Guy Kawasaki 是灣區著(zhù)名的風(fēng)險投資家。他在高科技創(chuàng )業(yè)方面的演講、評論、文章總是充滿(mǎn)了激情、睿智和幽默。他的“風(fēng)險投資的10大謊言”更準確地說(shuō)應該是風(fēng)險投資拒絕給你投資時(shí)的10大借口。我個(gè)人認為該文對創(chuàng )業(yè)者的借鑒價(jià)值在于跟VC談時(shí)不要期望值過(guò)高。而這篇“創(chuàng )業(yè)者的10大謊言”，幾乎讀每一條感覺(jué)都是在說(shuō)自己。名為“謊言”其實(shí)是說(shuō)創(chuàng )業(yè)者思考得不充分的關(guān)鍵問(wèn)題。如果對每一個(gè)問(wèn)題都有了令人信服的回答，也許離創(chuàng )業(yè)成功就不遠了。因此選擇這篇和大家分享。先打個(gè)預防針，Kawasaki的文風(fēng)比較“損”。被他說(shuō)中了，別往心里去，其實(shí)挺逗的。

每年都會(huì )有幾十個(gè)創(chuàng )業(yè)者來(lái)找我談投資。每個(gè)人至少都要用到下述謊言中的3、4個(gè)。我把這些謊言列出來(lái)，不知是會(huì )讓創(chuàng )業(yè)者們變得更誠實(shí)，還是會(huì )讓他們編出新的謊言來(lái)。嗨，至少新的謊言也算有點(diǎn)創(chuàng )意吧。

0、我們的預測是保守的估計。創(chuàng )業(yè)者的估計從來(lái)都不是保守的。要是保守的話(huà)，那應該是0美元。我從來(lái)沒(méi)有看到一個(gè)創(chuàng )業(yè)者達到她保守的估計。通常創(chuàng )業(yè)者根本不知道她的銷(xiāo)售額會(huì )是多少。所以她就這么猜：“我說(shuō)少了吧，投資者不會(huì )感興趣;我說(shuō)多了吧，他們會(huì )覺(jué)得我神經(jīng)不正常。”結果就是，每個(gè)人的預測都是到第4年的時(shí)候銷(xiāo)售額5千萬(wàn)美元。所以我總是把創(chuàng )業(yè)者給我的預期時(shí)間加一年，銷(xiāo)售額乘0.1。

1、(某著(zhù)名市場(chǎng)研究公司)稱(chēng)我們的市場(chǎng)總額到2010年會(huì )達到500億美元。不管他是開(kāi)發(fā)bar mitzah(譯者：一種猶太教的成人儀式)計劃軟件還是802.11芯片組，每個(gè)創(chuàng )業(yè)者的PowerPoint里都有幾頁(yè)聲稱(chēng)他們的市場(chǎng)總額會(huì )有百億美元。風(fēng)險投資者從來(lái)不相信這些預測，因為今天他已經(jīng)聽(tīng)過(guò)5個(gè)這樣的預測了。創(chuàng )業(yè)者們最好把這些預測從他們的PowerPoint里去掉。

2、(某大公司)下周就要和我們簽購貨合同了。創(chuàng )業(yè)者不知從哪個(gè)講座上聽(tīng)說(shuō)“公司已經(jīng)有銷(xiāo)售很重要”，就編出這條來(lái)。搞笑的是，到了下周，下下周，合同還是沒(méi)簽。然后就是各種借口：該公司的決策者被解聘了， CEO被炒魷魚(yú)了，發(fā)生自然災害了，等等。投資者不會(huì )因為這個(gè)謊言投資的，除非銷(xiāo)售已經(jīng)真的發(fā)生。

3、我們只要拿到投資，某重量級的人士就會(huì )加入我們公司。往往，當VC給這個(gè)重量級的微軟、甲骨文、升陽(yáng)的副總打電話(huà)證實(shí)，回答如下：“誰(shuí)告訴你的?對，我是在丘吉爾俱樂(lè )部(譯者：著(zhù)名的有關(guān)創(chuàng )業(yè)的非營(yíng)利組織)跟他聊過(guò)幾句。但我絕對沒(méi)說(shuō)過(guò)我會(huì )放棄我在A(yíng)dobe的25萬(wàn)年薪加入他的公司。” 重量級人士是有可能加入小公司，但請讓他們親自給VC打電話(huà)來(lái)確證這一點(diǎn)。

4、沒(méi)人在嘗試我們正在做的事。這是最扯淡的一個(gè)謊言，因為從這條得出的結論無(wú)外乎兩點(diǎn)：1、因為根本沒(méi)有市場(chǎng)，所以沒(méi)有別人做;2、你實(shí)在太不入流了，連用Google查找競爭對手都不會(huì )。不用說(shuō)，以上哪個(gè)結論都不會(huì )有助于你拿到投資。通常，如果你有一個(gè)好主意，那你會(huì )有5個(gè)競爭對手。如果你有一個(gè)非常好的主意，那你會(huì )有15個(gè)競爭對手。

5、沒(méi)人能做到我們做到的事。盲目狂妄自大，這比上一條還糟糕。第一個(gè)公司開(kāi)始做一件事后90天內，就會(huì )有10家公司雨后春筍般做同樣的事。Roger Bannister之前沒(méi)人能在4分鐘內跑完1英里。但在Roger Bannister創(chuàng )造該紀錄后1個(gè)月內John Landy就又破了紀錄。世界之大，能人之多，創(chuàng )業(yè)者認為他能在知識上取得壟斷只能是自欺欺人。就像我對我熱愛(ài)的 Macintosh那么有把握(譯者：作者原來(lái)是蘋(píng)果公司的高管和蘋(píng)果產(chǎn)品的忠實(shí)擁護者)，我確信當你對VC這樣說(shuō)時(shí)，VC已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)另一個(gè)公司在做同樣的事了。

6、趕快，別的VC也對我們感興趣了。好消息是：沒(méi)錯，有不少公司真的是同時(shí)被多家VC看中。但壞消息是，那個(gè)公司多半不是你，因為你還有閑工夫讀我的博客。就像我媽常說(shuō)的“別用烏茲沖鋒槍玩俄羅斯輪盤(pán)賭”。(譯者：Kawasaki大媽啥意思?別找死?)是的，那些絕對牛的公司，投資者之間是有競爭的，創(chuàng )業(yè)者可以用這種方式逼著(zhù)VC趕快做決策。但對于絕大多數創(chuàng )業(yè)者，你不是稀缺資源，這招不靈。參看前文“風(fēng)險投資的10大謊言”，要知道很多情況下VC說(shuō)也許會(huì )投資，其實(shí)是不會(huì )投資。

7、甲骨文又大、又蠢、又慢，根本不是威脅。 Larry Ellison(甲骨文公司的CEO)有他自己的私人飛機，他能讓圣何塞機場(chǎng)夜間為他的專(zhuān)機開(kāi)放，他的帆船大得連金門(mén)橋都快過(guò)不去了。而我們的創(chuàng )業(yè)者呢?他們從奧克蘭機場(chǎng)坐最便宜的西南航空公司的飛機，有機會(huì )還要順兩包免費花生米。Larry Ellison和創(chuàng )業(yè)者的差距是有原因的。而那個(gè)原因不是甲骨文又大、又蠢、又慢。和甲骨文、微軟等大公司競爭不是件容易的事。給這么說(shuō)的創(chuàng )業(yè)者最好的評價(jià)也就是“天真”。也許你覺(jué)得自己很有膽量，但VC覺(jué)得那是愚蠢。

8、我們的管理團隊有可證實(shí)的成功經(jīng)歷。誰(shuí)說(shuō)你可證實(shí)來(lái)著(zhù)?公司的創(chuàng )始人曾經(jīng)在摩根斯坦利做過(guò)一個(gè)夏天的實(shí)習生?在麥肯錫干過(guò)2年?曾經(jīng)告訴John Sculley(譯者：百事可樂(lè )和蘋(píng)果的前CEO，導致了蘋(píng)果的一系列產(chǎn)品失敗和衰退)Macintosh如何開(kāi)機關(guān)機?在VC眼里，真正的可證實(shí)是那些曾經(jīng)成功的為投資者產(chǎn)生億萬(wàn)匯報的創(chuàng )業(yè)者。但這樣的創(chuàng )業(yè)者，a)她多半不會(huì )為找投資而發(fā)愁;b)她也用不著(zhù)說(shuō)她有可證實(shí)的經(jīng)歷。(Wayne Gretzky用不著(zhù)到處對別人說(shuō)我是個(gè)出色的冰球選手。)創(chuàng )業(yè)者應該這樣自我介紹：a)她有相關(guān)的業(yè)界經(jīng)驗;b)她為了成功會(huì )付出一切努力;c)她會(huì )尋找真正有可證實(shí)的成功經(jīng)歷的人做她的顧問(wèn)和董事會(huì )成員d)如有必要她會(huì )讓賢。這對于對創(chuàng )業(yè)者有興趣的VC來(lái)說(shuō)就夠好了。

9、我們的產(chǎn)品受專(zhuān)利保護。在你給VC介紹你的項目時(shí)，最多提到專(zhuān)利一次：我們申請了專(zhuān)利。這就夠了。第二次你再提到專(zhuān)利，VC會(huì )懷疑你對專(zhuān)利過(guò)度依賴(lài)。第三次，VC就會(huì )把你當傻瓜了。沒(méi)錯，你應該去申請專(zhuān)利。但專(zhuān)利更多是用來(lái)讓你爸媽高興的。你多半不會(huì )有時(shí)間或有錢(qián)去告那些財大氣粗的公司侵犯你的專(zhuān)利權。

10、我們只要占有1%的市場(chǎng)就成功了。(這一條是額外添的，因為我的筆記本還有電。)這是“我們的市場(chǎng)總額有500億美元”的另一面。這個(gè)謊言有兩個(gè)問(wèn)題：第一，沒(méi)有哪個(gè)VC會(huì )對只想占有1%市場(chǎng)份額的公司感興趣。我們更愿意看到我們投資的公司面對司法部反壟斷部門(mén)的狂轟濫炸。第二，占有1%的市場(chǎng)也沒(méi)那么容易。創(chuàng )業(yè)者應該對建立一個(gè)成功公司的難度有一個(gè)現實(shí)和準確地判斷。