(gè)左右，等到我們能同時(shí)運作兩三百個(gè)項目的時(shí)候，思源經(jīng)紀的規模將會(huì )有多大？”

　　隨著(zhù)公司業(yè)務(wù)規模的迅速擴大也給公司的后臺管理，尤其是財務(wù)管理帶來(lái)了挑戰。李凱對思源經(jīng)紀財務(wù)部門(mén)提出的要求就是四個(gè)字：業(yè)務(wù)導向?！皩τ谪攧?wù)部門(mén)來(lái)說(shuō)，公司各個(gè)方面的經(jīng)營(yíng)結果都會(huì )反應在報表上。如果不理解這些財務(wù)數據背后的故事，那么這樣的財務(wù)人員就是不稱(chēng)職的。所以我一直強調，作為財務(wù)人員在業(yè)務(wù)上最起碼應該是半個(gè)專(zhuān)家，只有這樣才能真正的支持業(yè)務(wù)部門(mén)的工作?！?/p>