無(wú)論是哪種渠道，都是為了滿(mǎn)足消費者去購買(mǎi)，為消費者提供一個(gè)便利的購物場(chǎng)所，無(wú)非是這樣

　　文/閆強

　　飲料行業(yè)的特質(zhì)，主要包括兩個(gè)：一個(gè)是品牌，品牌解決消費者買(mǎi)不買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品；二是渠道，渠道解決消費者買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品是否方便，或者能否買(mǎi)到的問(wèn)題。例如，可口可樂(lè )就提出了無(wú)處不在的口號，只要有人的地方就會(huì )有可口可樂(lè )，這就是追求渠道優(yōu)勢。如果一個(gè)品牌，形象一般，又購買(mǎi)不方便，那么成功的幾率就很小。

　　中國的飲料市場(chǎng)很大，而且還處在成長(cháng)期，所以對于匯源以后的發(fā)展，還是有很大的機遇。但要厘清兩個(gè)方面，一個(gè)是戰略問(wèn)題，一個(gè)是策略問(wèn)題。從戰略上，首先你要知道你這個(gè)企業(yè)未來(lái)要做成什么樣的企業(yè)，五年后、十年后是個(gè)什么樣的企業(yè)。你是要把它賣(mài)掉，還是想做成飲料王國，一定要有非常清晰的戰略，戰略是指引著(zhù)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向。有了清晰的戰略目標，接下來(lái)就是要規劃如何來(lái)實(shí)現這個(gè)目標，這就是策略問(wèn)題。在策略問(wèn)題上，一定要務(wù)實(shí)。例如，匯源推出果汁果樂(lè )，僅靠果汁加點(diǎn)汽水這點(diǎn)創(chuàng )新，是不足以和可口可樂(lè )抗衡的，因為本身從品牌上沒(méi)法達到可樂(lè )的高度，這也不是短期內就能積累起來(lái)，沒(méi)有品牌優(yōu)勢，就應該踏踏實(shí)實(shí)的做渠道建設。在快消行業(yè)，渠道的作用非常巨大，小企業(yè)創(chuàng )新，大企業(yè)收獲果實(shí)，主要就是渠道的力量。同樣一個(gè)產(chǎn)品很好，如果一個(gè)渠道不好的企業(yè)去做，要用一年或者更長(cháng)的時(shí)間去開(kāi)辟渠道，但是可口可樂(lè )兩個(gè)月甚至半個(gè)月就能做到。

　　過(guò)去的幾年，匯源在渠道體系的建設上有的地方相對不夠明確。從事業(yè)部制、大區制、專(zhuān)賣(mài)店體系、項目部制到承包制，匯源的渠道體系經(jīng)歷了多次調整，其直接結果就是導致經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)所適從，降低了他們一定的品牌忠誠度。如今，匯源又在全國設立幾百個(gè)銷(xiāo)售辦事處，招聘了大量的銷(xiāo)售人員，以及車(chē)銷(xiāo)的模式等。匯源如果有了更好的發(fā)展目標和渠道建設，就要堅持去做，而不是被別人牽著(zhù)走，一會(huì )兒感覺(jué)城市市場(chǎng)重要，就做城市市場(chǎng)，一會(huì )兒感覺(jué)農村市場(chǎng)重要就做農村市場(chǎng)。因為一個(gè)渠道的建設，都會(huì )有一個(gè)前期的投入，才會(huì )有后期的收益。

　　所謂的渠道建設，就是為了覆蓋到產(chǎn)品的覆蓋人群，每個(gè)產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)都一樣，雖然渠道類(lèi)型不太一樣。比如說(shuō)像家樂(lè )福這樣的一些國際性連鎖超市，屬于超市類(lèi)，還有批發(fā)市場(chǎng)這樣的渠道，但是無(wú)論是哪種渠道，都是為了滿(mǎn)足消費者去購買(mǎi)，為消費者提供一個(gè)便利的購物場(chǎng)所，無(wú)非是這樣。（作者為正略鈞策治理咨詢(xún)顧問(wèn)，可口可樂(lè )前營(yíng)銷(xiāo)總監）