見(jiàn)到顧客的第一句話(huà)為什么是千篇一律的“隨便看看”？

　　文/張小虎

　　賣(mài)鉆戒不是賣(mài)白菜

　　導購員的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)常常爛得讓人發(fā)暈。

　　到市場(chǎng)買(mǎi)菜，一個(gè)個(gè)菜販兒爭先恐后，眾口一詞：“老板，隨便看看?！辈素湜](méi)有經(jīng)過(guò)培訓，人云亦云無(wú)可厚非。到商場(chǎng)買(mǎi)衣服，服裝導購員說(shuō)“隨便看看，現在買(mǎi)打五折?！薄乙矝](méi)有說(shuō)你的價(jià)格高，為什么脫口而出要打五折？

　　見(jiàn)到顧客的第一句話(huà)為什么是千篇一律的“隨便看看”？帶著(zhù)這一問(wèn)題來(lái)到珠寶店，沒(méi)想到珠寶店導購員也說(shuō)“隨便看看”。

　　選一款套在指頭上，導購員說(shuō)大氣，再選一款，導購員說(shuō)大氣，連選五款她都說(shuō)大氣，說(shuō)得我直來(lái)氣。來(lái)到第二家知名的珠寶專(zhuān)柜，還是“隨便看看”、“大氣”，走訪(fǎng)12家珠寶店，完全是一個(gè)腔調。只有一家，我試戴時(shí)說(shuō)“又大氣又時(shí)尚”。

　　白菜2元一斤，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)第一句說(shuō)“隨便看看”沒(méi)問(wèn)題，鉆戒2萬(wàn)元一枚，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)第一句也說(shuō)“隨便看看”就有問(wèn)題。賣(mài)鉆戒不是賣(mài)白菜，“隨便看看”說(shuō)給比爾 · 蓋茨一類(lèi)的億萬(wàn)富翁，可能沒(méi)有問(wèn)題。

　　售樓小姐的開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)

　　前段時(shí)間，去某售樓中心買(mǎi)房子，售樓小姐笑吟吟快步迎上來(lái)，開(kāi)口就問(wèn)：“先生，你的車(chē)停在哪里了？”

　　我一頭霧水，驚訝地如實(shí)說(shuō)：“我沒(méi)有車(chē)呀！”

　　她更驚訝：“不會(huì )吧，你是大老板沒(méi)有車(chē)？哦，我明白了，你是要么不買(mǎi)車(chē)，一買(mǎi)就買(mǎi)高檔跑車(chē)那種人?！?/p>

　　聽(tīng)得我心里很爽，魔鬼詞典上說(shuō)，“爽”就是一個(gè)人身邊有四個(gè)小蜜。

　　近日，開(kāi)車(chē)去售樓中心買(mǎi)房子，售樓小姐張口即來(lái)：“先生是開(kāi)車(chē)來(lái)的吧？”我點(diǎn)點(diǎn)頭，接著(zhù)問(wèn)她，你怎么知道？

　　她說(shuō)：“一看你就是大老板?！蔽倚睦镉质且凰?，雖然沒(méi)有那么多小蜜。

　　售樓小姐為什么老拿車(chē)說(shuō)事？因為如今的小轎車(chē)就像古代的高頭大馬，是身份的象征。恭維目標消費者有車(chē)，可能是售房銷(xiāo)售約定俗成的開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)。這句話(huà)術(shù)比“隨便看看”高明很多。

　　主動(dòng)相迎的四種話(huà)術(shù)

　　給顧客打招呼，第一句話(huà)說(shuō)什么好呢？根據情境的不同，主動(dòng)相迎的語(yǔ)言可以分為問(wèn)好式、插入式、應答式、迂回式四種。

　　1.問(wèn)好式。

　　(1)情境

　　當客戶(hù)接近柜臺時(shí)，銷(xiāo)售人員主動(dòng)對客戶(hù)打招呼，進(jìn)而開(kāi)始銷(xiāo)售。

　　(2)方式

　　賣(mài)場(chǎng)中，客流速度很快，促銷(xiāo)員簡(jiǎn)單地說(shuō)“歡迎光臨”，客戶(hù)并不感興趣。

　　為了吸引客戶(hù)的注意，可以加上產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)的簡(jiǎn)要介紹。比如，賣(mài)××手機，可以說(shuō)：“您好，請看看××的待機王手機?！薄澳?，請看看能夠為您省錢(qián)的手機?！?/p>

　　2.插入式。

　　(1)情境

　　很多客戶(hù)同時(shí)來(lái)到柜臺，也許已經(jīng)在旁邊觀(guān)察了一段時(shí)間?？蛻?hù)多有從眾心理，越是人多的地方，越要擠過(guò)去看看?？蛻?hù)看到別人買(mǎi)，也下定了購買(mǎi)的決心。

　　所以，既要照顧好先前的客戶(hù)，又不能讓后來(lái)者感到冷落。

　　(2)方式

　　發(fā)現后來(lái)的客戶(hù)，主動(dòng)打招呼：“對不起，讓您久等了，這是我們的××好易用手機……”

　　3.應答式。

　　(1)情境

　　也有些客戶(hù)很爽快，或已經(jīng)對手機很了解，剛來(lái)到柜臺，還沒(méi)等銷(xiāo)售人員問(wèn)好，就主動(dòng)發(fā)問(wèn)。

　　(2)方式

　　客戶(hù)：“這就是××L800手機吧？”

　　銷(xiāo)售人員：“是的先生，這就是××的導航手機，先生對××手機很了解是嗎？”

　　4.迂回式。

　　(1)情境

　　想一想：老朋友見(jiàn)面時(shí)，我們說(shuō)什么呢？

　　“今天的精神頭不錯嘛，有什么好事呀？”

　　“喲，你的孩子都這么大啦……”

　　(2)方式

　　對客戶(hù)也可以采用這種方法，他們會(huì )感到你把他(她)當朋友來(lái)看待。

　　“陳先生，今天帶孩子一起來(lái)逛商場(chǎng)？您的孩子可真漂亮?！?/p>

　　“大姐今天的發(fā)型真不錯，在哪兒做的呀？”

　　哪種話(huà)術(shù)最具殺傷力

　　在以上四種方式中，哪種最有效？顯然是迂回式。迂回式銷(xiāo)售就是給消費者面子，實(shí)際上就是拍馬屁。有人說(shuō)，我是讀書(shū)人，做人要正直，要厚道，要高尚，寧死不學(xué)拍馬屁。試問(wèn)：不拍馬屁怎么緩解顧客的緊張，怎樣贏(yíng)得顧客的信任，怎樣獲得顧客的好感？

　　導購員看到顧客要做的第一件事情就是搭訕，讓顧客思想上放松，讓顧客聽(tīng)起來(lái)舒服。哪怕顧客買(mǎi)你一分錢(qián)的產(chǎn)品，你也要給他VIP大富翁一樣的尊重，讓他有面子。你要說(shuō)顧客有錢(qián)是個(gè)大老板，是個(gè)局長(cháng)行長(cháng)有權，是個(gè)大教授有學(xué)問(wèn)，是個(gè)帥哥有很多女朋友……

　　香水的妙用

　　售樓小姐接待男性顧客會(huì )問(wèn)他有沒(méi)有車(chē)，如果是女的，你怎么問(wèn)？因為現在的女人大多愛(ài)化妝品，你最好問(wèn)她用了什么香水？她說(shuō)她用的是什么什么品牌香水。你接著(zhù)說(shuō)，“這星期天我也去買(mǎi)一瓶送我女朋友！”這個(gè)女顧客就會(huì )比較開(kāi)心，接下來(lái)的銷(xiāo)售就會(huì )比較順暢。

　　如果她說(shuō)她沒(méi)用香水，你走進(jìn)了死胡同會(huì )不會(huì )很尷尬？沒(méi)關(guān)系。你就說(shuō)，“沒(méi)用香水怎么會(huì )這么香，說(shuō)明這是體香啊?！边@樣一說(shuō)，這個(gè)女孩也許覺(jué)得你嘴貧，但她心里同樣會(huì )很高興。

　　大學(xué)的教授

　　一位戴眼鏡的顧客進(jìn)店，一看就像個(gè)教書(shū)匠。你可以說(shuō)：“你是數學(xué)系的教授吧？”

　　顧客莫名其妙：“我不是，你怎么認為我是教授呢？”

　　你馬上說(shuō)“你戴個(gè)眼鏡很有教授的風(fēng)度，昨天數學(xué)系的王教授買(mǎi)了一臺，告訴我他們系還有個(gè)教授今天要來(lái)買(mǎi)，我以為是您呢?！边@個(gè)小學(xué)教員開(kāi)不開(kāi)心？

　　不是趙薇也是趙薇

　　但是，恭維也不能過(guò)分，否則適得其反?？吹揭粋€(gè)長(cháng)相一般的女孩，你說(shuō)：“你長(cháng)得好像趙薇啊?！彼拖耄黑w薇？我不太像趙薇啊，少來(lái)這一套！

　　但換個(gè)說(shuō)法：“你的鼻子長(cháng)得好像趙薇啊?！壁w薇的鼻子長(cháng)得什么樣，信口開(kāi)河罷了。不過(guò)她也不知道趙薇的鼻子長(cháng)得怎么樣，買(mǎi)了你的產(chǎn)品回去，說(shuō)不定真的會(huì )翻出趙薇的明星照比對一番，看她的鼻子像不像趙薇，也許一點(diǎn)都不像。

　　如何告別最差勁的開(kāi)場(chǎng)白

　　如果賣(mài)場(chǎng)顧客不多，導購員就要反復練習給顧客搭訕的這些動(dòng)作。只要顧客進(jìn)入視野，就開(kāi)始琢磨如何恰如其分地恭維他(她)。否則，當他們走近你的銷(xiāo)售區域，你只好以不變應萬(wàn)變，說(shuō)一句不痛不癢的“隨便看看”，或“歡迎光臨”之類(lèi)的廢話(huà)。

　　平時(shí)導購員培訓開(kāi)會(huì )，領(lǐng)導也可以組織大家相互寫(xiě)寫(xiě)優(yōu)點(diǎn)相互恭維一番，看到襯衫不錯的，說(shuō)是不是名牌??？看見(jiàn)衣衫不干凈的，說(shuō)他是好男人，在家給老婆做飯，他的老婆太幸福了。能夠一口氣說(shuō)出同事的30個(gè)優(yōu)點(diǎn)者，一定是銷(xiāo)售高手。

　　當然，剛開(kāi)始大家達不到這個(gè)標準，可以先寫(xiě)出同事的10個(gè)優(yōu)點(diǎn)。見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)，這就是銷(xiāo)售第一步，這第一步練習好了，進(jìn)入銷(xiāo)售的下一個(gè)環(huán)節就順暢多了。

　　馬屁也拍過(guò)了，顧客也開(kāi)心了，此時(shí)，是否應該介紹產(chǎn)品呢？

　　導購員又陷入了一個(gè)誤區，急于從頭講到尾介紹產(chǎn)品，顧客一走過(guò)來(lái)，就像背書(shū)一樣馬上滔滔不絕：歡迎看一下XX手機，雙卡雙待，超長(cháng)待機，16和弦，40首鈴聲，8行8列超大屏幕，看起來(lái)很舒服，IP鍵，撥打長(cháng)途更方便，功能簡(jiǎn)單，很好用，來(lái)電7彩顯示，很好看，鈴聲很大，顧客看了一會(huì )兒，沒(méi)有買(mǎi)走了。她還說(shuō)，先生，回來(lái)回來(lái)，我還兩點(diǎn)沒(méi)給你講完呢！

　　開(kāi)場(chǎng)白后，導購員下一步該說(shuō)什么呢？敬請關(guān)注下篇《怎樣了解顧客需求》。